苏州昊略企管采购管理培训课程之采购人员综合技能提升训练Word文档下载推荐.docx
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预测
规格
环境
招标
选评
谈判
合同
跟单
控制
评定
关系
开发
素质技能：
沟通数据风险合作
视野逆商廉洁
思想
路径
工具
规划
案例
落地辅助工具：
工具一：
《供应商评估模型》（限制造型企业）
工具二：
《供应商现场评估模型》《供应商问券调查表》《供应商评定模型》
工具三：
《供应商报价拆分模型》（适用战术物资）
工具四：
《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》《采购谈判筹码分析矩阵》（设计策略及自检清单）
工具五：
《采购订单跟踪表》（适用战术关系长周期采购订单）
工具六：
《采购合同撰写模板》（仅限买卖合同关系）
工具七：
《采购筹码准备及分析象限表》《沟通冲突解决模型》
工具八:
《VAK测试表》《采购丛业面试问题表》
工具九：
《运输型物流企业评估表》（适用选择3PL）
工具十：
（通用管理）ABCXY矩阵象限分析关系图谱市场定位矩阵项目管理工具
课程大纲：
第一讲：
采购与供应链基础
21世纪商业环境的新变化及丛业前景
采购在供应链中定位及意义
（VSCmodel/sc/scm/SCORFORSPDL本质目标方向）
“采”与“购”区别在哪里
“供”与“应”联系在哪里
采购与供应又有何不同
传统采购与现代采购区别及误区
精益之内涵（LEAN）
供应战略与供应链战略关系是什么
采购管理的本质是什么（Purchasemanagement）
采购管理新趋势—语录任正非
案例：
麦当劳汉堡的国际旅行过程
“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
第二讲：
采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步：
“预测”--制定需求—好的预测成功一半
预测物点
预测中的长鞭效应（啤酒游戏）
长鞭效应的影响（EXCEL数据）
采购预测源头
采购预测的层次
理解独立需求与相关需求
影响预测的因素
预测考虑因素
提高预测精度的策略及工具
有效架构（案例：
上海LUXI公司）
S&
OP（案例：
庄臣公司）
快速响应（案例：
尚品宅配OSADELL广州白马服装）
大数定律（案例：
富森怡亚通克维森特国美）
近因效应
象限定位（案例：
三菱伊利青啤MTSMTS定位）
订购策略（理论：
定期定量）
PLC分析（原理:
Loadless,chasemore多拉少推）
客户分析（工具：
ABC）
物料分析（工具：
ABC）
预测方式（定性定量）
预警机制（案例：
春秋湘院子万达影院小米手机）
市场分析（案例：
蒙牛对新老市场的不同预测策略）
供应源分析（工具：
计算可供给容量）
减少数据点（案例：
APPLE）
接受不确定性（案例：
ZARAKFC）
多元化（案例：
季节差市场，产品消费时间差异）
建立柔性系统（案例:
银行生产上电梯）
采购滚动预测机制（案例：
深圳宝威电子）
对预测人员KPT考核
预测的持续改进管理
数据之于预测
预测的流程
案例分享：
ZARA的预测运营最佳实践
第二步：
“规格”--确定规格–明确需求事半功倍
规格之意义
产品规格设计的原则
采购规格描述方法
品牌
蓝图/设计
样品
市场等级
标准
性能/功能说明
化学/物理特性
结果
产出
故事：
一则“征婚广告”的启示
讨论：
个性化的规格带来相应成本分析
策略：
采购与设计环节合作
某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步：
环境—有效战略基础
市场环境分析内容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供双方势力分析模型
第四步：
“招标”--采购招投标–方式虽好因地制宜
招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
招标文件缮制及注意问题
电子招投标技术在采购中的应用
杜邦公司的电子反拍系统应用
范本：
XX市规划局招标文件范本
第五步：
“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
供应源搜寻战略
供应源搜寻渠道
各渠道搜集效率风险比
供应商评估
供应商能力评估本质
资质—全
能力—深
财务—透
供应商选择的原则
供应商选择的意义
工具：
《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
如何评估供应商提供TCQ信息的真实性？
供应商如何看待现场认证
第六步：
“谈”--供应商谈判–---谈判最终拼的是“能量”
采购谈判的本质
交换
权力
筹码
流程
谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
我不能卖给你！
《4P分析法》
谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后）
策略一：
提出的比想要的永远要多
策略二：
永远不要接受对方第一次报价
策略三：
让步策略
策略四：
每一次让步都要求回报
策略五：
……
中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
《谈判情报调查表》《筹码分析表》《谈判准备清单》
《谈判冲突障碍分析表》《“顺”说公式表》
不道德谈判策略
原则一：
摘樱桃
原则二：
红鲤鱼……
谈判中遵循原则
谁先报价
如何运用时间策略
谈判僵局怎么办
如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）
塑造谈判中“势”的力量
法定力
专业力
号召力
奖赏力
惩罚力……
第七步：
“签”--采购合同签定—好的风险规避来自专业
江苏工程学院采购合同分析
合同签定的流程
采购合同签定的五项原则
采购合同模块（以买卖合同为准）
合同条件性条款和保证性条款
合同的四种定价条款
合同的主体资格及签章
无效的“表见代理”合同及规避
格式合同的审查要点
合同撰写的遣字用句
正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
违约条款的应对
行使合同抗辩权和请求权
无效合同表现及应对
合同欺诈特征及应对
合同管理要点小结
流程规范是前提
合同性质是关键
合法与否凭意愿
两类条款是核心
谴词造句需慎重
柔性条款多协调
赔偿违约择其一
首尾主体须一致
认真审查防表代
专业审查预风险
案例讨论：
BP案背后的经销合同风险控制案例
《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》
第八步：
“跟”--采购订单跟催--选对人分好类定对术跟好单
案例解析：
请指出案例中订购单的不足之处
小和尚与老和尚的故事
跟单流程
下PO注意细节事项
订单分类
跟单原则
FKR配套率管理
跟单员的素质要求
锦程物流招聘OP的素质要求
深圳安车集团采购与财务的冲突处理
《EXCEL订单跟踪一览表》
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步：
“控”--供应商TCQ控制—不能以选代管就如不能以赛代练
成本管理：
案例:
某公司采购一册工具书的总成本分析
采购总成本分析
采购成本控制意义
采购成本控制步骤
采购TCO分析
供应商定价策略
影响供应商价格因素
采购降本责任权重分析
供应商价格住处搜索策略
常见四种供应商价格条款
第一维度
供应商报价拆分
供应商报价单秘密
杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
《供应商成本拆分表格》
思考：
对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
第二维度：
所有权成本
浪费一：
库存
浪费二：
运输
浪费三：
时间
浪费四：
包装
浪费五：
管理
浪费六：
知识
浪费七：
搬运装卸
浪费八：
信息
浪费九：
检验成本及浪费
关税税率之应对
采购效率成本--采购订购成本（流程外包-第3版）
质量维护成本SQE
资金占用机会成本
缺货失销成本
安全库存成本
案例：
康师傅可口可乐雀巢咖啡采购成本控制
第三维度：
所有权后成本
买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢？
理论：
冰山理论
工具：
《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
采购成本降低24战术
合适决策
早期参入Designforpurchase（EPIESI）
流程优化
加强预测
合适规格
标准化
精细手法（一般性，低附加值，高技术定制，垄断，价格变化频繁，配套）
关系管理
期货市场
风险控制
长期合约
品质分级
集中外包
杠杆采购
共享预测
集中认证分散
采购/作业成本法/库存JITVMI/学习曲线……
案例：
TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
宜家家私三一重工与潍柴动力
交付管理：
供应商交付前各流程的时间消耗
就近选择供应商
选择合适的DP点
列入合同的重要条款
运输方式选择
3PL管理
珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理：
事前—事中—事后
魏文王与扁鹊故事
图示：
两种质量总成本区别
采购质量“三不政策”
采购质量“三步曲”
供应商质量总成本
事前预防（严格选择、加大犯错成本、参与设计规格合适）
事中控制（SQEOQC定期例会）
事后检测（检测分析）
MOTO将检测设备移至供应商处
工具：
《供应商质量保证协议》
第十步：
“定”--供应商评定（认定）---评估的是能力评定的是绩效
案例:
华为的供应商分级制度
《供应商评定表》
供应商绩效管理流程
供应商激励-物质+精神
供应商定单分配策略
好的评定是双向的
考核什么，你将得到什么
供应商的
升级会员 