品牌营销思路Word格式.docx
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美发师发水:
7.2元/200ml、12.2元/400ml
B、政策:
①铺三次底,每次顺铺20%;
②赠品:
按回款额的5%;
③年返利3%;
④无人员及广告支持
滇虹康王:
省级流通代理商模式
7.5元/200ml、12.4元/400ml
①现款现货;
10%;
③派常驻省区经理一名,分销团队最少15名;
④高空广告支持,报纸杂志为辅;
⑤返利:
季度返利3%,年返利5%。
索芙特:
普通发水:
6.0元/200ml、10.1元/400ml,总代理扣8%。
8%;
③每个省区配一名省区经理,配置15个人的分销团队;
④返利:
5%;
⑤央视名人广告支持。
综上所述,经过调查发现,滇虹康王和索芙特铺市率很高,但价格偏高,造成后期渠道上积压了很多货物,特别是索芙特广告拉力不够,质量不稳定,有的代理商已经不投入了,而名人除了价格偏高,市场上几乎没有什么投入。
1、S优势:
①价格:
渠道上我品价格适中,质量可靠,流通及终端都能接受;
②消费者:
绮梦在消费者中有记忆,特别是啫喱水、摩丝尤为明显。
2、W劣势
①渠道上网络急度委缩,几乎都没有终端客户;
②市场投入这块公司这几年都很少;
③产品线的深度及延伸都不够;
④没有销售队伍。
3、困难点
①现成网络—客情—收益三方都得不到完美结合,导致部分网络忠诚度低,网络稳定性差,代理商不主推我司产品,销量下降。
②品牌知名度已逐渐在消费者中遗忘,需要唤起他们的记忆。
③赠品严重不足,需要重新制作(表附后)
4、T产品存在的机会点
①终端代理商想代理有知名度的产品,而且要价格适中,这样不但增加他们的利润,在卖场推力也减少,跟卖场谈判也能掌握主动权。
②渠道下沉由省代到地级代理,网络数量就增长,销量自然也增长。
③现市场上有很多包场客户,特别是沿海城市和精品连锁店,可与其合作。
④渠道上,我司的产品认知度还是很高的。
1、营销思想:
针对不同的通路和不同的代理商,制定不同的招商政策,中心只有一个:
打通渠道。
2、操作思路:
终端代理商为主,流通和办事处为辅。
3、目标市场划分:
①重点市场即终端市场区域为:
(华南区)
广东(珠三角)、浙江、江苏、福建
②办事处市场区域为:
(西北区)
A、西安成立一个办事处,区域为:
陕西全省
B、兰州成立一个办事处,区域为:
甘肃、青海、宁夏
③流通市场区域为:
山东、河南、河北、湖北、(华中区)
④非重点市场区域为:
(西南区)
广西、四川、湖南、云南、贵州
1、华南区
(1)广东(珠三角):
A、渠道为包场代理商及精品连销店;
B、开发对象为:
丹姿、诗朗、有情、舒雪、代维莉的客户;
C、具体名单:
黄峰、周露、胡思千、周吉星、符锡初、温泉及连锁店:
哎呀呀(600家)、新感觉(300家)、依斯卡(200家)、喜唰唰(50家)、万宁(30家)、靓本清(3家)、雅兰1+1(3家)
(2)浙江、江苏、福建开发对象为:
丹姿、舒雪、代维莉的客户。
(3)具体招商政策
①包场客户招商策略(政策附后);
②精品连锁店开发政策。
状况:
A、哎呀呀、新感觉、喜唰唰、雅兰1+1,从以往的厂家谈判结果来看几乎全是现款现货,价格一步到位,无任何费用。
B、依斯卡首批须1:
1铺底支持,第二批款到发货,无任何费用。
C、万宁进场费8-10万元给予进20个单品左右,进30个门店。
D、靓本清月结,无任何费用。
方法:
A、先开发无任何费用的连锁店。
B、我公司产品先期选发蜡及弹力素进连锁店。
C、价格以发蜡为例:
3.7元/50g×
0.9
2、办事处做法
①陕西合作对象:
周虹洲、周焕新
②合作方法:
A、合作方首批给予我司5万元货款。
B、我司给予合作方授售额度为10万元/年,具体为:
首批为5万,发10万的货物,第二批开始每批按回款额的50%给予三个月内给完。
C、年任务最低不能少于100万
D、价格为:
5.95×
0.8
E、年返利:
10%
3、流通市场做法:
①合作对象为:
168商行系统,爱诺代理商系统。
②政策:
A、首批回款2.3万元;
B、给予三次铺底,每次按30%-50%顺铺,三个月内铺完,总铺底数不能超过首批回款;
C、年返利5%;
D、年任务30-36万元。
4、非重点市场做法(西南区)
丹姿、诗朗、有情、代维莉客户。
A、首批2-3万元;
B、铺底支持(授信额度):
以首批回款额作为铺底总额,在三个月内分三次铺完,第一次按回款额的50%给予顺铺,第二三次按回款额的30%顺铺;
C、年回款任务24-36万;
D、赠品8%;
E、年返利5%;
F、全年费用支持为10%,年终结算。
五、目标任务及细分
1、全年任务总量为:
1000万-1200万元
2、全年任务细分:
单位:
万元
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
任务
30
60
120
130
150
100
3、各市场目标任务:
A、广东(珠三角):
400万元/年
B、浙江、江苏、福建:
300万元/年
C、山东、河南、河北:
200万元/年
D、西北办事处:
E、西南区:
100万元/年
六、人员配置
负责负责负责负责负责负责
备注:
销售总监直接负责广东市场,合计销售人员为6个。
七、销售人员薪金结构
1、结构:
底薪+提成+出差补贴+电话费
具体如下表:
市场
月工资
出差补贴
电话费
提成
备注
广东市场
2000
120元/天
200
2%
提成:
5万元以下1%;
5万元以上2%
其它市场
1500
100元/天
八、费用核算
1、广东市场:
A、人员工资:
2000元/月×
12个月=24000元/年
B、出差补贴:
120元/天×
12个月=36000元/年
C、车费:
600元/月×
12个月=7200元/年
D、提成:
400万/年×
2%=8万元/年
E、电话费:
200元/月×
12个月=2400元/年
合计费用:
149600元/年
2、其它市场
1500元/月×
12个月×
5个人=90000元/年
100元/天×
30天×
5个人=180000元/年
1000元/月×
5个人=60000元/年
800万元/年×
2%=1600万元/年
5个人=12000元/年
502000元/年
3、两大市场合计费用及所占比例
①费用合计:
149600元+502000=651600元/年
②所占回款比例:
651600元/1200万元/年=5.43%
制作赠品明细如下:
1毛巾
280ml焗油洗发水
380ml清爽沐浴露
48ml袋水
530g洗面奶
6塑料袋100个/打
760g啫喱膏(软管)