中秋月饼销售总结文档格式.docx

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折扣率在60%及以下的提取奖励10%；

方案三：

每成功售出月饼一盒，小盒月饼提取奖励10元，大盒月饼提取奖励20元。

　　Ｉ、工作进度安排建议日期事项6/20~6/301、月饼包装盒选稿，修改稿7/1~7/152、月饼包装盒定稿；

3、月饼盒打样、确认；

4、月饼到样、确定月饼品种、规格；

5、确定月饼基本要量、市场销售价格。

　　7/15~7/306、制定内部销售政策，下达销售指标；

7、月饼券样、DM、POP设计、修正、定稿；

8、确定附属赠品内容；

9、签定月饼包装盒及月饼生产委托加工合同。

　　7/10月饼券、DM、POP到位。

　　7/10团购正式启动。

　　8/5~8/10样品到位（包装盒及月饼8/10~8/15酒店月饼陈样布置完毕。

　　8/15~9/18月饼销售进行中。

　　月饼、包装盒、附属配置品、月饼券及DM的到货方式、次数及付款方式依照所签定之相关合同内容执行；

附件：

1、2005年月饼品项与报价2、月饼配置参考2005年中秋月饼生产品种规格及报价，我司可依据贵处的需求为您特别服务。

　　附件一：

l月饼配置计划A款：

经典月数量：

盒内配月饼种类广式月饼月饼规格100克*4粒总重量400克口味玫瑰细沙、奶香椰蓉、纯正莲蓉、凤梨各1粒入皮馅配比皮2：

馅8附属品配置塑料刀叉A玫瑰细沙B奶香椰蓉C凤梨D纯正莲蓉包装内包装食品级PP吸塑盒、食品级KOP塑袋、双吸剂独立小纸内盒、衬金卡纸外包装正方书型裱糊盒、手提袋价格OEM价32元/盒建议市场售价98元/盒月饼包装盒图参照创意稿B款：

豪华月数量：

盒内配月饼种类广式月饼月饼规格75克*6粒+100克*2粒总重量650克口味75克：

绿茶、奶香椰蓉、玫瑰细沙各2粒入100克：

蛋黄白莲、香辣牛肉各1粒入皮馅配比皮2：

馅8附属品配置塑料刀叉AD绿茶BE奶香椰蓉CF玫瑰细沙G蛋黄白莲H香辣牛肉包装内包装食品级PP吸塑盒、食品级KOP塑袋、双吸剂独立小纸内盒、刀叉盒、衬黄色绸布外包装正方天地盖工艺盒、手提袋价格OEM价52元/盒建议售价158元/盒中秋月饼年终销售总结会陈先生是我市的一名食品代理商，今年去参加月饼生产企业的招商会，回来通过对比选择了其中一个品牌，并向生产企业打了几十万的货款，准备大干一常但是，接下来该如何营销?

月饼到底应该进入当地100多家的连锁渠道，还是进KA卖场渠道，还是进百货商场销售?

进入每类渠道都会产生一笔不菲的费用，月饼经营是个风险极高的项目，不仅销售时期有限制，食品的保质期也有很大限制。

　　一招不慎，全盘皆输。

　　怎么办?

在快速消费品行业，可见营销策略对销售有着关键性作用。

　　每一类策略都有它的特性，同样也不是都适用于每一个企业、每一类产品。

　　企业在设计营销策划时应该对内外环境进行详细分析，并进行可行性分析，然后确定本产品所适销的方案。

　　首先，我们需要通过分析月饼的特性，了解月饼销售过程的几个关键控制点：

1、销售期短。

　　月饼的销售主要集中在中秋节前一个月内，因此，月饼的库存控制成为关键点之一。

　　2、保质期短。

　　月饼的保质期一般都在45天以内，因此，进货的批次一定要把控好，保证销售的是当月的产品。

　　因此，进货的批次，以及每批的进货量成为关键点之二。

　　3、包装对产品的销售起重要作用。

　　因此，产品的陈列面的大孝陈列的方式、陈列的品项多少等都成为关键控制点之三。

　　4、礼品功能突出。

　　根据相关的市场调研数据，消费者购买月饼用于送礼的多于自己食用。

　　因此，如何利用好其礼品功能这一特性，成为关键控制点之四。

　　我们再分析一下，传统的月饼销售渠道是否与月饼的特性相匹配，然后，看看能否找到应对措施。

　　例如：

KA卖常大润发、家乐福、沃尔玛等国际连锁的大型卖场，每年都是月饼供应商必争之地，供应商经常为了能得到相对好的陈列位置，打得不可开交。

　　此类渠道有如下特点：

门槛高。

　　进到此类渠道一般都必须付出一笔不菲的进场费用，这也是高风险的原因之一。

　　曾经遇到这样一个供货商，月饼做完一盘点，销售额还没有费用高，严重的甚至导致小供货商破产。

　　账期长。

　　合同约定账期一般30～45天，但是真正能在账期内结到款的很少，往往是2个月甚至更长的时间才能结款，这就需要供货商有一定的资金承受能力。

　　而且，也需要核算一下财务成本，这里必须将机会成本计入。

　　竞争强。

　　对于卖场来讲，每多一个品牌就多一笔收入，因此，每个店至少有十多个品牌同时销售，多的达三十多个品牌。

　　要在如此激烈的竞争中争得一杯羹实非易事。

　　库存控制难。

　　KA店一般会在开始给你下一大笔订单，以保证其不会断货，你如果按时按量地给他备了货，你可能就会掉到陷阱里去了，这里的货一般是进去容易出来难，而月饼的操作，库存控制是成功的关键之一。

　　那么，我们应该怎么做呢?

：

A、功能定位。

　　认为销售固然重要，但对于一个卖场，客情不是特别突出的供货商，建议更多地还是将功能定义成品牌形象的展示。

　　另对于大宗客户，可以采用场内谈判，场外交易的方式（这是KA明令禁止的），这样可以获得更高的利润。

　　B、费用控制。

　　如果有常规产品同时在店内销售可省下开户费用，如果没有把握做出多大的销量，最好别谈成固定费用而谈成与销量挂钩的一揽子费用，如按销量倒扣25%作为费用，这样至少保证不会亏损，降低经营风险。

　　C、库存控制。

　　严格控制配货量，特别对于那些只进不出的店，一定采用勤送、少送的配送方式（需要与下单的部门主管搞好客情）。

　　保证其不断货、少库存，如畅销、促销产品保证每天20~30盒的库存，常规产品保证每天10盒左右的库存，并由促销员每天上报库存及销量，以便及时调整。

　　D、客情控制。

　　客情关系的好坏对于月饼操作显得尤其重要，主要客情对象：

采购——可降低费用，缩短账期等;

门店主管——可获得较为理想的陈列位置;

团购主管——他决定着主要销量。

　　2、连锁超市。

　　类似上海华联、南京苏果这些连锁超市，很少有大品牌的产品进入销售，更多的是一些地产月饼。

　　而进入此类超市如操作不当，造成的损失可能比KA更大。

　　3、百货商常此类渠道不能作为月饼销售的主渠道，而应作为销售的补充渠道，可用该渠道作为品牌形象的展示。

　　它具有费用低，同样也有销量低的特点。

　　4、网络。

　　月饼的网络渠道近年来大有后来居上之势，消费者选择网络购买的主要驱动因素，就是低价。

　　此类渠道少有经销商操作，多为厂家设的直销部门操作。

　　建议月饼厂家可以根据此类渠道消费者的特点，推出个性产品，一定会受到市场的欢迎。

　　以上是对月饼传统渠道的一些分析、总结，现有不少厂家在这些销售渠道之外寻找新的销售通路，比较有代表性的是：

校园渠道：

大学生有没有月饼消费需求呢，原来可能没有，可是现在有了，因为从2008年开始，国家规定中秋节开始放假了，相信大部分学生会选择回家与父母一起过节的，难道空着两手吗?

不是，月饼是最好的选择!

于是一个全新销售渠道即将出现：

通过学生会组织学校团购或鼓励贫困学生勤工俭学。

　　OEM渠道：

现在所有的月饼厂家都会争夺一个资源——酒店的OEM订单，因此，很多酒店、商场开始采用招标的方式，压低价格，厂家的利润越来越低。

　　所谓OEM我们可以把它定义为个性包装的月饼，是以月饼包装作为载体向消费者传递其它企业的文化等信息。

　　因此，如果我们把月饼包装理解为一种信息载体的话，这个市场就会无限扩大。

　　我们可以为大型企业定制月饼，可以为电视台定制，可以为学校定制，可以为安利等直销公司定制，可以为保险公司定制，可以为电影院定制……总之，月饼是一个特殊的商品，它有着特殊的文化内涵、特殊的消费习惯、特殊的销售时段……那么它也一定存在特殊的销售渠道，以上只是笔者的一些粗浅构想，每个企业可以根据自身的实际情况，构建适合自己的渠道结构。

　　预祝大家中秋节快乐!

米旗中秋月饼销售调查表米旗中秋月饼销售调查表亲爱的朋友您好，非常感谢您这次参与月饼市场销售调查，随着社会经济的发展，人们的生活水平在不断的提高，而月饼的品种越来越多，口味越来越齐全，中秋佳节月饼是一大卖点，因此我们将做以下调查希望您能够配合我们填写。

　　1.您的性别（）A.男B.女2.您购买月饼的时间通常是在A.中秋节前一个月到半个月B.中秋节前半个月到两三天C.中秋节当天3.您通过什么渠道了解相关信息（）A.电视广告B.报纸杂志C.网络街头传单D.亲朋好友介绍4.中秋节如果买月饼，您会选择什么品牌的月饼？

（）A.好利来B.米旗C.中之杰D.桃李E.鼎丰真F.麦利来G.其它品牌H.不介意品牌5.（可多选）如果您选择米旗牌月饼，是由于（）A.价格合理B.口感味道C.包装D.种类多E.品牌知名度高F.受广告影响G.服务态度H.其它（可多选）如果您不选择米旗牌月饼，是由于（）A.没有听说过此品牌B.价格C.不合口味D.服务态度E.不知道地点F.其它6.您喜欢什么馅心的月饼（）A.五仁B.豆沙C.水果类（枣泥、草莓、哈密瓜等）D.肉蛋类（肉松、蛋黄等）E.花、茶类（桂花、抹茶等）F.新口味（巧克力等）7.您购买月饼的价格

（1）散装（）A.5元以下B.6-7C.8-9D.10元以上

（2）盒装（）A.30-80B.80-120C120-200D.200以上8.您购买月饼的用途（）A.自己和家人吃B.孝敬长辈C.礼尚往来D.一种节日形式9.你喜欢到哪里购买月饼（）A.超市B.月饼等糕点专卖店C.厂家D.网上E便利店10.订购月饼你就期待的促销方式（）A.推出货到付款，上货上门B.打折C.赠送其他赠品D.定制个性产品E.团购11．您的年龄（）A.20岁以下B.20-25C.25-40D.40-60E.60以上12.您的个人收入水平（）A．1500元以下B.1500元—3000元C.3000元—5000元D.5000元以上非常感谢您在百忙之中抽出时间配合我们的工作，祝您中秋节愉快！

9月1中秋盛宴博饼总动员促销活动方案活动背景：

活动背景：

节日因素——9月10日教师节新车因素——速腾1.4TSI上市公关活动——九.八投洽会活动主题：

活动主题：

9月中秋盛宴博饼总动员促销活动10月2日中秋节高尔夫A6上市现金优惠、博高尔夫轿车、礼券……活动时间：

活动时间：

9月5日-10月8日活动地点：

活动地点：

厦门活动对象：

活动对象：

一汽-大众潜在客户、重点大用户、驾校等活动形式：

活动形式：

店头活动+专场博饼活动活动策略：

活动策略：

1、9月中秋购车专享促销优惠。

　　2、看车/试驾博饼----到店看车或试驾即可参加一次博饼。

　　订车博饼----现场订车即可参加一次博饼，赢取购车万元大奖。

　　此外，前20位博饼状元客户再次参加《厦门日报》中秋博饼文化节，赢取15万元高尔夫轿车大奖。

　　博饼规则：

订车博饼规则：