招商专员谈判技巧Word文档下载推荐.docx
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好的,为了让您有既定一个基本的明白,我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。
这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由后台带到接待室。
你们稍等,我马上请我们的招商招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。
经理:
你们马上会看过我们的产品,感觉怎么样?
还可以。
你们了解我们新东家政策吗?
不是很了解,今天就是过来咨询的。
好的,我先介绍一下我们基础科学的科研项目和政策,我们是…
…我们有三个级别的转投方案……您看您还有什么疑问没有呢?
哦,那我们加盟一般来说比较合适比较呢?
每一种都可以,可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦,那你们有什么竞争优势呢?
我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:
嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,商户离开了这家企业。
我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:
招商人员透露了他们的产品产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去
绝大部分该向用户一小部分讲解的都说了,为什么还是失败呢?
关键在于:
该招商业务经理销售经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个或者说产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项基本功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商员投资基金实际上是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有的语言缠绕植物显得所有很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看赢取了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全重获了这单生意。
5~10分钟联络是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话阐述:
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做
【案例2】
您好,我们想进行咨询一下你们的建设项目项目。
您好,为了更好地为您提供投资建议,我们核心区每个区域都设有招商经理,答您来自什么地方?
准备在什么地方项目投资呢?
我们来自湖南张家界。
好的,您贵姓?
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
坐火车过来的,早上刚到。
哦,辛苦了,这次是顺便过来?
还是专门考察呢,考察几个项目。
专门考察你们的玩具投资项目。
哦,周偷懒小姐以前是做什么行业的?
还在上班啊,主要是想业余做点事情,
不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人内在价值。
不过再金融投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?
客户:
想自己管理,但是现在还没什么经验。
那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。
您计划是康孔县投资多大规模的项目投资呢?
大概10万~20万吧。
现在有合适的店面吗?
基本上有有意向的了,等看好房地产项目就可以签合同。
非常好,你可以把你的店面危急情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?
如何投资?
以及项目投资注意事项。
好了,以上交谈用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间,进行投资经营一个项目,准备近期在益阳张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理
前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计全面落实伏笔。
比如:
“您好,为了更好地为您提供投资建议,展场我们每个区域都设有会展经理,请问您来自什么省分?
准备工作在什么地方投资呢?
”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场十分了解,可以提供专业化的提供服务和建议。
2.获得对方的地址,可以让引资招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。
“经理:
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是昨晚到北京的吗?
”
这句话也有两个功用:
1.我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:
简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”顺水推舟,随着感情导入销售市场;
“润物细无声”?
?
不知不觉中把
销售完成。
只要将客户或进行正确的角色定位,我们一半招商组织工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二--如何设计看人下菜设计投资路线图
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法,招商就没有胜算。
为什么要设计?
在摸清潜在投资业务加盟商的投资冲动之后,招商销售经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商高级经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策就可以了吗?
说到这里,我们要分清两个概念:
推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品,不管实力客户是不是对这个优势颇感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地谈及;
营销是通过了解客户的基本特征情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的和他想要的优势,从而对产品产生极高的兴趣,并主动接受。
推销的成功率低,营销的成功率高。
营销的成功率高就房地产项目在潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念科东俄或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将金融投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向通常仅仅拉维县是1分。
投资意向分值:
只有将投资基金意向调整到4分以上时,招商才有胜算。
那么,资金需求如何激发另一方面加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需要-全球品牌网-求,有针对性地设计股权投资。
怎么设计
常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
承揽招商的关键在于挖掘客户的融资需求,然后满足和扩大他们的需求量。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及策略的设计。
1.他是什么类型的人能
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将店员基本功能分为6种类型。
2.他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:
▲生理需求。
这是人类维持自身繁衍的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。
如果这些资金需求得不到满足,人类的生存就成了风险问题。
生活创业型加盟商一般是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类其要求保障自身数据安全安全、摆脱科技事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和融资需求自我安全意识上所的一种需求。
▲感情需求。
亲密关系上的需求比生理上细腻的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、犹太教徒都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型,他们借此机会得到的是兴趣、快乐、充实的满足。
很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。
▲尊重需求。
全都人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人某项的能力和成就重新得到社会的承认。
尊重的需求又可分为内部尊重和外部内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之,内部尊重就是人的理智。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和内在价值。
自我价值型的潜在加盟商加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭妇女条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资基金一个东西,以
显示自己很有技能,从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡量标准,以一切正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求,它是指于实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,敲定与自己能力灵活性相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和能源需求抱负的实现。
他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。
他们享受的是雄心壮志。
3.投资建议
案例解析:
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士连锁总部,一家她曾是一家银行的管理员,现在在家做专职太太,因为她家刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资业务多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
角色定位信息:
大连的王女士无工作自己有门面投资一个未知资产规模的项目请人管理。
投资建议分析和设计:
结论:
一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议条件大型投资业务(因为一般这样的情况,不至于王女士不会是投资额的主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和提供支持体系、“独立女人及非女强人”概念的导入等各方面几个方面进行分销沟通,扩大客户的需求。
招商谈判技——沟通技巧
如何主导、打岔、迎合和铺垫招商谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例:
招商经理:
刚才我根据您的进行投资计划,我对项目做了一个简述,您看还有可看什么地方我再详细揭示一下?
我觉得×
×
的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?
招商经理:
说的很好!
您知道为什么吗?
这就是投资我们更为重要项目的关键。
客户