某国际大酒店营销策划Word格式文档下载.docx
《某国际大酒店营销策划Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《某国际大酒店营销策划Word格式文档下载.docx(15页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
〔3〕旅游客:
向往、追求舒适生活,喜爱时尚休闲,讲究品位和享受
结合邵阳本地和工程的实际情况,因此我们决定将主要的客户群体约定为
以投资者为主的人群。
2、投资客户分类及细分:
分类
◆待遇比较好的政府部门,年龄在30—50岁,这种年龄层次的领导有投资思想,家庭生活无忧,有局部闲钱进行投资
◆企事业单位或个体户,对事业的风险性求个保障,进行二次投资
◆群众投资者,对于现在固定收入不满意,寻求第二致富机遇
细分
◆邵阳机关单位公务员
◆邵阳个体私营主
◆邵阳学校的中高级教师
◆效益好的厂矿企业〔如珠山锰矿〕中高管理层
◆效益好的国有企业〔如通讯、银行、医院等〕中高管理层
◆邵阳地区各县城富裕阶层
◆外商及外地来邵阳投资的企业集团
三、工程形象定位
财富引擎城市名片
“财富引擎〞:
XX大酒店作为产权式商务酒店,提出“50年产权,208%高额回报,6-10年可回购,年回报率高达8.8%〞的全新创富模式,引发全民投资热潮,无疑是邵阳市最具潜力的财富动力
“城市名片〞:
XX大酒店,以优越的投资模式,强势登陆邵阳,提升一个区域的商业价值,成为城市国际化进程的城市名片
形象支撑:
◆区位:
邵阳市火车南站广场南边,距离市中心几分钟,商旅往来中心,未来城市新商业中心
◆模式:
独立产权酒店公寓,208%的年回报率,6-10年可回购,年回报率高达8.8%,15天的酒店免费入住
◆品质:
高档玻璃外墙,商务、休闲配套齐全,四星级酒店标准装修,委托专业酒店管理公司经营
◆品位:
彰显身份、品位尊贵、时尚生活、商务平台
◆文化:
XX本身具有的历史名人效应、文化底蕴、文化价值
XX大酒店——集投资、商务、休闲娱乐为一体,填补市场空白,在邵阳首创产权式商务酒店的投资模式,所聚合的人流、商务流与经济流不仅为投资客带来巨大的利润回报,更能带动整个邵阳的经济腾飞,商业价值无与伦比。
第二局部工程整合营销
一、营销核心
整合推广核心——价值
◆本工程是邵阳首家产权式酒店,述求所针对的是高素质的人群,因此要强调高品质和高品位感,“价值〞一词能够极好地表达高品质感.
◆“价值〞这一广告述求在与客户的身份、地位对接上较吻合.
◆工程的客户群是中、高层收入群体,无论是在事业上,还是生活的舞台上,都是高素质的人群,他们能够认同和接受“价值观〞的提出.
◆在邵阳,房地产尚处于初步开展阶段,在广告创作上要强调对市场的引导性.酒店业引入价值观念将有别于其他商业形式的推广方式,容易让人印象深刻,利于推广.
◆工程引用名人“XX〞作为酒店名,本身具有名人价值和文化价值,易于品牌传播。
◆价值,对人而言,意味着一种深远的影响,不仅能够效劳于工程的广告推广,还有利于今后开发商的品牌树立.
◆价值,不仅是财产的数量值,更是工程本身所具有的优势,还能够延伸出工程所蕴涵的文化观点,意义广泛.
“价值〞一词言简意赅,无论在文案还是在设计的表现上,都有很大的延展空间,容易形成整体和系列.
1、营销思路:
城市开展的价值——宏观环境、工程区位优势
商业空白的价值——填补市场空白、抢占投资先机
投资创富的价值——高回报、低风险的投资优势
围绕“产权式商务酒店〞的投资模式,依循概念导入-----形象树立——形象升华——品牌推广的总体思路,在一个月内集中火力强势推广,以最快的速度完成销售工作,同时树立企业的品牌形象和社会美誉度。
2、营销目标
◆完成工程销售的预定目标,展示工程实力
◆将XX大酒店打造成邵阳首席产权式商务酒店,开创投资新时代,强势导入一个全新的投资模式,填补市场空白,创造稳定、高回报、低风险的投资价值
◆为佳利公司的企业品牌树立打下坚实的根底,提升佳利公司的社会美誉度,使其成为邵阳房地产界的商业旗舰,领袖群雄
二、营销策略
1、销售方式:
将酒店客房分割为独立产权进行出售,投资者获取年度客房利润分红,并享受每年一定日期的免费入住权
2、销售步骤:
根据以往产权式酒店工程的成功操作案例以及本工程实际情况,大致将本工程分为二大销售步骤:
步骤一:
前期以产权式酒店公寓为主打,以其优越的投资模式,强势入市,在邵阳引起销售轰动,取得工程资金的快速回笼,并树立工程的实力形象以及佳利公司的品牌形象
步骤二:
等到产权式酒店公寓销售进入持续阶段时,借着火暴的良好销售势头,将工程的住宅局部与商铺局部亲情献出,引发工程的第二次销售高潮
3、运作模式
A:
“产权不变,6年一次性返本〞
即自工程交房,6年后开展商将全额房款一次性返还给投资者,投资者享有产权不变。
◆具体方式:
交房后由开发商代租6年〔加上1年的建设期,实际是7年〕,在交房后的第第6年末返还全部100%房价,代租6年后产权不变,依然归业主所有。
◆举例:
一套面积35㎡、总价12万元的产权客房,它的投资回报方案如下:
2006年11月8日客户交纳12万元房款
2008年11月8日交房
2014年11月8日开发商返本100%,即120000×
100%=120000元
业主的投资收益:
回本12万元
开发商的实际返款:
返本12万
〔据经验,开发商代租收益在12%以上,收益根本上能抵消返款〕
B:
“产权不变,分期返本〞
即在“产权不变,6年后一次性返本〞模式的根底上进行少许优化,将返本适当提前,尽量消除客户疑虑,强化购置信心。
交房后由开发商代租6年〔加上1年的建设期,实际是7年〕,在交房后的第2年末、第4年末、第6年末分别返还房价的10%、20%、70%,代租6年后产权不变,依然归业主所有。
一套面积35㎡、总价12万元的产权客房,它的投资回报方案如下:
2006年11月8日客户交纳12万元房款
2008年11月8日交房
2010年11月8日开发商返本10%,即120000×
10%=12000元
2012年11月8日开发商返本20%,即120000×
20%=24000元
2014年11月8日开发商返本70%,即120000×
70%=84000元
业主的投资收益:
回本12万元〔静态考虑〕
开发商的实际返款:
返本12万〔静态考虑〕
C、“分期返租,开发商回购〞
为了更进一步增强客户信心,确保客户的投资保障,建议在第一种模式的根底上进行优化,增加“返租和回购〞的双重保险。
交房后由开发商代租6年〔加上1年的建设期,实际是7年〕,按每年8%的租金收益回报返还给业主,在交房后的第2年末、第4年、第6年末分别返还房价的16%、16%、16%,代租6年后,开发商承诺可无条件原价回购,由业主自愿决定是否让开发商回购。
◆双重投资回报的保障:
第一重是每年得到房价总额8%的类似于银行却又“非银行〞的投资回报;
第二重是在6年后,业主如果不想要该套房了,开发商可以无条件地回购,这种保障手段就像是在银行里办理了零存整取一样,6年后将自己的钱一分不少地取出来,属于是“非保险〞的保险。
因此,此种模式更能增强客户的购置信心。
一套面积35㎡、总价12万元的洋房,它的投资回报方案如下:
2010年11月8日开发商返租16%,即120000×
16%=19200元
2012年11月8日开发商返租16%,即120000×
2014年11月8日开发商返租16%,即120000×
如业主选择回购:
2021年6月18日开发商原价回购
那么业主的投资收益:
返租回报19200×
3=5.76万元;
〔静态考虑〕
返租+回购价=19200×
3+12万=17.76万元
〔据经验,开发商代租收益在12%以上,收益根本上能抵消回购价〕
◆方案比较:
.
方案一:
产权不变,6年后一次返本
方案二:
产权不变,售后分期返本
方案三:
分期返租,开发商回购
市场反响
轰动、议论
轰动、感兴趣
消费者心态
好奇、疑虑、不可靠、风险大
好奇、有一点保障、犹豫
觉得合理,有保障,比存银行划得来,能接受
返款压力
全部在第6年末
先小后大,70%在第6年末
先小后大,保守67.6%在第6年末,相对小
业主收益
12万元
5.76万元
开发商返款
17.76万元
开发商代租收益
开发商净收益
-5.76万元
6.24万元
产权归属
业主
开发商
销售压力
很难让客户信服
客户较容易接受
客户容易接受
◆我们的建议:
通过比较分析,以上三种方案各有利弊,本着“快打快销、快速回笼资金〞的营销目的,我们建议开发商能采取“方案二和方案三2选1〞的模式进行具体操作,即提供这两种备选方案让客户自由选择。
这样做的效果是:
既能给客户选择的自由度大一点,提高成交率;
还能转移客户的注意力,不总是纠缠在对工程的疑虑和议论中,而是更多的是讨论选择哪种方案的投资回报最大。
第三局部工程推广执行
XX大酒店推广执行方案是公司结合工程的根本情况而制作成,主要表达了工程在推广过程中所有的推广策略和具体事项,对工程的推广有着指导的意义。
工程定位广告语:
邵阳首个产权式商务酒店
形象定位广告语:
金钻商机财富至尊
功能定位广告语:
买房不要钱?
208%高额回报,6-10年可回购,年回报率高达8.8%,引“发〞邵阳全民投资运动
每填补一个空白,都会让一局部人富裕起来
雄踞人流旺区,引领投资方向
一个决定,让你一生享用不尽
20**,邵阳,向XX“钱〞进
投资XX大酒店,领略快人一步的创富机遇
一、推广时间安排
根据销售的市场情况,9月18日启动登记工作,认购日暂定在10月8日,开盘日暂定11月8日,我们把整个销售过程分为四个阶段:
预热期〔9月18日-11月8日〕
强销期〔11月8—12月8日〕
持销期〔12月8日—1月8日〕
扫尾期〔1月8日—2月8日〕
工程的推广日期安排是公司根据邵阳楼市的开展情况而制定的,具体要根据入市后销售情况
推广方略:
首推产权式酒店公寓,强销期间推出住宅及临街商铺
原因:
1、产权式酒店公寓是本工程最大的卖点,容易起高资金的快速回笼
2、前期的高销售,打出工程品牌实力,为后期做好铺垫
3、开盘后,产权式酒店公寓必定会轰动邵阳,这是适时推出其他物业有利于工程的正常销售进程