电子商务部秋冬季度营销计划书文档格式.docx
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总经理
财务
（二）、运营架构图
发展战略运营图
自营零售+平台分销（2011.1-2011.12）
（三）、销售目标导入方式；
1、电子商务营销目标思路：
按货品打造特色店铺：
各营销渠道货品组织规划：
N01商城专卖，店铺打造成样板店铺；
N02商城专营，找同类一线品牌做代理的，同我品牌一起经营，做到知己知彼。
学习带动销售；
N03折扣店铺，处理过季断码滞销产品；
N04分销加盟，让利无形增加团队推广，迅速提高销售和品牌效应；
2、营销目标设立：
（1）、本年度营销目标设立为：
1500万；
（2）、营销目标分解：
（四）、关键思路和方法
1、关键思路：
A、目前淘宝网上日均有3千万UV（独立客户），日均产生约10亿PV，只要能引入足够的流量，销量是绝对可以完成的。
销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入，促成交易。
B、通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。
C、持续性地投放广告以吸引客流量，以淘宝钻石展位广告（CPM）和淘宝直通车（CPC）广告的交叉搭配使用为主，在重大节日投放淘宝首页广告，在淘宝网建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。
2、方法：
买赠、满赠、口碑相传、体验反馈、炒作文化概念、客户关系管理等。
（五）、实现销量目标的核算思路：
1、目标实现转换思路：
A、根据提出的总体销售目标分解到周；
B、根据平均客单价推算消费人数；
C、根据销售转化率推算店铺UV数；
D、根据引入UV流量推算广告成本；
2、淘宝网UV转化率调查；
2010年6月至9月，淘宝商城的UV转化率约4.25%，我们店铺目前转换率是**%，关键问题是找到精确的店铺转化率，并保证店铺转化率大于等于2%；
3、广告费用投入核算：
以淘宝商城为例，按照500万销售额预计：
平均客单价：
100元；
平均转化率：
2%；
平均每UV广告成本：
0.5元；
广告投入费用核算表
周首日
月销售目标（万元）
平均周销售目标（元）
消费人次
UV
广告费用合计
第1周
3-1月
30
75000
750
37500
18750
第2周
10-1月
第3周
17-1月
第4周
24-1月
第5周
31-1月
20
50000
500
25000
12500
第6周
7-2月
第7周
14-2月
第8周
21-2月
第9周
28-2月
30
第10周
7-3月
第11周
14-3月
第12周
21-3月
第13周
4-4月
第14周
11-4月
第15周
18-4月
第16周
25-4月
第17周
2-5月
第18周
9-5月
第19周
16-5月
第20周
23-5月
第21周
6-6月
40
80000
800
40000
20000
第22周
13-6月
第23周
20-6月
第24周
27-6月
第25周
4-7月
50
125000
1250
62450
31225
第26周
11-7月
第27周
18-7月
第28周
25-7月
第29周
1-8月
第30周
8-8月
第31周
15-8月
第32周
22-8月
第33周
5-9月
第34周
12-9月
第35周
19-9月
第36周
26-9月
第37周
3-10月
第38周
10-10月
第39周
17-10月
第40周
24-10月
第41周
30-10月
60
150000
1500
第42周
7-11月
第43周
14-11月
第44周
21-11月
第45周
5-12月
第46周
12-12月
第47周
19-12月
第48周
26-12月
合计
共计48周
5000000元
1250000
4、营销计划成功关键
▪A、重视广告效果及调整广告策略
建立IPV/IPV_UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制，观察广告投放的效果及投放周期；
分析流量与转化率的具体数据，以判断广告是否有效；
▪B、控制流量成本
为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；
分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引流方式；
▪C、产品展示A/B调试
每周将销量后20名的产品图片、产品说明内容调整一次，直至下架；
每周将销量前20名的产品展示位置与后20名的产品展示位置对调，进行焦点测试；
通过A/B调试获得消费者接受习惯，优化店铺装修；
▪D、新品投放频率
新开店初期按照每周投放10个新品的速度向旗舰店增加产品种类；
滞销品将逐渐下架；
5、2011年推广费用约计：
A、从淘宝预算推算，推广费用占比约销售额25%；
B、直营店铺淘宝加拍拍共计销售目标：
745万；
C、预计直营共计推广费用：
186.25万；
6、渠道代理分销分三级；
A、一般个人代理返利20%；
B、大卖家金牌代理30%；
C、商城及渠道合作平台40%；
D、个别大渠道代理可以返利50%；
7、人力成本及财务税收费用控制在10%以内；
8、从以上7点可以得出除货品库存风险外，基本运营费用控制在销售额30%以内；
（六）、货品共计需求：
合计营销目标为1500万元，按销售件单价100元推算，共计需要货品15万件货品，按20%的库存率推算，只要年度支持物品为18.75万件货品。
1、货品需求分解产品类别量化：
性别
季度
类别
款数
产品数量
男装
秋冬
上装
长T恤
3
5000
卫衣
2500
夹克
6
3500
风衣
2
2000
棉服
5
10000
下装
牛仔裤
4
休闲裤
1000
鞋子
男靴
12
15000
皮凉鞋
10
沙滩鞋
8
6000
帆布鞋
运动鞋
皮鞋
女装
4000
打底裤
1
3000
短裙
女靴
7500
187500
（七）、投资和财务预算分析；
1、产品整体定价：
（1）、销售价格为采购价格的3倍；
（2）、实际销售价格设置限时促销7或8折，即为成本价格的2.1-2.4倍，淘宝特别活动销售价格4折以上可以报名；
其中设置网店会员制度：
三个级别分别为：
8、8.5,、9折优惠；
（3）、直营销售保证产品毛利润率大于销售额50%以上；
（4）、直营销售扣除推广及运营费用，不计算库存率，保证15%以上利润；
（5）、渠道
升级会员 