k12教育培训会销实操标准化手册Word格式文档下载.docx

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2、数据：

有效信息通过学校发放参会通知、回收有效回执后电话核实。

参会数据——通过会场回收门票副券和登记获取；

意向用户——通过会议现场交定金报名和预约条等形式收集意向名单；

这样层层筛选过滤进而挖掘准用户，既有迫切需求又具备支付能力的学生、家长。

3、签单：

现场洽谈或预约；

会后电话邀约；

大会过后小会跟进促单；

有效促销，快速签约

（二）会销模型

会销模型

规模

大场

中场

小场

人数

500人以上

200—500人

200人以下

场

地

本地有名的礼堂、展馆、剧场或名校礼堂

直接利用合作校的场地，阶梯教室或礼堂

梯教室或礼堂

性

质

公益：

校外场、大校校内专场

校内专场

销售：

校区专场；

可以收费

受

众

校外场：

家长为主（80％以上）附带学生；

校内大场：

兼顾家长&

学生，家长会或另行组织

充分结合学校家长会；

另行组织；

分为家长专场、学生专场

家长为主，最好家长带学生同时参加；

高中学生可单独参加

时间

周六日，首选上午

与学校商定

周六日

主

讲

人

南洋个性专家团：

总部统筹，地方辅助

南洋个性专家团：

地方统筹，总部辅助；

学生场派内部学科讲师

地方独办：

内部讲师，专家辅助

题

学习方法、备考策略、家庭教育、志愿填报

同大场主题，学生场主讲学科内容

结合具体学科，主讲学习方法，如考前串讲

成功标准

以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5％

（一）校外公益大场

报批完成后，完成一下准备工作：

1、制定营销方案：

报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。

（可参考附件：

大连分公司营销方案）

2、安排人员及分工：

（人员安排表见表3）

●会销经理（1人）：

安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接

任职资格：

有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关系者优先

●进校专员（5—7人）：

组织入校发通知、班推收回执、派发门票

（注：

对于北分、上分这样的大分公司可考虑7人，尽可能用现存市场人员，尤其是地推人员，后期会销成熟后进校人员保持3—5名骨干）

吃苦、耐劳、踏实肯干、形象较好、可用应届大学生

●会务专员（1人）：

物料准备、汇总统计、各方面协调

细心、认真、负责、原则性强

会销成熟后，会销团队保持在5人即可）

激励政策：

对于进校专员以统计表为准，按2元／1个家庭来提取

对于会销团队按照签收总金额的1％来整体提取

3、大场选址：

（1）交通便利，主要指公交、地铁，最好有停车场

（2）会场众所周知，大家都知道；

不能太破旧低档，影响品牌形象，尤其不能有异味

（3）场租：

控制在半天5000以内，含投影

（4）落实：

座位数?

可否换票?

可否站人或加凳?

音响?

麦克（有线、无线）?

投影?

讲桌（立式还是坐式?

外立面尺寸，需设计桌贴）?

安保?

条幅尺寸?

签到桌（数量不少于6个）?

4、物料准备：

讲座通知（带回执、不带回执）、门票设计

注意：

●讲座通知中要使用模糊词语让家长感觉到是学校召集的家长会；

●讲座通知中要使用回执，收回执的作用是留下客户信息、电话拜访好确定实际参会人数。

●讲座通知中可以写明日期，但不要写明具体时间，与客户电话确认后通知具体时间，这样可确保电话信息的准确性。

●门票要印的精美，以显出会议的档次，颜色最好以金匀：

为主突出金榜题名的喜庆之气，门票上著名编号，便于对市场人员的考核。

●宣传单页（杂志）、宣传片

●促销品、互动奖品、安抚家长礼品

●易拉宝、桌贴、条幅、导引标识、学校标识牌

●相机、摄像机、录音笔、投影仪、话筒、扩音器、各设施的备用电池、电脑

●加凳、签到桌、桌布、插排、笔记本、不于胶、N多笔、剪刀、透明胶、预约条、登记表或签到表、名片

（各标准文件详见物料准备附件）

5、市场流程顺序：

（1）、市场专员进校发通知单：

●先电话联系：

A、首先要找对人：

重要性的依次排序为，分管教学的副校长或教导主任、年级组长一>

班主任（此环节的重视程度很重要）一>

学科老师一>

负责德育、政教的老师一>

班干部（班推）一>

普通学生

B．其次要找对时间：

班推最好首选上午课间操时间或下午第六节课后，其次为午休，再次为早晨8：

00前。

●过门卫几项技巧：

就说联系好了然后装作打电话“演双簧”；

冒充老师不要顾忌地走进去；

找个同学商量一起带进去：

以权威名义被指派来的：

可借助小恩小惠烟等小礼物等

●公关&

沟通技巧：

A．提前了解学校背景、最近动态等详细信息，便于沟通并提前想好被拒绝可能出现情况的预案。

B.晓之以情，动之以理。

（公关学校如之前熟悉可先报家门，并说明此次讲座对学校的三好模式；

特殊时期也可演变为如不参加讲座，家长和学生问题都需学校解决带来不必要麻烦等。

实在有些学校管的严格，就要求哪怕只在黑板上写个免费领取重要资料的会务电话。

精诚所至金石为开!

例，公关八一中学校长秘书时，别人打了三次电话帮约她，她都说太忙。

我就一直等她，等了一小时收发室老大爷看不过，帮我叫她两次。

见到后，第一时间说此活动是北京广播电台、新浪教育、北晚联合，并邀请了命题专家四中教务主任XX。

走到她办公室，观察右幅画，就趁势说您喜欢画还是书法?

问题一定要是闭合的她也不觉得反感，就答应帮忙下发通知单了。

C：

三好模式：

好事：

学校关心的核心问题就是“升学率”。

一定要包装成有助于提高升学率的好事，是帮他；

零风险，家长自愿参加，公益讲座不收费；

学校愿意做

好办：

容易做；

谁都怕麻烦，所以要包装的特别好办，很容易就做到。

回执要按班分好，不费心不费力。

（话术：

“都是媒体联合特聘资深专家，学生没时间，可将回执给家长，让家长听后做好记录。

也能帮学校做相关普及工作解决家长和学生问题，减轻学校负担。

”）

办好：

学校最担心的就是有风险，受家长投诉。

所以突出公益性有保障，自愿参加对家长和学生都有好处，能帮他解决问题与困惑；

尽量争取亲自去班推收发回执，不给他们添麻烦。

值得做，利益驱动。

必要时可博取同情心。

我们有考核要求，现在这样的环境……反正不要您费事更不会给您找麻烦的，再说也确实是好事……）

一回生二回熟，利益关系会维持更长久合作。

生时可以先送小礼品，如台历、大礼包、家长百问日志等；

熟后可以有公关费，以保障长期稳定的合作关系，并深挖更多可以利用的资源。

（2）、市场专员收回执：

要腿勤嘴勤。

即使做好了学校人员的公关，也尽量亲自去班推，减少信息传递途径过多导致的问题。

且如果课间亲自到教室指定人发回执，增加接触过程可多解释一下讲座的重要性及专家的重要背景、突出权威性，确保尽可能多的回收有效数据。

进去后装作本校老师发放回执时一定要小心，动作迅速。

（学校老师帮收的回执，拿出门后第一时间过一眼回执有效性，做到心中有数。

）

市场进校人员填写如下表格（参看附件2，例2）

例：

跟进方式

级别

学校

联系方式

第一负责人

职务

第二负责人

组别

市场志专

跟进情况

直接收票的回执

★

交大附中

62212671

侯老师

教学校长

何老师

2组

乔元平

校长今天不在

（3）、咨询师电话核实：

有效数据按电话统计表整理尽可能详细，第一时间回访，全力争取其参会，增加面对面沟通机会。

（电话沟通一定要问请问“您是几人参会……”给他—一个闭合问题；

若问“您是否参会?

就使其有选择性”；

再有就要强调其稀缺性，不是他要求几人参会都可以，而是要说我尽量给您多争取一张票）并积极争取带孩子上门诊断，带试卷分析。

资料如与新浪教育合出的《赢在高考志愿填报上》、《高招信息手册》、《考试说明》解读等。

语气亲和，即时调整话术．

依家长反映问题，不断总结便于再沟通；

每次沟通情况需注明便于后期跟进!

不参会但有联系方式的，可用已经报名人数做吸引，提示一定要早点到，跟教育咨询师提前沟通问题，听的时候会更有效果，靠前座便于提问。

（可说但不能书面、不能公开如“西城高招办范主任、东城海淀高招办主任分别为王庆新和马主任”）

（4）、市场人员派票：

按确认的参会人数1：

1．2配比，依班分好并附上每班收上回执的学生姓名表，送回到学校便于发放。

同样，再次强调本次讲座重要性，票的资源稀缺，是有选择的限额派发，让其引起重视。

争取会议当天人手有票，便于管理，也能预防探子等不可控事宜发生几率。

（5）、咨询师会前再一次电话确认是否确实参会：

提醒认真填写副券信息，凭此入场领资料礼品等，争取务必参会。

120％的座位数邀约。

（6）、行政后勤短信通知：

会前头一天短信提醒，以免有些忘记的。

（此过程可以不需要）提醒带纸笔做好记录，因为讲座很有价值。

。

（7）、总负责人启用备用方案：

●人数未达标准：

则广泛派票、班推、现有客户通知、开家长会的学校门口摆放咨询台直接收回执；

●人数可能超标：

与会场人员沟通最大限度增加座位，当人满时要提前关门不允许入场；

超额太多就临时加场、或会后派发讲座光盘，快速疏散聚集门口的人群、或直接咨询跟进引导到校区等；

其他资料作为小恩惠，以排解难缠家长；

再不行只能请会场保安出面清场（门外进行，门内不可）。

●防范竞争对手恶意搅局：

专人防守，清出会场或拉出会场专人管理；

严重者可直接请会场保安。

（8）、总负责人协调、汇总统计、碰头会：

各项数据每天都需要汇总核实，回执尽可能快的收，以免心中没数而超标。

●校内场：

A.租赁校内场地或校内家长会：

需提前三周以上安排并看场地，无误则审合同签订交定金。

B．并提前了解，会议当天是否有其他竞争对手在此或附近做类似活动。

做好防干扰备案。

C．各环节人员培训，指定相关负责人，必须统一形象与口径。

如，进校专员，数据统计人员，电话回访人员，公关传播、广告语、通知单等宣传品设计校稿，印刷收回，市场专员发放宣传品及地推配合，咨询师相关工作，需及时沟通各环节进展