超级说服力Word文档格式.docx

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˙顶尖推销员所共同拥有的十大行销策略是﹕

1﹕管理他们情绪的策略。

2﹕管理客户情绪的策略。

3﹕准备的策略。

4﹕寻找准顾客的策略。

5﹕建立信赖感的策略。

6﹕激起兴趣的策略。

7﹕了解顾客的策略、找寻客户核心感情的需要之策略。

8﹕让客户想购买的策略。

9﹕成交（closing）与承诺（commitment）的策略。

10﹕刺激销售量的策略。

《顾客买的不是产品而是情绪》

说服的技巧﹕

˙人们不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。

˙推销是一种激励的过程。

˙要花多少时间方可影响他人？

（就在一瞬间）。

有效推销的两项要素﹕

1﹕你必须让顾客有非常强烈的渴望度。

2﹕如果你可以引起别人对产品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由解释为何他们需要购买这个产品。

˙身为销售人员、说服人员，我们必须贩卖后果。

可能成为你的客户的人会问这些问题﹕

1﹕你真的有为他们的最佳利益仔细设想过吗？

。

2﹕他们可以信任你吗？

3﹕『这是什么？

』『这对我来说有什么好处？

』意义学习而来的。

˙为了要能鼓励他人，你必须做到一种地步，就是让我们对事情的现况感到不满。

推销这种过程是﹕

1﹕找出他人的痛苦。

2﹕让他们感到困扰、直捣他们的痛处、让他们觉得受伤害。

3﹕用一系列的新选择治愈他们，而这些新选择通常就是你的产品或服务。

˙如果你终究必须亲近那些你无法鼓动的人们，那是因为你尚未为他们制造出足够的渴望度。

说服是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或心境，和你的产品或服务联想在一起的过程。

说服的第二个部分就是让客户将不购买和痛苦联想在一起。

重点整理﹕

˙推销就是激励的过程。

˙人们购买的不是产品，而是情绪（人们要的是一种感觉）。

˙人们所联想到的事，无论是什么，都会决定他们的行为。

˙推销的过程﹕

1﹕准备好，找出足够的情感因素和理由。

2﹕鼓励这些东西，让他们变的跟眞的一样。

完美推销的七个步骤﹕

1﹕在你和潜在顾客的脑海中设下一个画面。

2﹕控制情况。

（如果你在推销的过程一开始就无法控制情况，你就无法控制整个推销过程）

3﹕你要有持续的掌控力。

（你需要知道该说什么、如何说以及什么时候说）

4﹕让客户不断的下承诺（小而大）影响力的基础。

5﹕热情。

（是有感染性的。

热情具有改变的力量）

6﹕诚恳。

（如果人们觉得你不在乎他们，你就不太能够、甚至无法影响他们）

7﹕成交。

（GTM﹕拿到钱。

你需要弄到顾客的钱）

★影响的第一大工具是建立信赖感。

人们需要知道你关心他们，在乎他们的利益，跟他们站在同一边。

十个建立信赖感的方法﹕

1﹕找出一个共同的利益。

2﹕给他们一个好处或礼物。

（很快的，藉着引起人们的互动关系，你就可以得到融洽的关系）

3﹕帮他们做顾客转介绍。

4﹕有时候你可以藉着侮辱别人已获得融洽的关系。

5﹕告诉他们一个故事。

（说服讲故事）

6﹕给他们某一件事的样品。

7﹕赞美他们。

8﹕惊吓他们。

说一句让他们感到惊讶的话。

9﹕给他们好的服务。

10﹕聆听他人。

（建立信赖感必须先站在顾客的立场，引领他们朝你要的方向前进“调整与引导”）

★影响力的第二个大工具是问题的使用﹕

1﹕找出顾客脑子里究竟在想些什么。

2﹕找出顾客真正的动机为何。

3﹕找出顾客所相信的事。

4﹕假设成交。

5﹕解除压力。

6﹕显示你真的关心他们。

7﹕建立信赖感。

8﹕引起双方的互动。

9﹕让人们进入购买的情境。

10﹕克服顾客的抗拒点。

11﹕将顾客的抗拒点引发出来。

问题是你之所以能够影响他人最有力的工具。

当你提出一个问题时，你就拥有掌控权，并且可以专注他们的注意力。

如果你问有情感的问题，你就让人进入一个情感的境界。

身为专业说服者的你，你就必须及时让你的潜在顾客再关键时刻，根据你想要影响他们达成的目标，进入一个你所想要的状态。

告诉人们事情，不会比让他们自动告诉你还要来的有效。

这些问题的重点是﹕一旦当某人进入这种状态时，他们会有很好的感觉，然后你再谈到你的产品。

你先让他感到高兴，再谈你的产品。

你再问让他们感到快乐的问题，然后再提你的产品。

很快地，他们就会把它们所处在的良好境界联想到你的产品上去，也因此当他们想到你的产品时，他们就会有很好的感觉。

他们会把那些正面的感觉联想到你的产品上。

虽然听起来不合逻辑，但这就是我们心智运作的方法。

人们需要有急迫感来下决定﹕

如果一个潜在的客户并未被激发去面对问题，如果他们没有感到痛处，他们就很难改变。

因此，要能够找出一个人内心深处最迫切的需要，或者我所说的『伤痛』，事非常重要的。

他们有什么样的心灵伤痛，可以藉着你的产品治愈的？

★影响的第三大工具是你个人的一致性﹕

一致性的意思就是人们觉得你口头上所说的和你所想的事是一样的。

一致性源自于你确定你所说的话。

一致性必须保持每天都一样，否则亲近定律（lawoffamilarity）就会超越一致性。

亲近定律的意思就是当你长时间亲近某一向东西之后，你就会将其视为理所当然。

最一致的人将是最有影响力的人。

★影响的第四大工具是建立神经链﹕

神经链是什么？

当一个人情绪处于颠峰状态，在那种状态中有某一件事持续第发生，而且是一件特殊的事，那么这两者，他们所处的状态和那件引发状态的「特殊事件」，就会被划上等号或者联想在一起。

所有的推销都是一种将人们最想要的东西和你的产品或服务联想在一起的过程。

（发现疼点、感受疼点、消除疼点）

如果你可以将「不购买」和「痛苦」这两件事联想在一起，你就能够达到鼓动别人的最高境界。

人们在购买产品之前之所以会购买推销人员的服务，是因为推销人员将顾客引领至一个情感的状态，并且将那种状态和他所贩卖的产品联想在一起。

为了要成功地推销，你必须要知道人们最想进入的情绪状态是什么？

当某人在巅峰状态中时，无论他身边发生什么事，只要当他们完全投入时，你做一件特殊的事，而且这件事持续地发生，这件事和那种状况就会被联想在一起。

你将快乐和痛苦联想到什么事之上，都将会决定你的命运。

˙如果你强烈地、十分地喜爱你的产品，那么你的客户也会被你所处在的精神状态所影响，而改变他们的心境。

如果你持续地让顾客见到你的产品，把产品展示给他们看，并在当他们身处那种境界时告诉他们，他们就会开始把这种兴奋感联想到你的产品上。

这种过程就叫做联想，而当人们处于颠峰的精神状态时，这种过程就会出现。

当他们在那种巅峰状态中所看见、听见、感觉到、尝到、接触到或闻道的任何事物，都会和他们的思想及情绪联想在一起。

这也正是为什么身为推销人员的我们大部分都有这种观念，即在购买你的产品之前，顾客会先购买你。

这句话真正的意思就是顾客购买的是你所处的情绪状态。

顾客们因为接触你，被你的精神状态所影响，因此你给他们的感觉是决定他们购买主要的原因。

★影响的第五大工具是打断惯性﹕

人们购买的不是产品，而是情绪。

当人们处于一种停滞状态而不想购买时，我们就必须破坏那种状态打断那种专注模式，做些顾客完全无法预料的事。

打断贯性的方法﹕

˙问一个与主题无关的问题。

˙让他们兴奋，转移注意。

˙随便乱问一个问题。

˙改变你的情绪状态。

˙做令人出乎意料的事

打断人们的法则是﹕你必须确定这是令他们出奇不意的事，如此方能改变他们的情绪状态。

★影响的第六大工具是潜意识说服法则﹕

˙理尚往来。

˙对比。

˙承诺。

˙一致性。

˙因为。

★影响的第七大工具是学习如何框视﹕

你对事物的感觉总是基于你看待事物的角度。

你所看待事物的方法或者你所专注的部分将会决定你的感觉。

如果你能让别人专注于一个小范围的事物并问他问题，使他们对那件事物做出决定，你就能精于使用框视的技巧。

四个顶尖推销员所用的框视的技巧﹕

1﹕『彷佛』技巧。

如果我们真的做那件事的话，会发生什么事？

假设说我们真的做到了的话，假设…

如果假设你真的下定决心去购买，是什么改变了你的心意？

2﹕预先框视。

最顶尖的说服员会藉着下列手段试着避免反对的意见，事先解除反对的意见。

当怪物还小就杀了它。

推销就是要控制对方注意事情的焦点。

如果有人反对你，这是因为他们正专注于你的产品的某些部分，而该部分让他们觉得他们不应该购买。

如果你想要转变别人的反对意见，你必须先改变他们的焦点。

3﹕重新框视。

如果某人有问题，你就改变他们看待问题的方法，让问题看起来再也不像是个问题。

重新框视就是让某人用新的方法重新专注或再度评估情况。

4﹕解除框视。

解除框视的意思就是说你摧毁某人或某事的方法。

你不应该使用解除框视，除非你知道人们的需要，并确切知道他们要什么，而且唯一能阻止他们的东西就是恐惧。

要使用解除框视的话，你必须﹕

1﹕确切的让你潜在客户合格，而且他们必须需要而且想要你的产品。

2﹕成为一个专业的推销人员，真正的关心客户并与他们保持密切及良好的关系。

★影响的第八大工具是你使用你的时间的方法﹕

你若能花更多的时间与你的客户面对面沟通，你就会觉得越高兴，也会有更多的掌控权，还会赚更多的钱。

当你订好你的时间表，需专注于你所要的结果以及你为什么要那样做。

你必须订下一个计画，让你能够将大部分的时间都用来与客户做面对面的接触。

每一个说服专家都学过要能掌控他们的时间。

他们学会要计每天至少与三个客户面对面。

★影响的第九大工具是你的情绪管理﹕

你必须要能自我纪律，不露出你的失望感。

负面的态度会将自我纪律击溃。

三大问题﹕

1﹕这是什么？

2﹕这对我有什么好处？

3﹕你能证明吗？

你必须预先想好并回答的四个问题﹕

1﹕这真的能给我我所需要且想要的吗？

2﹕这真的事物超所值吗？

3﹕其他人会怎么说？

4﹕我现在真的需要这个东西吗？

制造购买的内在压力的六个秘密

1﹕『因为』的框视技巧。

2﹕对比原理。

利用对比原理来改变时头的大小。

藉着对比原理，你可以改变影响人们做决定的因素。

你该如何运用对比原理呢？

藉着要人们相信某件事物的重要性比他们所想像的还要来的重要。

对比原理的要点﹕

˙设定一个目标给某人，这个目标比你最后要他们所做到的事还要来的极端许多

˙人们必须感觉与相信你向他们所要求的东西视你真的很想要的。

3﹕回报原理，互惠原理。

我们的社会型态教导我们﹕

˙有施必有受。

˙如果我们施予、付出、给予，我们是不会吃亏。

˙如果某人给你恩惠，你得回报。

社会型态的力量是如此的强大，以致于当某人为我们付出时，我们会对自己施予极大的压力。

假设你想引起顾客的兴趣，那你自己必须改变的很有趣﹕

˙尊敬他们。

˙为了应付他们的抗议，你愿意为他们做一些事。

˙一旦你付出，你就应该永远不求回报。

制造客户回报的简