浅谈市场营销中的营销技巧4篇市场营销活动中的定价策略与技巧Word文件下载.docx

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【关键词】营销活动；

定价策略；

定价技巧

产品价格的高低直接关系到企业的财务收入情况和盈利水平。

一个企业的产品质量再好、营销渠道再通畅，如果在产品定价方面出现大的错误，也会给企业带来不可挽回的损失。

因此，企业应在市场营销活动中重视各种定价策略与定价技巧的研究与运用。

一、企业应依据产品生命周期进行定价

任何产品都有生命周期，也就是要经历一个从产品形成到不断成长、到成熟和衰退的生命周期。

企业在产品生命周期的不同阶段，应采取的产品订价策略是不同的。

（一）有些产品上市之初应采用撇脂定价法

撇脂定价法也叫取脂定价法，意思是指在新产品开始上市时，要把价格定得很高。

这样做可以提高产品的身价，目的是较快地实现企业的预定盈利目标，也可给以后降价留下余地。

例如，新款的手机或家用电器上市，普遍采用这种定价方法。

再如应季的新款服装上市也都采用撇脂定价法，最初制定较高的价格，让急于穿上新时装的人付出高昂的价钱，过段时间服装就可能降价。

这种方法的缺点是，因为价格太高，可能销路难以扩大，还会带来较多的竞争者，所以只有奢侈品、专利品、高档商品等适合采用这种定价方法。

（二）渗透定价法也是上市之初常用的一种方法

渗透定价法是指在新产品上市之初把价格定得较低。

这种方法与取脂定价法所适用的产品不同。

取脂定价法一般来说适用于奢侈品、专利品、高档商品等，而渗透定价法主要用于需求弹性较大的商品，如日用品。

采用这种方法的主要目的在于要在短期内打开产品的销路，提高产品的市场占有率。

这种方法的优点是价格低销路广，不容易引来更多的竞争者；

缺点就是投资回收期较长，变动价格的余地较小。

（三）处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略

在产品处于市场成长期时，由于顾客对产品的了解和同类产品的竞争，可以适当降价，以促进产品的销售，占领市场份额。

在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。

这时候企业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。

一方面要以一定的价格优势占有市场；

另一方面也要开发新产品，为未来抢占市场做准备。

在产品处于市场衰退期的时候，如果不能以更低的成本去生产，则应该以新产品为主，老的产品则让它保持一个中低价位。

这样一方面让顾客觉得该产品保值；

另一方面可以保持利润，同时也让顾客对新产品有信赖感。

如果老产品降价幅度太大，会让顾客觉得你的产品容易降价、不保值，到你出新产品的时候必将损失大量顾客。

二、企业应注意采用消费者心理定价策略

产品是用来满足消费者的需求的，产品价值的高低主要取决于消费者的心理感受，消费者感到物有所值就会购买。

怎样让消费者感到其所购买的商品物美价廉呢？

这就要学习消费者心理学，了解消费者对于价格的敏感度，运用心理定价策略与技巧，使得企业在定价时，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需要，扩大市场销售，获得最大效益。

（一）适当使用零头定价法

许多商品的价格中都有零头，这就是商家在巧妙地运用零头定价法。

零头定价法也称尾数定价法或缺额定价法，就是给产品定价时，用一个零头数结尾的非整数价格。

许多消费者会认为这种价格是经过精确计算的，购买这样的商品不会吃亏，从而产生信任感。

例如1.99元、9.98元、199.80元等。

价格与整数仅相差几钱分或几角钱，但给人一种价格很低的感觉，符合消费者追求廉价的心理愿望。

这种策略通常适用于基本生活用品中，价格尾数若取人们认为吉祥的数字如8和6等更能达到扩大销售的目的。

一般来说，需求弹性较大的商品适合采用本方法。

（二）高档产品适合采用整数定价法

有些企业的做法正好相反，采用整数定价法而不是尾数定价法。

企业有意将产品价格定为整数，用以显示产品具有一定的品质和档次。

一般来说，整数定价法多用于价格较高的礼品、奢侈品或耐用消费品。

对于这些高档礼品和奢侈品来说，顾客较为重视质量，心里总有“一分价钱一分货”的感觉，这样就有利于企业采用较高的整数定价策略，如将商品价格定为9800元，而不是9796元。

这种方法的优点是省去找零钱的麻烦，对买卖双方都很方便，同时可以将价格提升到高一级档次，也彰显了商品的身价。

（三）对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法

很多商品在市场销售过程中，由于消费者经常购买，已经形成了消费者所适应的价格，即习惯价格。

企业对这类产品定价时，就要充分考虑消费者的习惯倾向，可以采用习惯定价方法，不能轻易变动价格。

因为不论是降价还是提价，都会对消费者的购买习惯产生挑战。

如提高价格，消费者就会产生不满情绪，导致购买的转移。

在确需提价时，应采取减小包装或更换品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并尽可能引导消费者逐步形成新的习惯价格。

如降低价格，消费者又会怀疑产品质量是否出现了问题，也会引起购买的转移。

（四）结合文化背景采用弧行数字定价法

弧行数字指的是3、5、8、6、0等带有弧形线条的阿拉伯数字。

这些弧行数字如8、0、5、6、3、9等似乎不带有刺激感，让顾客感觉到圆润可爱，心满意足。

那些不带有弧形线条的数字，如1、4、7等，就不大受欢迎。

调查表明，这种现象不是偶然出现的，其根源在于顾客的消费心理的影响。

有关人士发现，在很多商场、超市中，商品定价时所用的数字，按使用的频率排序，其顺序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

上述数字在价格中使用的频率还与当地的文化背景有关。

所以在价格的数字应用上，还应结合不同的文化背景。

例如，中国人大多喜爱8这个数字，认为8会给自己带来幸运，有发财的征兆；

因中国民间有“六六大顺”的说法，所以6这个数字也受欢迎。

而数字4因为与“死”字同音，使人心生忌讳；

数字7，让人心理上有凄凉之感，人们一般感觉不舒心，也很少使用。

三、适当使用高位定价策略

（一）依据消费者“质优价高”的心理采用声望定价法

很多消费者都有“便宜无好货、价高质必优”的心理。

针对这种心理，商家就可以对在消费者心目中享有一定声望和具有较高信誉的产品，采用声望定价法制定较高的价格。

市面上很多稀缺产品和高档名牌产品，例如高档手表、豪华轿车、名牌时装、名人字画等，在消费者心目中都享有极高的声望价值。

购买这些产品的人往往不在乎商品的价格，最关心的是商品能否显示身份和地位。

一般来说，价格越高，消费者心理满足的程度也就越大。

（二）高价奢侈品增加神秘感并满足消费者对身份、地位的追求

每个人都有好奇心，很多消费者对高价的商品更是心怀神秘感。

商品的神秘感还会为消费者带去一种观念：

“商品的价格越高，商品的质量越好。

”例如，凡是哈根达斯进入的国家，走的都是高价路线，也就是“极品餐饮冰淇淋”路线。

哈根达斯瞄准的目标顾客是高收入群体中的追求时尚的年轻一代消费者。

特别是在中国大陆市场，哈根达斯将其高价策略更是发挥到了极致，冰淇淋高昂的价格使其在中国成了只属于少数高收入者的奢侈品，哈根达斯高出同类产品几倍的价格，也让其在广大消费者眼中增加了很多的神秘感。

很多消费者购买奢侈品的目的不是用它的功能，而是为满足心理和精神层面的需要。

因此，也可以这样来定义奢侈品：

“产品价格中包含的功能效用比例较低的产品叫奢侈品。

”一般生活用品如果降价可以吸引更多的顾客，但如果奢侈品的价格太低了，反而要无人问津了。

因为全社会的观念都是：

高价位的商品才能标榜成功人士的身份和地位。

对于购买奢侈品的人来说，心理和精神层面的需要和身份地位的显示才是第一位的。

很多品牌的奢侈品都凭高昂的定价获得了超额的利润。

企业的定价策略与定价技巧是企业经营管理决策中的非常重要的一环。

企业应依据产品的不同、市场结构的不同、产品寿命周期的不同而进行定价策略的调整，以使企业在市场竞争中永远立于不败之地。

浅谈市场营销人员促销技巧

摘要：

在现代企业营销活动中，促销发挥了极其重要的作用，并直接关系到促销目标的实现。

促销是一种营销人员通过与顾客的人际接触来推动产品销售的方法。

笔者以人员促销的重要性为先导，探讨出一套人员促销方法。

关键词：

市场营销人员促销目标顾客产品跟踪服务

一、锁定目标顾客是促销的起点

顾客是商品和服务的消费者，是企业获得最大收益的最根本来源。

锁定精准的目标顾客，即确定推销对象，实现服务价值，才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择。

家用电器的目标顾客是广大群众，促销人员要做好目标顾客群的细分，进行有针对性的销售。

此群体可分为家庭成员中、高收入的群体；

具有资金实力，且计划配备家用电器的住宅小区；

开发旅游、酒店、公寓式住宅小区的房地产开发商。

脑白金的广告在业界争议很大，不过按专家的看法，脑白金的广告应该是中国广告史上最为杰出的案例。

脑白金本是保健品，它的目标顾客群极其有限，本应是中老年人。

而广告将脑白金从保健品提升为礼品，无形中将目标顾客群扩展到广大群众，只要有社交需求的人群都成为了其目标顾客。

现在社会，人们对社交需求越来越重视，当一款产品被冠上礼品的概念，其销售量会大大增加。

为目标顾客设计需求，是推销成功的良好开端。

有些消费者自身是没有购买决定权的，需要他人来决定。

比如夫妻俩一块来配眼镜时，决定权就往往在女士，而此时我们就要把顾客定位成这位女士，而不是需要配眼镜的先生。

倘若配镜顾问还是一味地和配镜者本人沟通，无视陪同者的意见，你就会发现同样的一句话，听者的角度和立场不同，做出的选择就不同，销售过程可能会节外生枝。

现代营销的精髓就是找准你的顾客，并千方百计赢得你的顾客。

做到了这一点，表面上的积压品同样能成为抢手货，否则，再好的商品也会积压，赚钱更是无从谈起。

二、接近促销对象是成功的关键

促销不论手段如何，其目的都是为了激发消费者的购买欲望。

因此，如何恰到好处地激发顾客的购买欲望就成了人员促销不可缺少的部分。

马斯洛五层次需求理论，即：

生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。

从消费者来说，他们的需求就是从这五方面引发的。

所以，促销人员要有针对性地进行交谈，引起顾客的兴趣和购买欲望促成交易。

如果你去柜台买一款化妆品，你是去买金牌产品，还是为了解决自己的皮肤问题，答案是不言而喻的。

只有充分了解消费者的真正需求，才能搞好人员促销活动。

做好人员促销就是满足顾客的价值追求，而不仅仅是广告宣传而已。

推销人员是在不了解消费者具体需要的情况下接待顾客，推销自己让客户认同并接受你，对你产生良好的印象，发生兴趣，直至产生信任感，这对销售人员的推销工作十分关键。

这就需要我们针对不同顾客准备几套要说的话题，对顾客要察颜观色，了解所需、满足所求。

推销空调时，在一时不了解消费层次和欲望的情况下，首先热情服务，介绍产品系列，使他们对产品有个全面了解。

介绍空调特点、性能，同时观察每一位顾客的反应，捕捉其各自购买意向。

然后再根据衣饰、言谈、举止大致划分其消费层次。

假如属于“工薪族”，那么就向他推荐普通型空调，介绍其价廉、性能好的特点，重点抓住“廉”字。

假如有的顾客对产品的造型十分讲究，我们的介绍要及时转移到豪华型空调上来，重点宣传其造型别致、质