商务谈判1Word文件下载.docx
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(4)有利于建立长期的贸易伙伴关系。
面对面谈判的缺点:
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图。
(2)费用高。
11.电话谈判:
是借助电话通讯手段进行信息、沟通、协商交易条件,寻求达成交易的一
种谈判方式。
电话谈判的优点:
(1)便捷
(2)说话可以直截了当。
(3)利用电话可以忽视身份的差异。
(4)电话中可以防止自己信息的流出,可以控制信息的流量。
(5)通过电话,可以降低成本。
(6)在电话中,假如对方说的话自己不爱听,或觉得信息足够了,可以非常直接地在电话中插嘴,不会给人不礼貌的感觉。
电话谈判的缺点:
(1)误会较多。
(2)易被拒绝。
(3)某些事项容易被遗漏和删除。
(4)有较大风险。
(5)时间紧迫。
(6)容易分神。
(7)很难判定对方的反应。
12.书面谈判:
也叫做函电谈判,在国际商务活动中,书面谈判是通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行的。
书面谈判的优点:
(1)方便\准确。
(2)有利于谈判决策。
(3)材料齐、有据可查。
(4)节省时间和成本。
(5)书面谈判方式中的谈判人员是不见面的。
书面谈判的缺点:
(1)书面谈判方式用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判双方耗时揣摩,容易造成谈判双方各有不同的解释,引起争议和纠纷。
(2)谈判双方代表不见面,就无法通过观察对方的语言、表情以及习惯动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用谈判技艺。
(3)谈判双方缺少面对面接触,讨论问题往往不能深入、细致、彼此印象、情感也不深刻。
13.个体谈判:
也称一对一谈判,单人谈判,是指谈判各方参加谈判的人数均匀为一人。
个体谈判的优点:
(1)谈判规模小,所以在谈判工作的准备,谈判地点和时间安排上,可以灵活变通。
(2)谈判方式可以灵活选择,气氛比较轻松和谐。
(3)全权代表,可避免集体谈判中各成员之间相互配合不利的状况。
(4)谈判双方既有利于沟通,也有利于保密封锁信息。
个体谈判的缺点:
(1)一人要同时对付多方面的问题,尤其是一些复杂的谈判,谈判者会力不从心
(2)要单独作出决策,谈判者面临的压力较大。
(3)无法使用小组谈判的某些策略。
14.集体谈判:
也叫做团队谈判,是指谈判各方都是由两个或两个以上的人员参加协商的判形式。
集体谈判的优点:
(1)团队成员之间可以取长补短。
(2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。
(3)可以更好地运用谈判谋略和技巧,更好地发挥谈判人家的创造性,灵活性。
(4)有利于谈判人员采用灵活的形式避免谈判的僵局和障碍。
(5)经集体谈判达成协议或合同具有更高的履约率。
集体谈判的缺点:
(1)安排呆扳。
(2)气氛紧张。
(3)协调困难(4)保密困难。
15.主场谈判:
是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。
主场谈判的优点:
(1)有利于树立心理优势。
(2)可以以礼待客。
(3)没有旅途疲劳给谈判带来影响。
(4)有利于东道主一方专注于谈判,而无需分心于对环境的熟悉与适应。
主场谈判的缺点:
(1)主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判。
(2)容易被对方刺探情报,抄后路,走上层
路线。
16.客场谈判:
又称客座谈判,是指主场谈判的对称,指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。
客场谈判的优点:
(1)东道主一方进巧激烈时,可以寻找借口抵挡对方。
(2)贴近对方,创造针对性更强的谈判机会。
(3)在客场可以全身心地投入到谈判中,不受主场接待等其他事宜的拖呆。
客场谈判的缺点:
(1)语言不方便。
(2)容易分散精力,增加工作量。
(3)生活习惯不适应。
17.立场谈判:
又叫硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。
18.让步谈判:
又称软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式。
19.商务谈判的特征
(1)谈判是参与各方地位平等,相对独立的主体。
(2)谈判是人际关系的一种特征表现行为。
(3)谈判是人们追求利益获得满足的行为。
(4)谈判是人的语言技艺,信息沟通的过程。
(5)谈判是因人而异没有特定模式的艺术形式。
20.商务谈判的构成要素:
(1)谈判主体与客体,关系主体、行为主体。
(2)谈判议题,谈判双方的协商对象。
(3)谈判方式,鹰式、鸽式、自然式。
(4)谈判约束条件,时间、地点、信息、要求。
21.商务谈判的作用:
(1)于促进市场经济的繁荣与发展。
(2)有利于加强企业间的经济联系。
(3)有利于企业获取市场信息,为企业决策创造条件。
22.商务谈判的类型?
(1)按谈判内容划分,一般贸易谈判,有关知识产权转让的谈判,工程承包谈判,有关合资合作的谈判和“三来一补”的谈判。
(2)按谈判人数多少分,一人谈判和小组谈判。
(3)按谈判地点分;
主地谈判;
客地谈判;
主客地轮流谈判;
第三地。
(4)按谈判方式分:
纵向谈判、横向谈判。
(5)按谈判范围分:
国内谈判和国际谈判。
(6)让步型谈判,立
场谈判和原则型谈判。
(7)公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判。
(8)口头谈判和书面谈判(9)有准备的谈判和即兴式谈判。
(10)正式谈判和非正式谈判。
23.打破僵局的策略?
(1)用语言鼓励对方打破僵局。
(2)采用横向式的谈判打破僵局。
(3)找替代的方法。
(4)运用休会策略。
(5)利用调节人调停。
(6)更换谈判人员或由领导出面。
(7)从对方的漏洞中借题发挥。
(8)利用“一揽子”交易。
(9)有效退让。
(10)适当馈赠。
(11)场外沟通。
(12)以硬碰硬。
24.商务谈判人员的业务能力是多方面知识能力的集合,是在谈判中充分发挥作用,驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件,业务能力主要包括以下几个方面:
(1)合型的知识结构。
(2)洞察能力。
(3)预见能力。
(4)分析判断能力。
(5)灵活应变能力。
(6)决策能力。
(7)语言能力。
(8)心理承受能力。
(9)核算能力。
25.谈判僵局的利用和制造?
(1)全局的利用,能够定成双方的理性合作,僵局可以改变谈判均势。
(2)僵局的制造,僵局的一般方法,制造僵局的基本要求。
26.阻止对方进攻的策略?
(1)利有限策略。
(2)不开先例策略。
(3)疲劳战术策略。
(4)休会策略。
(5)以退为进策略。
(6)以弱求怜策略。
(7)“亮底牌”策略。
1.犹太人的谈判风格:
(1)备充分,有备而来。
(2)直入主题,讲究效率。
(3)于计算,擅长心算。
(4)谈判细心,爱做记录。
(5)性情温和,善于智取。
(6)信守合同,诚实守信。
2.美国商人的谈判风格?
(1)直接截了当,不重礼仪,但重隐私。
(2)注重效率,珍惜时间。
(3)重合同,
法律观念强。
(4)判风格幽默。
(5)讲究谋略,追求实利。
(6)全盘平衡,一揽子交易。
(7)对自己的商品非常自信。
(8)见面前要预约。
3.加拿大商人的谈判风格:
(1)讲究礼仪,尊重他人。
(2)有事预约,珍惜时间
(3)谈判严谨,温和耐心。
(4)个人决策,重视合同。
4.拉丁美洲商人的谈判风格:
(1)个人至上,固执已见。
(2)讲究礼仪,特重交情。
(3)不守时间,不重合同。
(4)重视代理,喜好现金。
5.英国商人的谈判风格:
(1)讲究风度,重视礼仪。
(2)性格内向,谨慎保守。
(3)个人决策,讲究身份。
(4)延期履约,不重时间。
(5)忌谈政治,喜谈天气。
6.德国商人的谈判风格:
(1)准备工作充分,仔细研究对方。
(2)性格内向沉稳,特别执着自信。
(3)工作认真严谨,非常讲究效率。
(4)重视合同信用,明确权利义务。
7.法国商人的谈判风格:
(1)坚持用法语谈判,民族自豪感强。
(2)性格开朗,擅长交际,富有人情味。
(3)重视个人决策,时间观念不强。
(4)讲究原则,不重细节,履约率不高。
8.意大利商人的谈判风格:
(1)性格外向,情感丰富,善于表演。
(2)享受生活,追求时尚。
(3)不重时间,工作认真。
(4)精于商务,重视性价比,信誉一般。
9.北欧商人的谈判风格:
(1)讲究礼仪,尊重对方。
(2)为人诚实,热情沉稳。
(3)不重价格,追求品质。
(4)喜好简朴
10.俄罗斯商人的谈判风格:
(1)爱历史,自尊心强。
(2)性格保守,注重礼仪。
(3)讨价还价,善于智取。
(4)重视技术,注重细节。
(5)喜欢易货贸易,信誉度不高。
11.日本商人的谈判风格:
(1)以礼求让,讲求面子。
(2)具有强烈的集体意识,奉行集体决策。
(3)注重建立和谐的人际关系。
(4)执着耐心,不易退让。
(5)精于商务,吃苦耐劳。
(6)尽量避免诉诸法律。
12.韩国商人的谈判风格:
(1)谈判前重视咨询工作。
(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛。
(3)注重技巧。
(4)过于敏感。
(5)对合同的重视不如美国人。
13.阿拉伯商人的谈判风格:
(1)宗教禁忌多,民族自尊心强。
(2)性格开朗讲义气,热情好客重交情。
(3)谈判节奏缓慢,喜欢讨价还价。
(4)重视下级意见,实行个人决定。
(5)忌谈政治宗教,喜欢与代理洽谈
一、单项选择题
1、商务谈判的目的是要获取某种(经济利益)
2、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的其谈判的核心是(价格)
3、根据谈判双方接触的方式商务谈判可分为口头谈判和(书面谈判)
4、根据国内外谈判经验谈判小组人员的数量一般为(4人左右)
5、谈判中主谈人的主要任务是(领导谈判群体的工作)
6、商务谈判的基本模式是(PRAM模式)
7、不属于商务谈判的动因是(达成协议)
8、美国谈判学研究专家威廉•尤瑞和罗杰•费希尔提出的原则判断法是以公平价值为标准,以(谈判目的)为核心。
9、商务谈判方法中应用范围最广的谈判方法是(原则法谈判)
10、按照国际惯例如果合同中未规定保险金额时习惯上用CIF价的投保额是(110%)
11、技术贸易谈判内容不包括(D)
A、技术谈判B、商务谈判C、法律谈判D、货物贸易谈判
12、合同的标的是(品名条款)
13、专利保护期一般为(10-20年)
14、不属于技术贸易价格的支付方式为(分期付款)
15、谈判人员的心理素质包括(应变能力)
16、从法律学角度来讲正式谈判中必须经过的程序有(发盘和接受)
17、由于缺乏对谈判对