铁矿石谈判 模拟实验Word文档格式.docx
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（三）谈判方式：
（四）谈判人员4
二、谈判背景信息收集5
（一）谈判前期调查：
5
（二）买卖双方简介6
1.甲方简介（卖方）6
2.乙方简介（买方）6
（三）回顾历年的谈判结果6
（三）其它争对手分析：
9
1.卖方比较：
2.买方比较：
10
（五）铁矿石价格分析及供需状况11
1、价格分析11
2、供需分析13
（六）2011年铁矿石谈判市场新要素16
1、澳大利亚地区洪灾16
2、日本强震拖累全球铁矿石和钢铁产品价格16
3、目前国内囤积铁矿石过多，造成铁矿石供大于求的真实局面17
（七）中国钢铁行业分析17
钢铁业的发展历程：
17
钢铁业现状：
18
三、谈判对手分析19
（一）对手谈判风格分析：
19
1．澳方的风俗习惯19
2．力拓基于铁矿石谈判的态度20
（二）对手本国市场环境分析20
（三）可能的条件（对方优势）21
四、谈判目标设定21
（一）各级目标设定及让步空间21
（二）宝钢（中方）的筹码（我方优势）22
五、谈判战略及策略设定23
（一）态度23
A.我方喊价：
23
B.对方喊价：
24
（二）策略疲劳战术：
（三）正式谈判开始：
A.开局：
B.中期阶段：
C.休局阶段:
25
D.最后谈判阶段25
六、谈判风险及相关细节：
26
（一）谈判风险26
（二）谈判效果预测27
七、准备谈判资料27
八、谈判议程：
28
九、制定应急预案28
一、组员分工及角色
2011年5月13日
东7A座3楼会议室
正式小组谈判
（四）谈判人员：
主谈（1人）：
——宝钢资本运营部部长
任务：
公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程；
保证此次谈判的利益不受损，争取长期合作关系。
决策者（1人）：
——宝钢总经理
辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题；
为谈判中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚定中方所预期目标，最后合同签订法人代表
辅谈（3人）：
——宝钢经营财务部部长
辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到最优。
同时负责商务条款部分。
——宝钢法律事务部部长
辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的相关法律事宜，解决相关法律资料以及争议处理。
——宝钢技术主管
辅助主谈，记录谈判要点；
同时负责技术、质量与指导部分
二、谈判背景信息收集
●当前铁矿石市场发展状况:
2011-2012年，中国铁矿石行业的机遇与挑战并存。
对铁矿石行业市场供需及市场价格，对中国铁矿石行业发展具有极大的影响。
2011年海关总署1月10日公告指出，2010年中国进口铁矿石61863万吨，同比下降1.4%。
这是自1998年后12年来中国进口铁矿石首次同比下降目前，欧洲经济回暖，国际市场供应紧张，巴西淡水河谷等矿商去年分流了很大一部分矿石到欧洲市场。
去年11月后，我国钢铁行业产能开始释放，带动铁矿石进口上升。
截至目前，亚洲主要国家钢厂未正式就今年一季度铁矿石协议价格表态，矿商全球季度合约体系进一步被打破。
据悉，澳大利亚必和必拓已以月度定价形式锁定了较大比例的2011年铁矿石业务，较去年的季度定价更不适合中国企业的需要。
目前，只有巴西矿商淡水河谷明确表态“将继续支持季度定价制”。
目前，国际投行已开始预热2011年度铁矿石谈判。
（二）买卖双方简介
1.甲方简介（卖方）
●力拓（RioTinto）
“力拓”是世界第三大矿业公司之一，中国是世界最大铁矿进口国。
力拓公司主要向中国出口铁矿砂、铜、铝矾土、氧化铝、铝等矿产品。
能够和力拓签署协议，将确保我国铁矿石的来源，对于我国经济建设和基础设施建设有重要战略意义。
2.乙方简介（买方）
●宝钢
宝钢集团公司，是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
在铁矿石价格与卖方的长期谈判中，我方一直处于谈判劣势。
铁矿石价格一涨再涨。
就目前形势来看，进口铁矿石可以使得原料距离港口近，进口方便，而且国外进口的多是富铁矿，较有优势，同时成本相对较低，加之政府政策鼓励。
同时我们铁矿石价格谈判的结果直接影响中国钢铁行业的发展，铁矿石价格的涨幅能够在中国可接受或可控制范围内，现实告诉我们不能被少数铁矿石买家和卖家操纵了价格，这就不是中国能够忍受的了。
宝钢的铁矿石谈判把握了中国钢铁企业的发展前途，以及整个产业链的可持续发展。
（三）回顾历年的谈判结果
●2004年度:
是中国钢厂参与全球铁矿石定价谈判的“起点”。
宝钢是中国钢厂矿价谈判的“一线”代表；
中钢协作为行业的利益协调机构，在“后台”实施一系列的准备、组织和总体协调工作。
●2004年度宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，主要的目标就是避免三大矿参照现货价给中国“单独定价”。
●2005年度：
日本新日铁公司与巴西淡水河谷公司率先达成71
.5%涨幅的首发定价。
这一涨幅超出了钢铁业能承受的范围，必将对全球钢铁业的长期健康发展产生不利影响。
同时就是代表亚洲钢厂坚决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价”的要求，维护了传统的矿价机制。
●2006年度：
宝钢集团代表中国钢厂与铁矿石主要生产商必和必拓公司达成价格协议，精粉矿和块矿价格比上个年度上涨19%。
这一涨幅与此前由巴西淡水河谷公司和德国蒂森克虏伯公司达成的“首发价格涨幅”一致。
●在2006年底的12月21日晚间，宝钢集团宣布，宝钢与世界上最大的铁矿石生产商巴西淡水河谷公司就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，粉矿价格上涨9.5%。
●2007年度：
这一年度的谈判被称为“闪电战”，也是中国钢厂首度获得首发定价权，成为中国钢厂迄今取得的“最大的谈判胜利成果”。
在这一年度内铁矿石现货价上涨了一倍以上，同时价格“双轨”的矛盾更为突出了。
●2008年度：
2月18日晚间，淡水河谷公司正式宣布已与日本新日铁公司和韩国浦项公司确定了2008年度海运铁矿石涨幅为65%至71%的“首发基准价”。
宝钢集团代表中国钢厂在22日确认了这一价格。
●2008年6月底，宝钢宣布与澳矿达成价格协议，涨幅在79.88%至96.5%之间。
这一年，巴西矿商实现了“质量加价”；
澳矿终于实现了2005年度提出但未实现的“基于到岸优势的海运费加价”。
●就在2008年度“近乎天价”的长协价出台，全球金融危机爆发，钢材市场出现“近乎休克”的需求突然中断现象，现货矿价大幅下跌。
●2008年度影响了2009年度矿价谈判，全球钢厂都强烈要求矿商大幅降价，中国钢铁业更是设了“回到2007年度价位（相当于下降40%）”的底线。
●2009年5月，日本新日铁与力拓达成降幅近33%的年度“首发价”，中方拒绝。
同年8月份，中国钢厂与澳大利亚新兴矿商FMG达成降幅在35%左右的半年期定价，而三大矿并不认同。
最终中方与三大矿的年度谈判失败，矿石采购采取了“临时合同”的形式。
至此，年度基准定价机制已是“名存实亡”。
●2010年，现货矿价已超过长协矿价一倍左右。
中方铁矿石谈判一览图：
时间
结果
2003
宝钢开始参与国际定价谈判，挥实质性的作用，接受了新日铁公司的谈判结果：
价格涨幅18.6%。
2005
国际铁矿石供应价格暴涨71.5%，中国钢铁企业为此多付出大约200亿到300亿元人民的进口成本。
2006
铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19%的涨价幅度仍高于市场预期。
2007
铁矿石谈判是2006年11月开始的。
中国企业首度取得首发定价权。
12月22日，铁矿石价格上涨9.5%。
2008
宝钢与力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致。
力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。
2009
中国已连续两年在铁矿石谈判方面未有建树，最终钢企只能按临时价格与对方结算
淡水河谷
必和必拓
力拓
对我方优势
1、是世界第一大矿石生产商和出口商，资源丰富。
2、赞成长期价格机制。
3、目前正在定造大型铁矿石运输船，建成后可降低运输成本。
4、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大
1、与中方有长时间的合作关系，是目前中国最大的矿产品供应商之一。
2、运费相对低
3、力拓拒绝必和必拓收购。
1、世界最大铁矿石供应商之一，资源丰富。
2、与中国有长时间的合作历史，谈判默契高。
3、运费相对低。
4、其他买家的需求
5、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大
对我方劣势
1、路途遥远，运费高。
2、受金融危机冲击，造成减产。
3、淡水河谷拒绝提供更大的折扣。
4、垄断全球铁矿石市场
1、受到金融危机冲击，造成减产。
2、必和必拓拒绝提供更大的折扣。
3、垄断全球铁矿石市场。
1、受到金融危机冲击，造成减产。
2、拒绝长协价，提倡季度价。
3、垄断全球铁矿石市场。
新日本制造
韩国浦项制铁
中国
优势
1、铁矿石需求量大，钢铁加工程度高，对成本影响小。
2、日本钢企参股巴西与澳大利亚。
3、地震导致现货价格下跌，影响三季度铁矿石价格谈判。
铁矿价格下跌。
4、交通运输方便，区位优势明显。
5、高科技水平使矿资源利用率高。
1、全球最大的钢铁制造商之一，规模大，品种多。
2、区位优势明显，交通运输方便
3、公司发展程度高，应对危机能力强。
4、得到政府高度支持。
5、科技水平使矿资源利用率高。
1、全球最大的铁矿石需求国，对铁矿石定价有较大的影响。
2、政府大力支持铁矿石谈判。
3、我国在国外多处开发矿源。
4、我国国内矿生产能力近几年大大提高，需求量呈下降趋势。
5、我国国内有大量库存。
6、科技水平发展，对矿石提纯度提高。
7、其他卖家的供给。
劣势
1、零库存原则，原材料短缺，无铁矿石存量，为避免停产，接受卖方定价。
2、地震导致部分钢厂停产。
1、铁矿石需求对外依存度高，原材料短缺。
2、在价格谈判方面无较大的话语权。
1、全国各地钢铁制造业口径不一，钢铁行业内部需进一步规范。
2、国内自产铁矿石纯度低，铁矿石对外依存度高。
综合供方各项条件，我方将在不能与力拓达成协议时考虑与其选择他供应商
（五）铁矿石价格分析及供需状况
1、价格分析
最近九年铁矿石价格和涨幅示意图（单位：
美元/吨）近几年铁矿石现货市场价走势图（红色线）
回望2010年国内铁矿石市场，年度定价机制的分崩离析，换来今后季度价、指数价、现货价的多重变数；
铁矿石价格没有最高只有更高的行情走势，造成钢厂利润降之又降迎来微利时代，对中国钢铁业来说，2010是非常艰难的一年。
而越是在最困难的时刻，越是寻求突破的好时候。
国内找矿、海外寻矿，自力更生、艰苦努力换来的是铁矿石进口量4年来的首降。
2011年，国内铁矿石供应偏紧的局面将逐步缓解，价格将呈冲高后回落
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