派代北京专题会三互动话题大电商大营销Word格式文档下载.docx

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我特别感兴趣的是怎么开始的，第一阶段怎么突破，有什么风险，怎么做起来的；

第二阶段，如何由小变大？

第三阶段，如何继续向上？

下面先掌声趣玩网的周品总跟大家分享一下创业的过程。

周品：

我们谈不上大，在座也有比我们做的好，去年4月29日我们正式上线的第一版，从无到有最重要的是不要死的太快，第一次的钱不要乱花，从去年到今年我们没怎么花过钱做广告。

为什么？

因为早期的时候，货品还不是很健全的时候，去做广告会死的很快，因为用户来了，感觉你的东西不行，就会到处讲这个网站的东西不好，这个网站是帮你做恶劣口碑的。

我过去做过零售，第一年的零售都是花在包装、货物储备等方面，这是一项基础。

刚才我也跟李志杰聊了一下，我觉得大家都有一个共识，营销做的很好的，还是基于有一个优秀的产品基础。

所以，判断什么时候你的产品足够好，什么时候去做营销，这是我们做的第一个经验。

另外，早期的时候，不要做太多的推广，但是并不意味着不需要订单。

这个时候，你慢慢一个个的发帖，别人再删，这个肯定是很慢的。

所以，你一定要调动身边所有的资源，如果有能力的话，促进一笔团购。

我第一笔订单是一个三万块钱的团购订单，一个朋友支持创业，公司发的福利产品，买了我们几千把伞，这三万没有给公司带来丰厚的利润，因为我很便宜的给他，还送了几天，还包了三十天的推号货。

但是这个做完了以后，团队感觉很有信心。

因为我过去的一些人脉关系，如果你有这些关系，一定要用起来，但是不要滥用。

当时遨游做了一个活动，现在它还在定期推我们的商品，当时这个起始页基本上就是一个搜索框架，我们建议放了一个商品的推广，在早期推的时候能够一天能够给我们带来一百单生意。

后来跟金山做了一个，给客户做弹窗，一晚上做了300多单。

这个感觉是很好的。

早期爆发性的订单或者外来的推广，只是给你一个信心，让你知道当订单来了是什么感觉。

从零到有，第一个阶段就是搞清楚货品，是不是到了可以推广的阶段？

第二，是不是得到了资源，先帮团队把信心建立起来？

从小到大，李树斌可能更有发言权，我听说已经做到了每天两千单了，我下面把这个话题交给他。

李树斌：

我们好乐买是2007年8月份成立的，11月份上线的。

初期，我和我的合伙人80万人民币的样子，，实际上，资金是比较小的，因为之前一家公司做的不好，我的合伙人也是之前的公司亏了不少钱，我们两个是把所有的家当拿出来也就这么多钱了。

但是作为一家电子商务公司，第一次投入是比较少，包括我们像兄弟公司都是1千多万的启动资金。

在做这个项目之前，我的一些朋友，还有珂兰钻石的郭总，我们之前讨论过，那个时候他刚刚起步，说咱俩合伙卖钻石吧，你加入我的团队。

我说我只会卖身边需要的人，钻石吧，我不知道怎么样发展第一个客户，我不知道卖给谁，我还是卖鞋吧。

所以，我还是坚持现在的项目。

我们80万人民币起步的时候，也没有什么资源，我的合伙人做过鞋的生意，他是传统行业的人。

我一直没有做过传统行业，从毕业第一天起，就是做技术方面的工作，没有接触过传统行业。

有的朋友之前跟我说要去卖鞋，我也没有同意，因为我们都是做互联网的，没有做过传统生意的，一定要做过传统生意的。

结果，遇到现在的传统人，我们俩基本上是一拍即合。

我觉得从零到200单是最不容易的过程，甚至从500单到1000单，下来，很自然的就涨到1000单，我觉得在200单之前是有一些经营的东西。

我们第一单也是团购，也是找朋友支持，第一个月做了三万多块钱，投进一万块钱，剩下两万是我身边的朋友支持我的，我告诉我身边的所有的朋友，我卖鞋了，必须支持一下。

第二个月我们发了一些DM手册，当时觉得这个东西很容易，就背包带着公司一两个人去拿鞋，我们当时去发手册，发了不到一万手册，当时觉得这个册子没有精美，像一个杂志一样，一本的成本在3、4块钱的样子，在初期下了很大的决心，这是我们当时最大的投入，但是效果不好。

至少跟我的预想比是非常差的，因为我们当时的DM也就带来的ROI比1：

2以内，我当时想发下来之后，第二天可能就忙不过来了，就得招人了，结果第二天也没有忙不过来。

我们发现在大学门口发不行，后来就在商店里门口，凡是进体育店的人，发现他进去了，就盯着，出来了就塞一本，结果效果也不好。

第一笔有一万多册的单子，花了三万块钱，带来了大概五六万块钱的销售额，第二笔也就是大概这么个销售额。

周品同学有很多的资源，当时我们没有什么资源，所谓的资源就是我个人的几个网站，流量都还可以，我在我的网站上发了一些帖子，我的帖子是不用删掉的，我是最老的用户，我的网站上只有我的一个广告，这两个加起来有20多个订单，基本上都是这个地方带来的。

从20多个变成50多个的时候，是我在淘宝上发现一个网站，这个店大概能够卖20多双，我就跟这个淘宝店的哥儿们聊，我说：

"

你怎么卖的？

他老婆在李宁店干，很早就出来了，每天从李宁拿货，早上拿出来，下午发货，晚上发货，第二天就再去拿货，每天骑自行车，一个月能收入一千多块钱。

我说我知道你卖的鞋是正品，你来吧，我给你五千块钱，你帮我干，离开公司的话，你的店还给你，你不需要一个人去跑了，公司再派一个人去拿货，每天只要管好这个店就行了。

他想想，收入高了，不用以前那么吃苦了，认为是好事情，后来这个小伙子就加入到我们的店里来了。

他有20多双，我们有20多双，加起来就是50双了，上面也打上我们的Logo，我们是第一批要入驻的，当时要授权，也是公司一天卖70、80双，也都是李宁，其实当时也没有什么授权。

我们就找到主要的负责人，按照你们这个条件来谈的话，李宁鞋就会空着，你要想卖，我们是最适合的一家，我们就给他扔了一个我们的手册。

他就觉得我们还是比较有实力的，就过来考察，我们谈的比较好，算是先期的三家，是前三家进入淘宝商城的公司。

当时淘宝商成给了很多的资源，一天有120单，少的时候也有70、80单。

相当于从70、80单的量变成了200单的量，我们是用了一些比较好的办法。

到了200多单的时候，这个过程是比较痛苦的，我们没有那么多的存货，我们都是零库存的，每卖一双，去合作伙伴拿一双。

我有一个好朋友是做鞋的，是比较大的代理。

我们就是卖一双，拿一双。

比如匡威有30多个店，所有的鞋都是放在店里面，有的在天通苑，有的是在石景山，根本拿不过来，我那个时候也要去拿货。

我记得那个时候，我肯定是鞋卖的钱不够打车的钱，后来就雇了一个司机，7点钟出门，每天12点回来，就负责在北京帮我们拿货。

后来司机也拿不过来，因为太远了，因为这个鞋只有这个店有，那个鞋只有那个店有，而且店里的小姑娘故意不给我们。

我们的司机买好多冰棍、饮料去贿赂这些店员，他们也都是在人少的时候才给我们找。

到200单的时候，我们得罪的顾客可能是50个，新来的顾客是20个，维持在170、180单的样子，很难解决。

后来，我们花了一笔钱，把最好卖的鞋买断，有20%的鞋稍微好卖一些，我们就把钱全部用来采购这些好卖的鞋，大概有一两千双，当时也是下了很大的决心，毕竟就是这么点钱，都花进去了。

这还算不错，很大一部分的投诉就没有了，因为最好卖的鞋帽就不用去拿了，我们的司机负责拿一些零散的部分。

这个过程坚持了几个月，我们在08年的9月份建立了库存，就是这样过来的。

但是我觉得之前的阶段是最痛苦的，现在还觉得不是特别大的问题，我们已经度过了比较危险的阶段，现在还算是按部就班的往前走。

刚才周品说一千单到两千单的过程，我也不知道这是怎么过来的，一定要我找出规律的话，没有什么规律。

仓库以前只有700平米，现在变成6000、7000平米了，货品自然多了，你货不缺了，自己会增长。

现在我们保证好卖的产品不缺多了，订单自然增多了。

你只要保证需要的商品有，而且不间断，基本上就会稳定增长。

主持人：

下面请猛买网的张智勇跟我们分享。

张智勇：

我是今年1月份出来的，休息了2个月，大概3个月找了几个朋友，一共凑了20万元左右，想做一个项目。

开始没有什么方向，正好我老婆想给她母亲买衣服，但是没有地方买，我就想做一个中老年服装的网。

就开始做，觉得很有意思，在这个过程中，了解了很多关于服装方面的东西。

但是最终其实是没有做起来的，我这边是做营销出身，对营销还懂一些，对产品方面不太行。

做到最后，从3月份到5月份还在做，卖了一两万块钱的订单。

如果要拿货的话，每天去大红门去拿货，大红门基本上就是7点开门，10点开门，每天卖出一单，就要从六里桥开车到大红门拿衣服，回来打包发给他。

大概到了5月份，在这个项目上花的掉了12万，正好到了3月份时候，团购比较火，我们发现这里面对我们有一些机会，因为团购一方面是看产品，产品就看供应商这一块，另一块看营销，怎么样把用户拉进来。

在用户这方面，我们有一些积累、有一些经验，供应商是跟不少网站合作过，所以，打个招呼能够合作起来，像趣玩网等，我们都合作过一些，然后就开始做起来。

我们第一个项目上线是4月20日，开始什么都没有的时候，就想让更多的人来。

第一个项目是免费送一些礼品，这是我们做服装剩下的，后来产生了500个会员，开始找一些其他的项目。

我记得第二家，我们卖女士的吊坠，应该是199块钱，我们卖了大概是7个。

卖的不多，但是我们建立了很大的信心，就慢慢的开始做。

大概是到了4月份的时候，我们想要加快一些步骤，我们就策划了一些活动，送Ipad，这个活动之前有很多人做过，我觉得我们是搞的最好的一个，我们拿出一个Ipad来进行抽奖。

在营销上，方式可能比较多一些，发了一些短信，又发了一些邮件，邮件是一个朋友帮我发的，大概发了20万封左右。

通过这些方式，一共带来了7000多个会员，其实本来可以更多的，因为我的朋友比较多，这些朋友就非常给我善意的提醒。

我发现这7000个人中，后来参加其他团购的只有2600个人。

也是因为我们有很多有优势的东西，而且确实有很多赔本卖的东西，比如还有跟好乐的鞋，乐淘的人说这个钱是赔钱的，挺受欢迎的。

那一批用户，7000多个用户，一直到吃到上周二，对这几千个用户进行经营。

3、4月份开始做的，当月大概做了2万多块钱，5月份做了不到10万，6月份做了10多万，7月份做了30多万，利润还可以，大概有3-5万的收入。

在上周三，我们又搞了另外一个大礼包的活动，这个活动我们反而赚了一些钱，这个活动我们也是做了一些推广，到今天大概有三万人参与，我们希望这三万众有20%人也是不错的。

在推广上，力度大一些，也是SEM等的一些方式。

如果算到ROI的话，我们ROI是0.3元，平均3毛钱带来一个会员。

应该是这样一点一点的发展过来的。

派代：

今天为什么弄这么高的凳子呢？

是因为大家的想法跑不出来，没有想到，还没跑呢，就全部出来了！

（笑）我想给他们介绍一下背后的故事，有些他们不敢讲。

最右边的叫周品，是趣玩网的老大，是曾经XX联盟的老大，也算是中国电子商务业务大流量的人之一，现在公司拿了点美刀，所以现在经常拿美刀威胁我。

第二位是叫张智勇，曾经创建了拜伦（音），后来被骆驼招了，他做过营销，对营销很有感觉，现在算是创业。

中间这位是李树斌，是好乐买的联合创始人，之前还有两个网站，在中国电商业绩做产品最好的人之一。

第四位看样子发福了，是因为他媳妇儿给他生了两位公子，为了款待媳妇做了很多好吃的，自己也就发福了。

最左边是齐家网的邓总。

我刚才说的活动，是0.3元一个，因为我们的活动后期会有一些会员推荐，通过其他的许多渠道，比如S