派代北京专题会三互动话题大电商大营销Word格式文档下载.docx
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我特别感兴趣的是怎么开始的,第一阶段怎么突破,有什么风险,怎么做起来的;
第二阶段,如何由小变大?
第三阶段,如何继续向上?
下面先掌声趣玩网的周品总跟大家分享一下创业的过程。
周品:
我们谈不上大,在座也有比我们做的好,去年4月29日我们正式上线的第一版,从无到有最重要的是不要死的太快,第一次的钱不要乱花,从去年到今年我们没怎么花过钱做广告。
为什么?
因为早期的时候,货品还不是很健全的时候,去做广告会死的很快,因为用户来了,感觉你的东西不行,就会到处讲这个网站的东西不好,这个网站是帮你做恶劣口碑的。
我过去做过零售,第一年的零售都是花在包装、货物储备等方面,这是一项基础。
刚才我也跟李志杰聊了一下,我觉得大家都有一个共识,营销做的很好的,还是基于有一个优秀的产品基础。
所以,判断什么时候你的产品足够好,什么时候去做营销,这是我们做的第一个经验。
另外,早期的时候,不要做太多的推广,但是并不意味着不需要订单。
这个时候,你慢慢一个个的发帖,别人再删,这个肯定是很慢的。
所以,你一定要调动身边所有的资源,如果有能力的话,促进一笔团购。
我第一笔订单是一个三万块钱的团购订单,一个朋友支持创业,公司发的福利产品,买了我们几千把伞,这三万没有给公司带来丰厚的利润,因为我很便宜的给他,还送了几天,还包了三十天的推号货。
但是这个做完了以后,团队感觉很有信心。
因为我过去的一些人脉关系,如果你有这些关系,一定要用起来,但是不要滥用。
当时遨游做了一个活动,现在它还在定期推我们的商品,当时这个起始页基本上就是一个搜索框架,我们建议放了一个商品的推广,在早期推的时候能够一天能够给我们带来一百单生意。
后来跟金山做了一个,给客户做弹窗,一晚上做了300多单。
这个感觉是很好的。
早期爆发性的订单或者外来的推广,只是给你一个信心,让你知道当订单来了是什么感觉。
从零到有,第一个阶段就是搞清楚货品,是不是到了可以推广的阶段?
第二,是不是得到了资源,先帮团队把信心建立起来?
从小到大,李树斌可能更有发言权,我听说已经做到了每天两千单了,我下面把这个话题交给他。
李树斌:
我们好乐买是2007年8月份成立的,11月份上线的。
初期,我和我的合伙人80万人民币的样子,,实际上,资金是比较小的,因为之前一家公司做的不好,我的合伙人也是之前的公司亏了不少钱,我们两个是把所有的家当拿出来也就这么多钱了。
但是作为一家电子商务公司,第一次投入是比较少,包括我们像兄弟公司都是1千多万的启动资金。
在做这个项目之前,我的一些朋友,还有珂兰钻石的郭总,我们之前讨论过,那个时候他刚刚起步,说咱俩合伙卖钻石吧,你加入我的团队。
我说我只会卖身边需要的人,钻石吧,我不知道怎么样发展第一个客户,我不知道卖给谁,我还是卖鞋吧。
所以,我还是坚持现在的项目。
我们80万人民币起步的时候,也没有什么资源,我的合伙人做过鞋的生意,他是传统行业的人。
我一直没有做过传统行业,从毕业第一天起,就是做技术方面的工作,没有接触过传统行业。
有的朋友之前跟我说要去卖鞋,我也没有同意,因为我们都是做互联网的,没有做过传统生意的,一定要做过传统生意的。
结果,遇到现在的传统人,我们俩基本上是一拍即合。
我觉得从零到200单是最不容易的过程,甚至从500单到1000单,下来,很自然的就涨到1000单,我觉得在200单之前是有一些经营的东西。
我们第一单也是团购,也是找朋友支持,第一个月做了三万多块钱,投进一万块钱,剩下两万是我身边的朋友支持我的,我告诉我身边的所有的朋友,我卖鞋了,必须支持一下。
第二个月我们发了一些DM手册,当时觉得这个东西很容易,就背包带着公司一两个人去拿鞋,我们当时去发手册,发了不到一万手册,当时觉得这个册子没有精美,像一个杂志一样,一本的成本在3、4块钱的样子,在初期下了很大的决心,这是我们当时最大的投入,但是效果不好。
至少跟我的预想比是非常差的,因为我们当时的DM也就带来的ROI比1:
2以内,我当时想发下来之后,第二天可能就忙不过来了,就得招人了,结果第二天也没有忙不过来。
我们发现在大学门口发不行,后来就在商店里门口,凡是进体育店的人,发现他进去了,就盯着,出来了就塞一本,结果效果也不好。
第一笔有一万多册的单子,花了三万块钱,带来了大概五六万块钱的销售额,第二笔也就是大概这么个销售额。
周品同学有很多的资源,当时我们没有什么资源,所谓的资源就是我个人的几个网站,流量都还可以,我在我的网站上发了一些帖子,我的帖子是不用删掉的,我是最老的用户,我的网站上只有我的一个广告,这两个加起来有20多个订单,基本上都是这个地方带来的。
从20多个变成50多个的时候,是我在淘宝上发现一个网站,这个店大概能够卖20多双,我就跟这个淘宝店的哥儿们聊,我说:
"
你怎么卖的?
他老婆在李宁店干,很早就出来了,每天从李宁拿货,早上拿出来,下午发货,晚上发货,第二天就再去拿货,每天骑自行车,一个月能收入一千多块钱。
我说我知道你卖的鞋是正品,你来吧,我给你五千块钱,你帮我干,离开公司的话,你的店还给你,你不需要一个人去跑了,公司再派一个人去拿货,每天只要管好这个店就行了。
他想想,收入高了,不用以前那么吃苦了,认为是好事情,后来这个小伙子就加入到我们的店里来了。
他有20多双,我们有20多双,加起来就是50双了,上面也打上我们的Logo,我们是第一批要入驻的,当时要授权,也是公司一天卖70、80双,也都是李宁,其实当时也没有什么授权。
我们就找到主要的负责人,按照你们这个条件来谈的话,李宁鞋就会空着,你要想卖,我们是最适合的一家,我们就给他扔了一个我们的手册。
他就觉得我们还是比较有实力的,就过来考察,我们谈的比较好,算是先期的三家,是前三家进入淘宝商城的公司。
当时淘宝商成给了很多的资源,一天有120单,少的时候也有70、80单。
相当于从70、80单的量变成了200单的量,我们是用了一些比较好的办法。
到了200多单的时候,这个过程是比较痛苦的,我们没有那么多的存货,我们都是零库存的,每卖一双,去合作伙伴拿一双。
我有一个好朋友是做鞋的,是比较大的代理。
我们就是卖一双,拿一双。
比如匡威有30多个店,所有的鞋都是放在店里面,有的在天通苑,有的是在石景山,根本拿不过来,我那个时候也要去拿货。
我记得那个时候,我肯定是鞋卖的钱不够打车的钱,后来就雇了一个司机,7点钟出门,每天12点回来,就负责在北京帮我们拿货。
后来司机也拿不过来,因为太远了,因为这个鞋只有这个店有,那个鞋只有那个店有,而且店里的小姑娘故意不给我们。
我们的司机买好多冰棍、饮料去贿赂这些店员,他们也都是在人少的时候才给我们找。
到200单的时候,我们得罪的顾客可能是50个,新来的顾客是20个,维持在170、180单的样子,很难解决。
后来,我们花了一笔钱,把最好卖的鞋买断,有20%的鞋稍微好卖一些,我们就把钱全部用来采购这些好卖的鞋,大概有一两千双,当时也是下了很大的决心,毕竟就是这么点钱,都花进去了。
这还算不错,很大一部分的投诉就没有了,因为最好卖的鞋帽就不用去拿了,我们的司机负责拿一些零散的部分。
这个过程坚持了几个月,我们在08年的9月份建立了库存,就是这样过来的。
但是我觉得之前的阶段是最痛苦的,现在还觉得不是特别大的问题,我们已经度过了比较危险的阶段,现在还算是按部就班的往前走。
刚才周品说一千单到两千单的过程,我也不知道这是怎么过来的,一定要我找出规律的话,没有什么规律。
仓库以前只有700平米,现在变成6000、7000平米了,货品自然多了,你货不缺了,自己会增长。
现在我们保证好卖的产品不缺多了,订单自然增多了。
你只要保证需要的商品有,而且不间断,基本上就会稳定增长。
主持人:
下面请猛买网的张智勇跟我们分享。
张智勇:
我是今年1月份出来的,休息了2个月,大概3个月找了几个朋友,一共凑了20万元左右,想做一个项目。
开始没有什么方向,正好我老婆想给她母亲买衣服,但是没有地方买,我就想做一个中老年服装的网。
就开始做,觉得很有意思,在这个过程中,了解了很多关于服装方面的东西。
但是最终其实是没有做起来的,我这边是做营销出身,对营销还懂一些,对产品方面不太行。
做到最后,从3月份到5月份还在做,卖了一两万块钱的订单。
如果要拿货的话,每天去大红门去拿货,大红门基本上就是7点开门,10点开门,每天卖出一单,就要从六里桥开车到大红门拿衣服,回来打包发给他。
大概到了5月份,在这个项目上花的掉了12万,正好到了3月份时候,团购比较火,我们发现这里面对我们有一些机会,因为团购一方面是看产品,产品就看供应商这一块,另一块看营销,怎么样把用户拉进来。
在用户这方面,我们有一些积累、有一些经验,供应商是跟不少网站合作过,所以,打个招呼能够合作起来,像趣玩网等,我们都合作过一些,然后就开始做起来。
我们第一个项目上线是4月20日,开始什么都没有的时候,就想让更多的人来。
第一个项目是免费送一些礼品,这是我们做服装剩下的,后来产生了500个会员,开始找一些其他的项目。
我记得第二家,我们卖女士的吊坠,应该是199块钱,我们卖了大概是7个。
卖的不多,但是我们建立了很大的信心,就慢慢的开始做。
大概是到了4月份的时候,我们想要加快一些步骤,我们就策划了一些活动,送Ipad,这个活动之前有很多人做过,我觉得我们是搞的最好的一个,我们拿出一个Ipad来进行抽奖。
在营销上,方式可能比较多一些,发了一些短信,又发了一些邮件,邮件是一个朋友帮我发的,大概发了20万封左右。
通过这些方式,一共带来了7000多个会员,其实本来可以更多的,因为我的朋友比较多,这些朋友就非常给我善意的提醒。
我发现这7000个人中,后来参加其他团购的只有2600个人。
也是因为我们有很多有优势的东西,而且确实有很多赔本卖的东西,比如还有跟好乐的鞋,乐淘的人说这个钱是赔钱的,挺受欢迎的。
那一批用户,7000多个用户,一直到吃到上周二,对这几千个用户进行经营。
3、4月份开始做的,当月大概做了2万多块钱,5月份做了不到10万,6月份做了10多万,7月份做了30多万,利润还可以,大概有3-5万的收入。
在上周三,我们又搞了另外一个大礼包的活动,这个活动我们反而赚了一些钱,这个活动我们也是做了一些推广,到今天大概有三万人参与,我们希望这三万众有20%人也是不错的。
在推广上,力度大一些,也是SEM等的一些方式。
如果算到ROI的话,我们ROI是0.3元,平均3毛钱带来一个会员。
应该是这样一点一点的发展过来的。
派代:
今天为什么弄这么高的凳子呢?
是因为大家的想法跑不出来,没有想到,还没跑呢,就全部出来了!
(笑)我想给他们介绍一下背后的故事,有些他们不敢讲。
最右边的叫周品,是趣玩网的老大,是曾经XX联盟的老大,也算是中国电子商务业务大流量的人之一,现在公司拿了点美刀,所以现在经常拿美刀威胁我。
第二位是叫张智勇,曾经创建了拜伦(音),后来被骆驼招了,他做过营销,对营销很有感觉,现在算是创业。
中间这位是李树斌,是好乐买的联合创始人,之前还有两个网站,在中国电商业绩做产品最好的人之一。
第四位看样子发福了,是因为他媳妇儿给他生了两位公子,为了款待媳妇做了很多好吃的,自己也就发福了。
最左边是齐家网的邓总。
我刚才说的活动,是0.3元一个,因为我们的活动后期会有一些会员推荐,通过其他的许多渠道,比如S