国寿金山工程服务系统背景功能介绍思考规划54页PPT文档格式.ppt

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仅拥有1张长险保单的投保人数占比仍超过60%，现有客户的可开发空间巨大！

全省持有不同件数保单的客户状况年度个险持有不同件数保单的客户数1张占比2张占比3张占比4张及以上占比2010304166667.38%97498221.60%2875946.37%2101334.66%2011314665466.62%102888621.78%3120166.61%2357504.99%2012315485065.57%103989921.61%3399147.06%2766415.75%2013308391163.97%102955321.36%3359586.97%3711727.70%201407303148162.59%102955321.24%3396207.01%4437459.17%*个险持有4张保单的客户数近五年来稳步增长！

持有2-3张保单的客户数在2014年有抬头趋势！

仅拥有1张长险保单的投保人数占比仍超过65%，现有客户的可开发空间巨大！

*持有不同件数保单的客户状况年度个险持有不同件数保单的客户数1张占比2张占比3张占比4张及以上占比201019847670.78%5674120.23%150245.36%101843.63%201120773769.96%6088520.51%166505.61%116523.92%201220670268.98%6097920.35%181126.04%138444.62%201319953267.12%5864519.73%172715.81%218357.35%20140719538965.68%5870419.73%176345.93%257388.65%持有4件及以上保单客户的二次购买率远高于持1-3件保单客户的二次购买率！

全省持有不同件数保单的客户二次购买率现状期初持有不同件数保单客户分类2011年度2012年度2013年度2014072010年末人数2011年再购买人数二次购买率2011年末人数2012年再购买人数二次购买率2012年末人数2013年再购买人数二次购买率2013年末人数截至201407再购买人数二次购买率持有1件324659101873.14%351866107563.06%37132898662.66%37601466371.77%持有2件9246743244.68%10079349094.87%10951756905.20%11504846224.02%持有3件2620117836.81%2948124108.17%3315329538.91%3612527537.62%持有4件及以上16970232313.69%19736319116.17%24400499720.48%33182558316.83%目录1123金山系统功能介绍4金山系统使用情况金山工程的思考和规划金山工程实施背景金山工程是以“培育金山，开发金山”为核心，将公司客户作为战略资源，运用“以客户为中心”的经营管理理念，以客户需求为导向，进行科学分析、精心策划，实现差异化服务和精准营销，最终达成“一个巩固、两个促进、三个提升”的总体目标，即巩固客户资源的稳定性，促进销售模式的转型、促进服务模式的转型，提升客户信息的完整性和准确性、提升客户的二次购买率、提升客户的满意度和忠诚度，为公司的持续发展奠定坚实基础。

金山工程的核心价值金山工程的实施计划1234倡导一个理念建设一个平台健全一个体系整合一个资源培育金山、开发金山金山工程服务支持系统客户经营管理体系整合渠道内、外部资源客户资源合理再分配精细化客户经营是公司发展的必然趋势！

2013年4月启动“金山工程”项目2013年7月金山工程实施指导意见宣导2013年8月金山工程服务支持系统建设研讨2013年10月完成开发销售拜访板块2014年4月，以续收服务管理为切入点，倡导“应访必访”理念；

2014年6月，实现金山系统客户经营体系建设，主体功能基本实现；

2014年7-8月，金山系统推广。

系统设计背景金山工程服务支持系统旨在解决客户管理和开发过程中的烦恼这场活动举办的效果如何？

哪个销售人员客户开发比较成功？

哪个销售人员客户开发不足？

管理人员销售人员*客户下阶段可供开发客户群在哪里？

他们需要什么样的保险保障？

我的客户如何报名参加活动？

我是客户，公司有哪些活动？

我是客户，我有哪些服务？

我是客户，我有意见怎么提？

系统设计目标客户信息碎片化，信息分散，踏破铁鞋；

客户锁定盲目化南辕北辙，广种薄收;

客户经营片段化，回忆无门，瞎子摸鱼；

客户开发随意化事倍功半，劳心劳力。

没有金山工程服务支持系统客户资源标准管理查询高效便捷;

客户价值科学评估全面完整便捷；

客户经营精准掌握深入精确高效;

客户开发有序推进快速锁定目标。

使用金山工程服务支持系统“金山工程”工程实施路径客户经营客户拜访销售开发增值服务数据管理信息收集基础数据管理信息完善金金山山计计划划资源分配分析应用资源管理与应用资源推送海海豚豚计计划划金山服务支持系统客户细分主题管理预通知拜访报名签到签单报表满意度销售人员渠道基层客户服务短信微助理云助理万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网中国最大中国最大的的保险资料下载网保险资料下载网系统四大应用客户拜访客户经营销售开发增值服务金山工程服务支持系统万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网中国最大中国最大的的保险资料下载网保险资料下载网客户细分START客户拜访客户经营销售开发增值服务四大主体功能运作全流程主题管理客户派发活动预告拜访客户活动报名客户签到满意度调查意向签单业绩追踪报表分析金山工程服务支持系统操作详解金山工程服务支持系统目前已经具备的功能有：

主题管理、客户派发、短信管理、活动管理、客户信息变更、统计报表、系统管理（机构、用户、权限、密码管理）运作全流程步骤1（客户细分）客户情况风险保额业务情况未来三年潜在价值（预测值）序号姓名性别出生日期级别积分联系地址手机号意外险净风险保额寿险净风险保额重疾险风险保额客户当前有效长险保单数客户当前有效短险保单数购买寿险的预测概率购买健康险的预测概率预计寿险购买总保费能力（万元）预计健康险购买总保费能力（万元）预计总购买保费能力（万元）总公司与知名企业GE合作，研发了高价值客户分析模型，该模型设计了涵盖客户性别、年龄、收入、合同、理赔，分红，保全等117个变量。

运作全流程步骤2（主题管理）省、市、县三级单位的个险渠道及客服均可自定义主题，在自建主题时需要确定本次活动是否需要预发活动预通知短信，省客服通知服务部对预发短信内容及数量有审批权限。

根据活动安排自行定义客户派发参数万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网中国最大中国最大的的保险资料下载网保险资料下载网运作全流程步骤3（客户派发）建立主题者针对可操作机构下的某单位或者全部单位进行客户数据派发，派发完成后细分到每个职场进行清单打印（客户手机号及联系地址部分字段隐藏，避免数据泄露）。

检查派发参数无误后，点“派发默认值”运作全流程步骤4（活动预告）根据具体需求，可针对批次派发的客户数据以短信形式进行活动预告。

“发送预发短信”按钮活动预通知（公司-客户）“亲爱的客户，第八届*客户服务节即将隆重登场，保单权益增值、家庭保单服务等系列活动正在进行，参与即有惊喜，敬请关注！

”运作全流程步骤5（拜访客户）7月1日起使用使用个险保险合同变更申请书（非付费类）拜访客户时可能会涉及多种服务，其中涵盖保全服务之客户联系方式变更，严格遵守业务管理中心的实务规范，提交相关申请材料。

拜访确认（客户-公司）“14位工号#满意度”运作全流程步骤6（活动报名）目前系统可实现两种形式报名。

方式一：

业务员收集有意愿参加活动的客户信息，统一提交至职场，由内勤协助整理并录入或批量导入系统；

方式二：

业务员通过短信报名的形式，将有意愿参加活动的客户信息发送至95519，金山系统实时接收并登记。

系统有严格的权限控制及纠错机制，若手机号码不符合规范或者业务员工号不在可操作机构范围内，只能显示在错误列表里，待更正。

活动短信报名（业务员-公司）“14位工号#客户姓名#客户手机号#场次号”运作全流程步骤7（客户签到）活动结束后，举办方对所有签到客户进行整理并批量导入系统。

运作全流程步骤8（满意度调查）待签到客户导入系统后，可邀请所有到场客户进行满意度评价，客户根据相应的格式回复满意度及意见或者建议。

邀请评价满意度（公司-客户）“非常感谢您参与本次“知心姐姐”讲座，为持续提升公司的服务品质，诚邀您对我们组织的本次活动进行短信评价，非常满意请回复“1”，满意请回复“2”，不满意请回复“3”，也可编辑任何建议和意见直接回复即可，非常感谢您的配合！

”满意度评价（客户-公司）“32#满意度”万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网中国最大中国最大的的保险资料下载网保险资料下载网运作全流程步骤9（意向签单）遵循传统产说会举办方式和流程，活动举办方将会记录客户现场意向签单以及回收保费等情况。

运作全流程步骤10（业绩追踪）全自动意向签单情况纸质记录，无系统支撑活动材料存放散乱，事后找寻困难只有手工记录回收保费，无真实数据传统模式打破原有传统模式中仅纸质记录签单情况，无系统支撑导致活动材料存放散乱，事后寻找困难，也未能真实反映客户签单情况及活动举办效果的问题，将全手工变成全自动，系统每日批作业提取签到客户信息，并采集业务系统的实际签单数据反馈给金山系统，其中包含总保费、长险保费、5-9年期保费、10年期及以上保费、短险保费等数据。

万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网中国最大中国最大的的保险资料下载网保险资料下载网运作全流程步骤11（报表分析）机构主题名称目标客户数派发客户数短信预通知数拜访确认客户数报名总人数活动参与度累计场次数签到总人数到会率签单总保费短险总保费长险总保费长险十年期及以上保费长险五年期保费参加满意度打分人数满