市场营销15优质PPT.ppt

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（2）百货商店；

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（9）仓库俱乐部；

）仓库俱乐部；

（3）超级市场；

）超级市场；

（10）超级商店；

）超级商店；

（4）便利店；

）便利店；

（11）综合商店；

）综合商店；

（5）折扣商店；

）折扣商店；

（12）巨型超级市场；

）巨型超级市场；

（6）廉价零售商；

）廉价零售商；

（13）样品目录陈列室；

）样品目录陈列室；

（7）工厂门市部；

）工厂门市部；

零售商的服务水平定位l自助零售自助零售l自选零售自选零售l有限服务零售有限服务零售l完全服务零售完全服务零售零售商的主要定位战略宽宽宽宽产产产产高岛屋高岛屋高岛屋高岛屋尼玛特尼玛特尼玛特尼玛特品品品品线线线线宽宽宽宽度度度度凯珠凯珠凯珠凯珠屈居氏屈居氏屈居氏屈居氏窄窄窄窄附加值附加值附加值附加值高高高高低低低低图图图图14-114-1零售定位图零售定位图零售定位图零售定位图2、非商店零售商的主要类型l直接推销直接推销l一对一推销一对一推销l一对多推销一对多推销l多层次推销（传销）多层次推销（传销）l直接营销直接营销l自动售货自动售货3、零售组织l公司连锁公司连锁l自愿连锁店自愿连锁店l零售商合作组织零售商合作组织l消费者合作社消费者合作社l特许经营组织特许经营组织l商业联合大公司商业联合大公司14-1-2零售商营销决策1、目标市场决策、目标市场决策商店的档次、目标顾商店的档次、目标顾客的需要客的需要2、产品品种和采办决策、产品品种和采办决策产品品种组合产品品种组合的宽度和深度的宽度和深度l产品差异化战略产品差异化战略l承租者组合承租者组合l采办资源、政策和组合采办资源、政策和组合零售商采用的主要差异化战略l拥有竞争者所没有的独特品牌为特色拥有竞争者所没有的独特品牌为特色l以私人品牌商品为特色以私人品牌商品为特色l突出其实大型有特色的销售活动突出其实大型有特色的销售活动l以新奇多变的商品为特色以新奇多变的商品为特色l以率先推出最近或最新的商品为特色以率先推出最近或最新的商品为特色l提供定做的商品服务提供定做的商品服务l提供高目标的品种提供高目标的品种卖方用于零售商的营销工具l合作性广告合作性广告l产品转售之前的标签产品转售之前的标签l无存货采购无存货采购l自动化再订购系统自动化再订购系统l提供广告精品提供广告精品l特价特价l给零售商以退货和交换的优惠权利给零售商以退货和交换的优惠权利l为零售商将商品标价降低而做的折让为零售商将商品标价降低而做的折让l资助店内示范资助店内示范3、服务员与商店气氛决策、服务员与商店气氛决策l典型的零售服务组合典型的零售服务组合l商店气氛商店气氛4、价格决策、价格决策l高成本低销量与高销量低成本高成本低销量与高销量低成本l促销定价促销定价l天天低价天天低价l经营自己的品牌经营自己的品牌5、促销决策、促销决策6、销售地点决策l中心商业区中心商业区l地区购货中心地区购货中心l社区购货中心社区购货中心l购物区购物区l店中店店中店7、合伙决策、合伙决策14-1-3零售业的发展趋势11、零售新形式零售新形式8、垂直营销系统的发展、垂直营销系统的发展2、零售生命周期缩短、零售生命周期缩短9、战略组合方法、战略组合方法3、非商店零售、非商店零售10、零售技术日益重要、零售技术日益重要4、各类商店的竞争加剧、各类商店的竞争加剧11、大零售商的全球扩大、大零售商的全球扩大5、零售业两极分化、零售业两极分化12、零售商店成为社区活、零售商店成为社区活6、巨型零售商、巨型零售商动中心动中心7、每次只购一样的观念改变、每次只购一样的观念改变13、亚洲零售的改进、亚洲零售的改进14-2批发l批发的含义批发的含义l批发商与零售商的区别批发商与零售商的区别l为何使用批发商为何使用批发商1、推销和促销；

、推销和促销；

2、采购和置办多种商品；

、采购和置办多种商品；

3、整买另卖；

、整买另卖；

4、存货；

、存货；

5、运输；

、运输；

6、融资；

、融资；

7、承担风险；

、承担风险；

8、市场信息；

、市场信息；

9、管理服务和建议。

、管理服务和建议。

14-2-1批发商的类型第第1类类商业批发商商业批发商1、完全服务批发商、完全服务批发商l批发中间商批发中间商l工业分销商工业分销商2、有限服务批发商、有限服务批发商l卡车批发商卡车批发商l直送批发商直送批发商l专柜寄售批发商专柜寄售批发商l生产合作社生产合作社l邮购批发商邮购批发商第第2类类经纪人和代理商经纪人和代理商主要特征主要特征不拥有商品，主要是促不拥有商品，主要是促进买卖，获取进买卖，获取2-6%的销售价佣金。

的销售价佣金。

l经纪人经纪人牵线搭桥，协助谈判。

牵线搭桥，协助谈判。

l代理商代理商代表买方或卖方代表买方或卖方l制造代理商制造代理商l销售代理商销售代理商l采购代理商采购代理商l佣金商佣金商第3类制造商和零售商的分部和营业所主要有两种形式主要有两种形式:

l销售分部和营业所销售分部和营业所l采购办事处采购办事处第第4类类其他批发商其他批发商l拍卖公司拍卖公司l农产品集货商农产品集货商l散装石油厂或加油站散装石油厂或加油站14-2-2批发商营销决策l目标市场决策目标市场决策l产品品种和服务决策产品品种和服务决策l定价决策定价决策l促销决策促销决策l批发地点决策批发地点决策14-2-3批发业发展趋势l制造商从事批发业务制造商从事批发业务l批发商改进服务批发商改进服务l高绩效批发商的战略高绩效批发商的战略l垂直一体化垂直一体化14-3市场后勤（供应链管理）图图14-2市场后勤的主要活动市场后勤的主要活动订单订单处理处理存货存货处理处理验收验收进厂进厂运输运输分销分销计划计划生产生产计划计划原料原料采购采购销售销售预测预测包装包装厂内厂内运输运输装运装运出厂出厂运输运输现场现场储运储运顾客顾客服务服务1、市场后勤的目标、市场后勤的目标主要考虑顾客需要和竞争者的因素主要考虑顾客需要和竞争者的因素2、市场后勤决策、市场后勤决策l订单程序订单程序l仓储仓储l存货存货l运输运输