商务谈判双语1优质PPT.ppt

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房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判例5：

工商企业从国内外采购原辅材料例6：

中国加入WTO的谈判；

例7：

中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判例8：

朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等Example9:

CopenhagenclimatetalkspertaintotheglobalclimatewarmtendencyORtrends引子2（introductiontwo）我们来做一个实际案例演练（practiceforbargaining）：

请两位同学上台，一方是卖衣服的个体老板，另一方同学要去买一件时装。

假设衣服的进货价100元；

而老板开价400元；

买衣服同学心理成交价位在150元。

试演练价格谈判的过程。

Plsperformthewholeprocedureforclothsbargaining.Talkingaboutthedifferencebetween”bargaining”and“negotiation“-page4案例演练总结（summary）1、总是让对方先自己降低价格。

Alwayspricereductionbyhisopponent2、讨价过程中“事不过三”原则。

Neverexceedthreeduringbargaining3、讨价过程中不断找出不同理由。

Findingoutthedifferentreasonsduringbargaining4、还价要低，出价要高。

Counterofferwithlowerlimitation,asofferwithhigherlimitation案例演练总结（summary）5、要善于在谈判中说服对方。

Tobegoodatpersuadingopponentduringthenegotiation6、有时要欲擒故纵playinghardisnecessarysometimes7、抬价压价策略的运用Applyingthestrategyofhighballandlowball8、要善于对标的挑缺点。

Criticalattitudetowardstheobjects1.ConceptofNegotiationRelevantreadingmaterial1IntroductiontoNegotiationThentellus“Whatisnegotiation?

”inyouropinion?

Nextplsreadsomelisteddefinition（定义定义）of“negotiation”byauthorized（权威权威）scholarsComparethedifferencebetweenyourdefinitionsandscholarsWhatsaboutnegotiationNierenberstate:

Wheneverpeopleexchangeideaswiththeintentionofchangingrelationships,whenevertheyconferforagreement,thentheyarenegotiating.negotiationtakesplacebetweenhumanbeings.Itisthemostcommonformofsocialinteraction.“theabilitytodealwithbusinessaffairs;

toarrangebydiscussionthesettlementofterm;

toreachagreementsthroughtreatiesandcomprise,andtotravelthroughchallengingterritory.Allofthesesuggestapurposefulefforttoresolveproblemsthroughtalkingandintellectualmaneuvering.”Generallyspeaking:

Negotiationistheprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrolswhatweneed1.ConceptofNegotiationTosumup,allthedefinitionsincludethefollowing3points1.Purpose2.Interactive3.Conferment（exchangeviews）商谈Sowedefies“negotiation”as“anactivitybetweentwoormorepartieswhoconfertogetherinordertoreachasatisfyingpurpose”2.MotivesofNegotiationPursueinterest-purposeTheMaslowsneedtheory/intermsoftime/intermsofmainbodySeekcorporation-interactionDivisionofsocialwork,developmentlevel,resourcescarcity,geographicalrestraints,peoplealwaysdevelopvariousrelianceStriveforconsensus（commonunderstanding）-conferment3.FundamentalElementsofNegotiationNegotiatorThosewhoareengagedinnegotiation.On-table/off-tablenegotiatorNegotiatingtopicSpecificproblemsthatshouldbediscussedTopicshouldbecommoninterestNegotiatingbackgroundObjectiveconditionofnegotiationEnvironment/organization/staffbackground案例讨论（casediscussion）例：

由于国内对石油化工产品需求日益增加，其中甲苯产品广泛运用于建筑、涂料、轻工、化纤等行业；

而国内的现有产能远不能满足市场的需求。

中化国际公司是中国世界强中化集团的子公司，长期从事化工产品的进出口业务，该公司抓住这一市场机会，在国际市场询价采购，并最终与美孚爱克森石油公司达成合作意向；

并准备进行谈判，拟从这家跨国石油公司进口一万吨甲苯。

Students:

Plsdiscussthesubjectofnegotiationnegotiatorsbackdrop.INTRODUCTIONTONEGOTIATION2.按谈判的态度与方法分（accordingtoattitudesandmethods）：

classificationA软式谈判（soft/easynegotiation-compromisingstyle）：

关系型/合作型谈判（collaborativenegotiation），feature1:

将对方当朋友，强调建立良好的关系，互谅互让，友好协商。

toconsideropponentasfriend,emphasistobuildmutualgoodrelations,strengthenmutualunderstandingandFriendlyconsultationsINTRODUCTIONTONEGOTIATIONFeature2:

一方实力较弱或双方已是多年合作伙伴的基础；

为了实现长期利益；

thepowerofonepartyisinferiortoanothers;

orbothpartieshadbeenmakingfriendsformanyyears;

totakeefforttopursuethelong-termofinterestsoperatingprocedure：

信任对方提出建议作出让步达成协议维系关系。

trustproposalconcessionagreementmaintainrelationsAdvantage:

easytoapproachagreement,highefficiency,maintainandstrengthenthebilateralrelationdisadvantage：

一味妥协、退让给对方可乘之机。

BlindlycompromiseandconcessionstogivetheopponentopportunityINTRODUCTIONTONEGOTIATIONB硬式谈判（hardbargaining）（立场型谈判）（positionstyleorcompetitivestyle）：

视对方为敌人，重立场而非利益（focusonpositions,notinterests），认为谈判是意志力的较量（willpowercontest）、将自己的立场强加给别人。

Toconsidertheopponentasenemy,paymoreattentiontothestandpositionratherthaninterestsgain,focustowillpowertestsoastoimposeselfpositionontheother.INTRODUCTIONTONEGOTIATIONAdvantage:

给对方以压力,促进协议达成muchmorepressureimposedontheopponent,topromotetheagreementdisadvantage：

容易导致僵局（deadlock），影响长期关系，影响协议的履行（perform）。

Easytocausedeadlockandleadtofailureofperformingagreementandmaintainingthelong-termcooperation.适用：

己方实力超强，一次性合作、在无可退让的情形下、在对方玩弄阴谋时。

Suitableforsuperpowerbyself;

onetimecooperation,thesituationofnoconcessionandtheopponentplayingtheplotduringnegotiationIntroductiontonegotiationC、原则式谈判（principlednegotiation）（价值型谈判）（valuenegotiation）：

强调公平价值（fairvalue）与公正原则（fairprinciple），哈佛谈判术。

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