房地产精英置业顾问养成课件(十五)PPT文档格式.pptx
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先生,您看,我已经介绍得很清楚了,您也很满意,那我们就把它订下来,您的身份证?
成交的22种方法
(1)富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人,如:
“李锐先生,在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将利好和坏因素全都列出来,分析得失。
现在看来,出除了你觉得欧陆团体略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么?
”
(2)非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A,就是B”。
记住!
给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。
可以这样问:
“您是首付20%呢还是首付30%”。
(3)“人质”策略成交法我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:
“看看吧,可能是小毛病”。
第二天,我去车场,老板大声说:
“禹先生,你看你的车”。
我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后,车场老板说:
“全修好得8000元啊。
无奈,我认了”。
在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。
这样,客户反悔的机会就没有了。
(4)单刀直入法当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。
实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。
(5)决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。
因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。
(6)家庭策略成交法有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。
这是业务员没有用心。
你一定要观察出谁出钱?
他买房的目的?
是为儿女,还是为老娘?
那个“影子”就是最有发言权的人。
如:
北京加拿大别墅位于京昌路B8出口,96年高速党政军没有修时,离北京北三环路的直线距离12公里,售价当时是1500USD/建筑平米的天价。
6月份一个倾盆大雨后的下午,二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处,我让两个业务员带着去看房,这二位均是小伙子,一个半小时之后,两名业务员回来了,那一家子没有跟着来。
我很纳闷,回为他们是带了2万元定金来的,人怎么就走了呢?
不是说老太太的老家就是昌平南口,就喜欢在这养老吗?
两位业务员汇报说:
“刚下完雨,小区道路还未修好,路不好走,老太太上去看。
”当时就把我给气晕了。
我说“傻小子!
我派你们两个去干什么?
不就是要你们做她儿子,背着老太太进去看房吗?
你们如果真的背着老太太进去了,这260平米的房子就卖定了,连个小姑娘者能做的,你们就做不到吗?
”。
(7)蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。
“您们不是在度蜜月吗?
你们在一起真和谐、完美。
你们结婚几年了?
三年呀?
像还在度密月。
为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?
只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。
虽然这样的话是很肉麻,但是记住!
人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
(8)应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。
应招女郎总是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。
“*,有16个大卖点,不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且它最引人之处在于它的纯粹。
纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师,YORK先生执笔别墅和公寓的设计,体现的是纯粹的欧洲风格。
MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:
体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。
所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?
除了国投,在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区?
*就是身份地位的象征,谁不期待,谁不冲动?
(9)退让成交法当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中,客户只有责任:
付款了承诺物业管理费公约。
客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12年的物业管理费等。
退让成交法需要销售副总监和总监的配合。
“您今天要付50%的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”;
“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。
有得有失嘛,客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。
(10)恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心,真诚地展示和推广*的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法:
(a)项目热销,不赶紧定,就要失去这种权力(b)某一经典户型快销售完了(c)价格马上升或折扣期限已到期。
任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户签定金,其余的客户就感到压力。
要点:
你必须是真诚的、项目足够说服人的,否则听起来很假,你反而会失去这个客户。
(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。
出错的目的试探客户是否真心购买,另外,价格出错是给客户以压力。
“A户型的总价28万4千元,您算一下”“怎么会这么贵呢?
”“啊,是我弄错了,4000元的价格下个月才执行,我拿错价单了,现在的价格的是3750元/平米”,传达这种信息客户不仅不生气,还看着你我脸红的样子,认为你是个诚实的人。
买了,搞掂!
(12)回敬成交法回敬成交法又称豪猪法,是用问题来回答问题。
好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样,当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。
这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情,客户会明白你要表达什么。
“*在二环外,太远了”(客户)“你觉得太偏僻了”(往往职业顾问跳出来反驳)“我是说离我家远了一些,我很难接受”(客户)“你很难接受了?
”(业务员)“另外,价格太贵了”(客户提出异议)“太贵了?
”(职业顾问回敬)“我付不了这么多首付款”(这才是问题的关键)“我理解,您为什么不做按揭呢?
,我出面帮您!
”这是一促斗争。
(消费方式:
95%的客户选择了按揭)。
理论及实际演练(实操)谢谢!
THEEND!