房地产精英置业顾问养成课件(十五)PPT文档格式.pptx

房地产精英置业顾问养成课件(十五)PPT文档格式.pptx

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先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？

成交的22种方法

（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：

“李锐先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。

他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。

现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？

”

（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。

记住！

给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。

可以这样问：

“您是首付20%呢还是首付30%”。

（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：

“看看吧，可能是小毛病”。

第二天，我去车场，老板大声说：

“禹先生，你看你的车”。

我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。

最后，车场老板说：

“全修好得8000元啊。

无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。

这样，客户反悔的机会就没有了。

（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。

“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。

实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。

这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。

因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。

否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。

这是业务员没有用心。

你一定要观察出谁出钱？

他买房的目的？

是为儿女，还是为老娘？

那个“影子”就是最有发言权的人。

如：

北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。

6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。

我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？

不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？

两位业务员汇报说：

“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。

”当时就把我给气晕了。

我说“傻小子！

我派你们两个去干什么？

不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？

你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？

”。

（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。

这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

“您们不是在度蜜月吗？

你们在一起真和谐、完美。

你们结婚几年了？

三年呀？

像还在度密月。

为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？

只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。

虽然这样的话是很肉麻，但是记住！

人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

（8）应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。

应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。

“*，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。

纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。

MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：

体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。

所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？

除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？

*就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？

（9）退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。

在房地产销售中，客户只有责任：

付款了承诺物业管理费公约。

客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12年的物业管理费等。

退让成交法需要销售副总监和总监的配合。

“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；

“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。

有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

（10）恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。

这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。

推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。

创造紧迫感不三种方法：

（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了（c）价格马上升或折扣期限已到期。

任何时候都要强调项目热销。

一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。

只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。

要点：

你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

（11）大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。

出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。

“A户型的总价28万4千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？

”“啊，是我弄错了，4000元的价格下个月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅不生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。

买了，搞掂！

（12）回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。

好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。

这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。

“*在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往职业顾问跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？

”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？

”（职业顾问回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？

，我出面帮您！

”这是一促斗争。

（消费方式：

95%的客户选择了按揭）。

理论及实际演练（实操）谢谢！

THEEND！