销售部绩效考核管理制度.docx
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绩效管理类制度
批准
审核
拟稿部门
人力资源部
主题词
薪资级别晋升考核调薪
保密等级
呈报
市场部
发文方式
邮件■
日期
2015.1
销售部绩效考核与管理制度
[2015}HR002
第一条目的
为实现公司2015年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本方案。
第二条适用范围
适用于销售部全体员工，试用期员工除外。
第三条职责
1.销售部部门经理是本绩效考核的主要监督执行人。
各小组主管予以工作配合和检查、督促。
2.公司行政人事部负责对整个考核工作的组织、实施、监督、总结汇报及归档工作，并对本制度的执行情况负有监督、检查的责任。
第四条绩效考核的原则
1.实事求是原则。
追求实事求是，以客观事实为依据。
2.公平公正原则。
考核面前人人平等，决不允许循私舞弊。
3.定期化和制度化原则。
每月30日前，由直接领导对下属员工针对本月的岗位职责履行情况和工作绩效，进行绩效考核。
4.理解服从原则。
绩效考核后，直接领导要负责与所属员工沟通，肯定成绩，指出存在问题。
并告知本人考核的分数。
第五条薪资模式
月工资=固定工资+浮动工资
固定工资=（基本工资+岗位工资）*80%+津贴
浮动工资=月表现考核{即（基本工资+岗位工资）*20%}*绩效工资系数
季度工资=销售绩效*80%（按回款额）
年度工资=销售绩效*20%（按回款额）
第六条工资构成项目说明
1.基本工资:
根据在职人员的综合能力评定的工资,见《销售人员岗位工资级别评定》
2.岗位工资：
指在职人员所担任该职务的工资
3.津贴:
交通补贴、午餐补贴、通讯补贴：
1）凡享受公司通讯费用补贴的员工必须保证手机开通，否则于当月薪资中扣除公司支付的通讯补贴。
2）因业务需要，征用私家车的，公司适当提供油费补贴。
享受油费补贴的，根据额定金额实行包干制（过桥过路费实报实销）。
当月出差频率过高（超过三次以上）、路程较远的（上海、南京、苏北地区），可根据特殊情况向部门经理申请报销部分。
凡享受该项补贴的，有业务需要使用时，员工应无条件提供。
3）公司每月提供200元午餐补贴。
试用期员工待转正后享受各类补贴。
4.浮动工资：
月表现考核
1）月表现绩效是考核销售在工作执行过程中的工作责任意识、工作配合和工作态度。
²部门经理绩效考核基数：
根据其岗位月薪数的30%；
²普通员工的考核基数：
根据其岗位月薪数的20%
2）月表现绩效以考核成绩为依据，考核的成绩分为A、B、C、D四级。
其中A为优秀、B为良好、C为合格、D为不合格。
具体的参照标准如下：
考核成绩
考核成绩含义
绩效工资系数
月表现工资
A
优秀（90分以上）
100%
全额
B
良好（80分以上）
90%
9折
C
合格（70分以上）
70%
8折
D
不合格（70分以下）
零
零
3）月表现考核每月由销售部门经理根据部门员工实际工作表现给予评分，总分100分。
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作态度
员工出勤率
20分
1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到3次以上（含3次），迟到一次，扣1分
2．月度累计未递交日报计划，也未出勤者达三次的，此项打分扣为0。
行为规范
20分
未按公司规定流程办事，违反一次，扣2分
在规定时间内未提交工作报告，一次5分，二次以上此项为0分，
未向公司申请批复，私自利用公司资源为第三方进行投标业务。
此项打分为0
责任感
20分
0分：
工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
10分：
自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
20分：
除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
30分
出现一次客户投诉，扣3分
月表现成绩作为员工年度评选最佳员工、调薪、晋升、奖励的依据。
连续两次评分为70分以下的，公司予以提前解除劳动合同。
有连续三次评分为70-80分区间的,提前解除劳动合同。
一年中有三次评分为80分以下的，合同到期不续签合同。
5.绩效工资：
绩效工资是指销售人员每季通过绩效考核后应得的绩效工资
全年考核KPI值如下:
考核项目
考核指标
权重
评价标准
考核时间
工作业绩
定量指标
销售完成率
35%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
季度/年度
销售回款率
20%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分
月度
新客户开发
15%
每新增一个客户，加2分
年度
老客户保有率
10%
每减少一个老客户，扣5分
年度
定性指标
市场信息收集
5%
1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分
月度
团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分
年度
客户满意度
10%
综合评价在90%以上
季度
第七条、考核条件说明
1）合同审批通过标准：
集成最低利润率不低于15%，设备产品不低于20%，弱电智能化项目不低于25%。
特殊情况，利润低于上述要求的，需经销售总监和总经理双向特批方可。
2）公司销售毛利的定义指：
销售毛利=销售收入-销售成本-销售费用-税金
销售成本=产品固定成本+产品的浮动成本（包括：
运输、人力等费用）
销售费用在此指的是业务招待费+投标费用+销售推广或促销费用
销售毛利中不扣除没有计入成本的期间费用（管理费用、财务费用、营业费用）
第八条、绩效提成奖励与惩罚:
1）销售提成毛利比例核算:
60万以下10%，60万-100万为15%，100万以上为20%。
同事间产品3-8%区间，服务为年底考核,以销售额-设备维修成本-技术人员服务成本得出毛利额。
季度奖金发放，以销售毛利*10%计算，年底考核视个人总体销售指标达成情况，年终奖金基数=全年销售递进式结算金额-当年每季度已发放的绩效奖金。
2）考核按照季度执行，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核。
3）连续3个月月度平均KPI考核总分在70分以上，方可享受季度奖金。
4）销售总监根据公司年度销售目标，对销售人员按季按月作任务分解，考核目标达成情况（行政部备案）。
凡销售本季度未完成即定销售目标的，下一季度停止报销油费。
连续两个季度累计完成销售目标的（上季未完成的指标数，本季已补上），可补发已扣发的油费补贴。
连续两季累计未达成销售目标的，公司视情况予以扣押工资或辞退处理，并取消已获绩效提成。
5）个人全年超额完成销售目标达20%以上的，公司另行奖励，奖励比例为超出部分基数*5%。
6）考核年度KPI在90分以上的，年度另奖励月工资*系数1.5。
7）回款在计划期内达到要求的，按正常绩效计提。
未达到预定收款目标的，参考《应收帐款管理制度》处理。
计划期内无回款,绩效不计提，待下季度回笼后再计提。
第九条其他
1.额外奖励：
考证:
获证即一次性奖励1000，另外自拿到证书日起每月工资上调，上调标准如下：
Ø安全员、资料员200/月
Ø造价员500/月
Ø系统集成项目经理500/月
Ø系统集成高级项目经理1000/月
Ø二级机电专业建造师600/月,
Ø一建机电专业建造师1000/月
2.公司根据员工实际情况,出资代办职称申报,不属于上述奖励范围。
3．中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的40%，在年终结算。
上述考核自即日起发布执行，欠缺之处可持续改进，最终解释权归公司人事部。
2015.1.24
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