号房地产营销策划课件PPT文档格式.ppt

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开盘前营销活动第三单元：

房地产品牌营销第三单元：

房地产品牌营销第四单元：

房地产销售执行第四单元：

房地产销售执行第一单元：

项目前期营销策略第一篇：

城市背景研究第一篇：

城市背景研究第二篇：

房地产市场研究第二篇：

房地产市场研究第四篇：

项目发展思路及定位第四篇：

项目发展思路及定位第五篇：

启动区建议及财务测算第五篇：

启动区建议及财务测算第三篇：

项目本体分析及问题界定第三篇：

项目本体分析及问题界定第六篇：

项目营销思路第六篇：

项目营销思路案例分析1E:

闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊房地产房地产营销策划营销策划廊坊项目整体策划方案廊坊项目整体策划方案_210p_市场研究市场研究_项目定位项目定位_驱动建议驱动建议_营销策略营销策略3.ppt本楼盘叫什么名字？

本楼盘叫什么名字？

案例分析2C:

UsersAdministratorDesktop房地产营销策房地产营销策划划河北廊坊国瑞城项目整体定位及营销策略研究河北廊坊国瑞城项目整体定位及营销策略研究报告推售策划报告推售策划.ppt案例分析3C:

UsersAdministratorDesktop房地产营销策房地产营销策划划合富辉煌合富辉煌_河北廊坊大学城项目市场定位与发展河北廊坊大学城项目市场定位与发展策划报告策划报告_123p_规划建议规划建议_营销策略营销策略2.ppt案例4：

万科策划全流程E:

闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊储备资料储备资料万科万科【房地产策划流程】全程策划【房地产策划流程】全程策划_120页页_ppt2.ppt第二单元：

开盘前营销活动策略一、营销活动分类一、营销活动分类二、营销活动方式二、营销活动方式三、活动对象主题三、活动对象主题四、营销活动趋势四、营销活动趋势五、营销活动原则五、营销活动原则六、营销活动案例六、营销活动案例一、营销活动分类一、营销活动分类活动营销启动期活动开盘期活动持续期活动按活动所处阶段分类一、活动营销分类一、活动营销分类活动营销客户活动媒体活动业内活动按活动参与主体分类一、活动营销分类一、活动营销分类活动营销品牌推广活动项目推广活动销售促进活动活动目的分类二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型一发布会房展会答谢会二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型二运动会神仙会客户会二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型三送送送折折折抽抽抽二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型四访谈家宴代言三、活动对象主题三、活动对象主题女性主题一生活文艺教育三、活动对象主题三、活动对象主题男性主题理财风水移民三、活动对象主题三、活动对象主题小童主题二画唱舞四、活动趋势四、活动趋势活动趋势跨界公益在线五、活动原则五、活动原则活动策划针对性可行性创新性五、活动原则五、活动原则活动执行时间质量成本开盘前营销活动案例：

C:

UsersAdministratorDesktopC:

UsersAdministratorDesktop房地产营销策划房地产营销策划20132013年绿年绿地集团苏州绿地中央广场开盘前营销策略执行报告地集团苏州绿地中央广场开盘前营销策略执行报告26p.ppt26p.ppt案例一：

开盘前营销策略案例一：

开盘前营销策略案例二：

开盘前媒体投放案例二：

开盘前媒体投放C:

UsersAdministratorDesktop房地产营销策划房地产营销策划四川德阳四川德阳保利国际城项目开盘前媒体投放建议保利国际城项目开盘前媒体投放建议_27p_27p_前期策划前期策划2.ppt2.ppt第三单元：

房地产营销品牌策划一、营销企划一、营销企划9宫格宫格二、营销活动方式二、营销活动方式三、活动对象主题三、活动对象主题四、营销活动趋势四、营销活动趋势五、营销活动原则五、营销活动原则六、营销活动案例六、营销活动案例展售空间售楼处傻大、实效、主题（生态.科技.人文.设计）示范单元样板房类型、周期、主题样板园林示范区规模、细节、主题二、现场营造：

展示系统/服务系统/销售系统客户触点五感、细分、模拟（时间.空间.年龄.职业）服务阵营保安、保洁、客服、财务感动细节饮料、短信、指示系统二、现场营造：

展示系统/服务系统/销售系统11个中心：

个中心：

定位。

22个基本点：

个基本点：

现场与渠道。

66个关键步骤：

个关键步骤：

展示、服务与销售；

广告、活动与品牌。

房地产营销（企划推广）九宫格一、房地产营销企划推广9宫格推售节奏时间、货量、配比、开盘方式价格策略均价、系数、报价、调价案场管理甲乙方合作、联合代理、一二手联动NESW花园洋房花园洋房高层高层TOWNHOUSETOWNHOUSE空中院馆空中院馆二、现场营造：

展示系统/服务系统/销售系统广告策略城市、企业、项目，三方面踩对点创意策略文案、视觉、互动，旧元素新组合媒体策略组合、投放、创新，新媒体新时代三、渠道建设：

广告运动/活动营销/品牌传播活动类别新闻发布会、客户答谢会、异地推介会、展览会、大型业主活动、暖场活动、促销活动活动趋势拓客、电话开发、电子商务O2O三、渠道建设：

广告运动/活动营销/品牌传播品牌阵营企业集团品牌、分/子企业品牌、产品线品牌、项目品牌、人物品牌、刊物品牌品牌营销价值观营销、品牌精神、消费者与营销者渠道建设：

广告运动/活动营销/品牌传播踩对点城市，定位，营销方向位置时间点，空间点目标决定占位，角度决定态度闵老师房地产营销核心思想第四单元：

房地产品牌与营销新趋势营销革命营销革命3.03.0，寻找价值观一致的人，寻找价值观一致的人趋势1：

价值观营销客户关系管理，客带客，回馈老业主趋势2：

粉丝营销H+度假，投资，移民，教育置业，各种需求趋势3：

非居住营销企品牌体系，周转率第一，营销标准化复制趋势4：

产品线营销没有产品，只有生活。

回归，家的温暖趋势6：

生活家营销移动互联网，手机，电脑，APP，微电影趋势7：

新媒体营销展示、服务、销售系统；

一手、二手联合代理趋势8：

超现场营销O2O，线上线下，全渠道，直效赢天趋势9：

电商营销案例分析：

闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊储备资料储备资料河北廊坊凤凰花园项目广告推广策略提报河北廊坊凤凰花园项目广告推广策略提报_205P_典晶典晶_住宅住宅_市场研究市场研究_项目分析项目分析_产品定位产品定位_营销执行营销执行2.pptE:

闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊储备资料储备资料河北廊坊天地凤凰城项目总体营销执行策略方案河北廊坊天地凤凰城项目总体营销执行策略方案_153页页_2010年年2.ppt第四单元：

房地产销售执行天龙八步第四单元：

房地产销售执行天龙八步活动营销全攻略活动营销全攻略第一步：

客户开发与客户性格第一步：

客户开发与客户性格第二步：

电话接听与电话邀约第二步：

电话接听与电话邀约第三步：

客户需求与客户心理第四步：

客户接待与沙盘介绍第五步：

带看客户样板房介绍第六步：

客户洽谈与客户跟进第七步：

解除客户的异议处理第八步：

价格谈判与逼定成交第一步：

客户开发与性格分析一、思考一下一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格四、客户十大性格一、思考一下一、思考一下二、二、寻找顾客的十寻找顾客的十一一种方法种方法11、媒体广告媒体广告22、房房展会展会33、亲友介绍亲友介绍44、老客户转介绍老客户转介绍55、关系网络关系网络66、俱乐部俱乐部77、网上论坛网上论坛88、异业联盟异业联盟99、名单名单电话电话1010、促销活动促销活动1111、同行介绍、同行介绍三、客户四大类型三、客户四大类型老老虎虎型型无无尾尾熊熊孔孔雀雀型型猫猫头头鹰鹰一、理智稳健型一、理智稳健型特点：

特点：

深思熟虑深思熟虑，冷静冷静稳健稳健不易被销售人员不易被销售人员说服。

说服。

对策：

说明本项目性质说明本项目性质及及独特优点独特优点、产品质产品质量量，公司形象说明，公司形象说明，一切介绍必须认真一切介绍必须认真、专业、专业、争取消费者争取消费者的理性认同的理性认同。

二、感性冲动型二、感性冲动型特点：

天性激动天性激动，易，易受受外界刺激外界刺激，能很快作，能很快作出决定，出决定，容易冲动容易冲动，容易反悔。

容易反悔。

强调强调产品特色产品特色和和实惠实惠，并尽可能渲染，并尽可能渲染楼盘楼盘赚钱赚钱和和升值升值的场的场景景,促其促其快速决定快速决定。

三、客户三、客户10大类型大类型三、优柔寡断型三、优柔寡断型特点：

反复不断，反复不断，无法无法做出决定做出决定。

态度坚决而自信，态度坚决而自信，充分体现出充分体现出专业的优专业的优势取得消费者的信赖势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉察颜观色，捕捉内心内心矛盾点矛盾点，帮助其决定。

帮助其决定。

四、借故拖延型四、借故拖延型特点：

个性迟疑个性迟疑，借词，借词拖延拖延,推三拖四。

推三拖四。

追寻消费者不能追寻消费者不能决定的决定的真正原因真正原因，捕，捕捉捉内心矛盾点内心矛盾点设法解设法解决，适当情况下，可决，适当情况下，可直接直接问不购买的原因问不购买的原因，免得受其拖延。

免得受其拖延。

三、客户三、客户10大类型大类型五、畏首畏脚型五、畏首畏脚型特点：

缺乏购买经验，缺乏购买经验，怕上当受骗怕上当受骗。

提出具有提出具有说服力说服力的业绩的业绩，开发商品牌开发商品牌，已经成交客户。

，已经成交客户。

六、斤斤计较型六、斤斤计较型特点：

心思细腻，希望心思细腻，希望打折，优惠打折，优惠，大小通，大小通吃。

吃。

利用利用气氛相诱气氛相诱，给点给点小恩小惠小恩小惠，显示，显示房屋的房屋的优惠优惠。

三、客户三、客户10大类型大类型七、喋喋不休型七、喋喋不休型特点：

因为因为过分小心过分小心，导致导致喋喋不休喋喋不休，凡大，凡大小事皆在小事皆在顾虑之内顾虑之内，有时甚至有时甚至离题很远离题很远。

首先要首先要取得客户取得客户信任信任，加强其，加强其对房屋对房屋购买信心购买信心，离题甚远，离题甚远时，时，适当时机，将适当时机，将其其导入正题导入正题，从下从下定到签约定时，定到签约定时，须快须快马斩乱麻。

马斩乱麻。

八、沉默寡言型八、沉默寡言型特点：

出言谨慎出言谨慎，反应反应冷漠冷漠，外表严肃。

外表严肃。

介绍房屋还需以介绍房屋还需以亲切、诚恳亲切、诚恳的态度来的态度来联络感情联络感情，了解客户，了解客户真正的需求真正的需求再再对症下对症下药药。

三、客户三、客户10大类型大类型九、迷信风水型九、迷信风水型特点：

缺乏自我主导意缺乏自我主导意识识，决定权交与神灵，决定权交与神灵或风水。

或风水。

尽力尽力以现代观点以现代观点来配合风水观来配合风水观，并说，并说明我们的明我们的风水优势风水优势，重点强调重点强调房屋的内在房屋的内在价值和好处价值和好处。

十、盛气令人型十