第七章谈判沟通PPT推荐.ppt

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第七章第七章谈判沟通谈判沟通1第一节谈判的涵义和特征一、谈判的含义谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

@#@所谓商务谈判，就是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

@#@2二、谈判的特征双方合作与冲突的对立统一协议的产生不能突破双方的利益界限双方所得利益还受各种相关的环境因素影响谈判是科学性与艺术性的有机结合双方通过不断调整需要最终达成一致意见3第二节商务谈判的准备一、谈判人员的准备1、谈判班子的规模2、谈判人员应具备的素质3、谈判人员的配备4、谈判班子成员的分工与合作4二、谈判情报的准备51、信息情报搜集的主要内容与谈判有关的环境因素有关谈判对手的情报竞争者的情况己方的情况6与谈判有关的环境因素:

@#@法律制度政治状况财政金融状况社会习俗宗教信仰基础设施后勤供应商业做法气候因素72、信息情报搜集的方法和途径直接派人去对方进行实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过与对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息83、信息情报的整理和筛选9三、主题和目标地点和时间议程和进度基本策略谈判计划的准备10四、谈判物质条件的准备五、谈判方式的准备谈判室的准备谈判人员的食宿安排直接谈判和间接谈判横向谈判和纵向谈判11第三节商务谈判的阶段开局阶段建立洽谈气氛谈判角色定位开好预备会议摸底阶段报价阶段磋商阶段成交与签约阶段开场陈述倡议确认对方底细确定开盘价确定报价次序回价捕捉信息，探明依据了解分歧，归类分析掌握意图，心中有数对症下药，选择方案控制议程，争取主动书面合同的草拟书面合同的签字交流与总结12第四节常用的谈判策略与技巧一、常用谈判策略开门见山，单刀直入漫天要价，先发制人低价嵌入，后发制人旁敲侧击，探测底牌设置条件，锁定自己休会调整，以退为进13坦诚开局,直奔主题协商开局，营造轻松慎重开局，保持距离进攻开局，不可过火二、开局技巧14三、阐述技巧简明扼要，阐述重点先谈细节，后谈原则先谈原则，后谈细节列明议题，按序进行坦诚相见，真情动人语言准确，简明易懂15四、提问技巧开放式封闭式借用式引导性澄清式强迫选择探索式16五、回答技巧预先准备有问必答仔细揣摩知己知彼复杂问题勿做简答17六、说服技巧18第五节不同文化的谈判方式与美国商人的谈判方式与美国商人的谈判方式是非分明干脆利索严守合同重视律师19与德国商人的谈判方式注重形式拘于礼节实质问题据理力争严格履约注重信誉20与法国商人的谈判方式以礼相待培养感情掌握节奏注意细节因势利导化解僵局21与英国商人的谈判方式以礼相待不卑不亢语言简洁严格合同保持耐心留有余地22与日本商人的谈判方式直接商谈注意礼节建立关系注重文化23