什么是有效拜访PPT文件格式下载.ppt

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有效地拜访非常重要拜访目的需符合拜访目的需符合SMARTSSspecificspecific具体的具体的MMmeasurablemeasurable可衡量的可衡量的AAachievableachievable（有一定挑战的），可实现的有一定挑战的），可实现的RRrelevantrelevant与与相关的利益相关的利益TTtime-phasedtime-phased有时间限定的有时间限定的长期目标长期目标VsVs每次拜访目标每次拜访目标具体数目可衡量具体数目可衡量VsVs无具体数目可衡量无具体数目可衡量开场白开场白Good!

代表提出拜访议程、陈述议程对医生的价值，并询问医生是否接受代表详细说明他提出这个议程的原因代表详细说明整个拜访的时间表代表能够促进开放而双向的资讯交流代表引出开场白的陈述，能有效的衔接上一次与客户的会面内容代表能够恰当的掌握闲谈时间医生明显地对代表要谈及的内容很感兴趣代表引出开场白的陈述，能引起医生的兴趣开场白开场白Notgood!

拜访开始时，代表所提出的议程显得模糊而不具体代表没有解释议程对医生的价值代表的言辞（我/我的）不能促进开放而双向的交流代表以一连串的产品特征做拜访的开场白代表所提出的议程不能切合实际，跟其他相关的事件没有一点关联医生对所提出的议程表现的不关心医生不愿再继续做双向交流探询需求探询需求Good!

代表的寻问策略能营造一个开放的资讯交流气氛代表的问题所激发的回应，能提供有关医生、医院、科室或者临床诊疗方面的新资料代表能抓住并维持医生的注意力代表能够有效的运用闭合式问题，以确定他对医生的情形与环境以及需要的了解代表提出的问题，有助于医生确定其需求的优先次序而不是依据凭空假设代表搜集医生详尽的资料，对医生的每一个需求都有清楚的了解代表发掘医生所有的需求代表不论是否同意医生的观点，他都能对医生的观点/感受表示尊重与了解代表能够条理分明（而非漫无目的）的建立对医生需要的了解，以及清楚每一个需要之所以重要的理由代表面对医生的漠不关心，能利用寻问促使医生察觉需要探询需求探询需求Notgood!

代表提出一连串闭合式问题，好像在审问一样当医生提出的资料不清楚或不完整时，代表没有把握机会提出跟进的寻问代表接受医生所提供表面上的资料，而没有再提问下去以认定“需要背后的需要”代表还没有对需要建立有共识的了解，就开始去说服医生的需要代表在使用闭合式问题确定需要时，像鹦鹉学舌般复述医生刚刚说过的话代表的寻问显示他没有细心聆听医生的回应（没有紧扣医生的话题进行寻问策略）代表问太多的问题却没有提供产品的资讯，医生因而变得不耐烦医生显出不关心的迹象（评语/身体语言）医生对代表的一连串提问感到被冒犯，因而态度变得抗拒陈述强化益处陈述强化益处Good!

医生表达了某个需求之后，代表才陈述益处代表和医生双方都清楚了解该需要，并且代表知道我们的产品/公司如何能够满足医生的该需要代表使用了不同的确认方式，如：

同意该需要是值得去处理的；

提及该需要对其他医生、科室及医院同样重要；

并能主动表明已经觉察到对方的感受代表在陈述益处的同时，使用医生习惯的用语代表使得医生对相关利益留下深刻的印象代表清楚的表示了解医生的需要不能被满足时，医生所要面对的后果代表将医生的需要和某种产品的特征及利益清楚的联系起来代表相当谨慎的介绍产品，并只介绍那些直接与已被确定的医生需要相关的产品或公司的利益代表能用清楚易懂的词汇去介绍产品/服务代表特别强调那些竞争对手未能提供的独有利益医生的用语，显示医生了解并接受已讨论的特性和利益，以维持相互的交流陈述强化益处陈述强化益处Notgood!

代表还没有发掘及确定与产品特性相关的需求，就开始介绍产品的特性及益处代表提供（“倾销”）了许多自以为十分重要的特性和益处，却引不起医生的兴趣代表低估了医生的观点/感受代表形式化或过度的做确认代表没有做确认，以至给人的印象是他没有注意聆听代表在介绍过程中，只提及了产品的特性，却没有提及与特性相关的产品/服务的益处代表错误的介绍产品的特性和益处代表不能把产品/服务的特性和益处与医生的临床工作、科室以及个人的具体需求相联系医生对于自己的科室、个人以及临床工作如何从代表所介绍的产品/服务/公司的特性得到利益，感到迷糊医生因为接受的信息、资料太多而有吃不消的感觉（评语/身体语言）获取承诺获取承诺Good!

代表以一种自然、不是给人压迫感的方式去获取承诺代表在获取承诺时重提先前已接受的几项利益（产品/服务）代表提出下一步骤是医生和代表双方都付出了相等的承诺代表取得了医生处方的承诺，或更进一步促使处方决定的承诺，并且符合SMART原则代表在医生已经接受他所介绍的利益，并且询问过其他的需要或顾虑后，才开始获取医生的承诺当医生给予清楚的购买信号时，代表就开始获取医生的承诺医生所说的话和身体语言显示他乐于作出决定当医生拒绝承诺时，代表能够态度积极的运用寻问技巧去了解其原因获取承诺获取承诺Notgood!

代表在做获取医生的承诺时，显得没有把握代表忽略了医生的决定处方的信号“购买信号”代表在获取承诺时，没有重提先前医生已经接受的几项利益代表在获取承诺时，只重提产品的特性代表在获取承诺时，试图去介绍其他新的利益结束拜访时，代表疏忽，没有提出他的下一个步骤，或要求医生对下一个步骤作出承诺代表在医生还未完全表达他的需求，并且/或还未接受所提出的利益，时机未成熟就试图去获取承诺当代表提出的承诺被拒绝时，并没有再向医生进行询问，或设法去克服医生的顾虑当代表提出的承诺被拒绝时，他开始提出跟任何已确定的医生需求无关的产品和/或公司的利益克服漠不关心克服漠不关心Good!

在医生表示不关心时，代表会表示理解医生的观点，并且获得医生允许他寻问代表询问医生目前的情形和环境，以确定机会的存在如果代表能成功的确定机会的存在，他会提出问题，去探究医生让事情保持现状将会带来哪些目前的或潜在的影响（后果、代价及感受）代表在进行下一步骤说服前，小心的确定一个需要的存在代表在面对不关心的态度时，并没有表现得不自然医生觉察到用新的或不同的方法处理事情的价值和需要医生的态度由不关心转为有兴趣医生的话语/身体语言表明代表可以继续进行拜访克服漠不关心克服漠不关心Notgood!

代表在尝试克服医生的不关心时，表现得慌张和忙乱代表没有探究影响和询问医生的意愿，就开始“堆砌”各种特性和利益试图说服医生当医生表示对手的产品或公司满意时，代表就开始抨击竞争对手代表接受了医生的不感兴趣态度，并表现得要放弃争取继续拜访下去代表错失机会，未能去探究医生可以如何改善情形和环境代表没有先表示了解医生的观点，并且请求允许他寻问，就开始寻问医生表现得不耐烦医生不愿意跟代表谈话消除怀疑消除怀疑Good!

在医生表示怀疑时，代表会表示理解，并且准备回应代表能够做出明智的取舍，只提供所必需的证明资料，去消除医生的怀疑代表能够就他所知医生的处境，选取合适的证明资料代表的表现富有创意，虽然没有现成的证据，但他能够自己组织证明资料在进行下一步骤前，代表会询问医生是否接受该证据当医生不接受某项证明资料时，代表会提供其他证据，或询问医生接受哪方面的证据医生满意所提供的证据消除怀疑消除怀疑Notgood!

代表还未对医生的怀疑表示理解，就开始提出证据代表在消除医生的怀疑后，仍继续提出证据代表提供的证明资料跟医生对产品或公司某方面所产生的怀疑无关，或者只有极少的关系当证明资料受到质疑时，代表表现愤怒或自我防卫代表在提供证据后，没有询问医生，来了解医生是否已不再怀疑代表提供不实际的证明资料代表使用“请相信我”；

或“我虽然知道这是难以相信的，不过事实真的如此”等语句，来回避或试图减低医生的怀疑消除误解消除误解Good!

代表的回应显示出他能够正确的了解医生的顾虑是出于误解代表确定误解背后的需求，针对医生的愿望（而不是产品或公司的问题或不足之处）代表确定医生的需求后，就通过表示了解，介绍相关的产品特性和利益，以及询问是否接受等步骤来进行说服医生表示误解已经消除，并且准备好进行下一个步骤消除误解消除误解Notgood!

代表责备医生误解了他所提供的特性和益处代表提供证明资料，尝试消除医生因资料不足或不正确而产生的顾虑，但不成功代表回避医生的误解代表处理误解的方法，是再三围绕医生对产品或公司所存在的问题作说明，而不是针对医生的需要，例如：

代表会说：

“你担心本地没有驻地代表”；

而不是说：

“你希望能在有需要的时候及时联络到我们”克服缺点克服缺点Good!

代表大方的回应有关产品或公司未能满足的需要在克服缺点之前，代表小心的确定医生的需要和原因代表表示关注和理解医生的顾虑代表要求医生退一步考虑总体的利益，以转移医生的注意力代表有系统的重提先前医生已经接受可处理他需要的利益代表强调使用该产品或跟本公司合作所带来的长期利益，以淡化那些与竞争对手比较的短期利益如果先前已经接受的利益不能淡化医生的顾虑，代表就开始进行寻问，发掘他能以其他利益说服的需要代表在说服结束时，询问医生是否已经克服了缺点医生显示出他正小心衡量采用NN产品或与NN公司合作的优劣克服缺点克服缺点Notgood!

代表漠视缺点，以为不重要代表介绍一些不是医生先前已接受的利益，以掩饰缺点代表回避缺点问题面对缺点问题，代表显得不自在，使人觉得该缺点不可克服如果医生的顾虑是由于竞争公司的产品或公司能够提供某些利益，代表就只顾批评竞争对手，而不是去表示理解，转移焦点和淡化缺点代表同意医生的顾虑，而没有尝试却转移焦点，把话题放在总体利益上，和重提先前已接受的几项利益医生表现烦躁不安，更表示代表浪费他的时间代表错失机会，不把缺点放在总体利益上，而把缺点问题扩大计划计划/跟进跟进Good!

代表以开场白的陈述，获得医生同意在拜访中要商讨和完成的事项代表的寻问策略具有清楚的方向，经常能达到特定的结果（拜访目的）代表以医生的积极反应作为拜访进展的动力，达到他的目的面对从医生而来出乎意外的回应，代表能迅速作出反应，适当的调整寻问的方向如果在拜访中发现新的信息，代表会实事求是的要求医生对于下一步骤的行动给予承诺但医生不接受初步的建议时，代表会以预先准备好的后备建议，取得医生的承诺代表获取医生的承诺，并且自己对于有助销售的下一步骤做出承诺代表要求医生对有助销售的下一步骤作出承诺，是拜访中发掘新信息后和获取承诺后的合理发展结果代表对医生做出实际的承诺，是他在拜访后会贯彻执行的计划计划/跟进跟进Notgood!

代表的开场白所陈述的拜访目的含糊不清在拜访中，代表尝试去完成的事情，使医生感到混乱当医生给予可进行下一步骤的讯号时，代表竟然错失机会医生仍有问题和顾虑，代表却竟然尝试去获取承诺获取承诺时，代表不能灵活的调整他的拜访目的，针对拜访过程中的新发现和意料之外的信息医生拒绝对代表建议的下一步骤做出承诺代表在第一个建议遭到拒绝后，就显得沮丧代表对医生做了多个承诺，但没有要求医生做出任何的承诺代表在拜访将结束时，未能迅速地做跟进工作代表未能贯彻实行他在拜访中曾做出的承诺聆听聆听Good代表等客户停止说话后再回应代表真诚地用目光关注对方代表不断地用自己理解的话语来确认医生话语的真正含义，保证理解的正确代表在记录重要或容易遗漏的事件时，运用笔记，例如：

记录医生的电话号码等代表没有听懂医生的话语就继续澄清代表在拜访中的回应与医生所说的内容有关聆听聆听Notgood代表在拜访中不断的打断医生的话题，试图让医生转到自己关心的内容上代表丰富夸张的面部表情或手势影响并使医生分神代表在没有确认医生话语的真正含义就草率的作出结论代表在聆听过程中，没听而假装在听代表虽然在听医生说话，却魂游物外代表对医生表达的信息不懂装懂观察形体语言观察形体语言Good代表在拜访过程中不仅仔细聆听医生的说话，同时注意观察医生的各种身体语言，包括脸部表情、四肢的动作以及体位等传递的信息代表能够通过观察