专业化辅导接触PPT推荐.ppt

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真不简单例:

你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：

看得出来例：

看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：

那没关系例：

那没关系，我知道你已尽力了接触的要领接触的要领表达支持性语言常用话术表达支持性语言常用话术寒暄的要点：

表明身份赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：

表明来意主动为准主顾设定时间接触的要领寒喧与消除准主顾戒心的要点接触的要领接触的要领提问和倾听提问和倾听提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点改建立与客户的同理心消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题接触的原则购买点分析购买点分析储蓄保障理财其他业务员引导表研讨业务员引导表研讨课程题目：

接触营销员要要做什么？

做什么？

主管如何引主管如何引导营销员可能遇到的可能遇到的问题？

此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？

作？

为什么？

什么？

（营销员这么做的好么做的好处）如何做？

如何做？

（营销员要怎么做）要怎么做）1、寒喧2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间（送建议书）业务员引导表研讨业务员引导表研讨课程题目：

（营销员要怎么做）要怎么做）1、寒喧2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间（送建议书）消除戒心拉近与客户的距离建立专业形象利于推销（知己、知彼、知道、知客）判断客户需求，给予适当商品为下次见面铺路表明身份赞美对方谈对方感兴趣的话题、倾听、微笑背诵话术及掌握发问技巧从聊天中判断客户需求，适时切入商品二择一法推定承诺法不好意思，怕被拒绝恐惧心理，缺乏自信场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的找不到开门点时间掌握不当购买点判断失误遭遇拒绝不敢要求接触前准备结结论论接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，寻找出客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。