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是驱使人产生某种行为的内在力量。

4n动机动机-行为的形成有两个条件：

行为的形成有两个条件：

n一是人的内在需要和愿望；

一是人的内在需要和愿望；

n二是外部诱导和刺激。

二是外部诱导和刺激。

需要需要心理紧张心理紧张（欲望）（欲望）动机动机目标目标导向行为导向行为目标目标行为行为需要的满足需要的满足新的新的需要需要人的行为循环人的行为循环外部刺激外部刺激外部刺激外部刺激内在愿望内在愿望内在愿望内在愿望5n行为是由动机决定的，动机来自需要。

行为是由动机决定的，动机来自需要。

n但是这句话不能反过来理解：

但是这句话不能反过来理解：

n有某种需要，就有某种动机，有某种动机就有某种有某种需要，就有某种动机，有某种动机就有某种行为。

行为。

n事实上有某种需要不一定就会产生某种动机，事实上有某种需要不一定就会产生某种动机，有某种动机不一定就会引发某种行动。

有某种动机不一定就会引发某种行动。

n还需要考虑外部诱导与刺激。

还需要考虑外部诱导与刺激。

6激励相容原理激励相容原理n针对不同的对象，采用适当的方式去激针对不同的对象，采用适当的方式去激励人。

要识别出每个人的需要，搞清楚励人。

要识别出每个人的需要，搞清楚每个人最需要的是什么，要有多大程度每个人最需要的是什么，要有多大程度激励，才能以最小的成本提供给人最大激励，才能以最小的成本提供给人最大的需要满足。

的需要满足。

7n二、二、激励理论：

激励理论：

激励理论激励理论内容型激励理论内容型激励理论考察员工各种需要考察员工各种需要的内容与性质的内容与性质过程型激励理论过程型激励理论所提供的激励因素是否能所提供的激励因素是否能够及任何发挥激励作用够及任何发挥激励作用马马斯斯洛洛的的需需要要层层次次论论赫赫茨茨伯伯格格的的双双因因素素理理论论弗弗鲁鲁姆姆的的期期望望理理论论公公平平理理论论斯斯金金纳纳的的强强化化理理论论81、需要层次理论需要层次理论1）人的需要分为）人的需要分为5种：

种：

生理需要生理需要是指人在食物、水、住所、性满足以及其他方面的需求和欲望；

是指人在食物、水、住所、性满足以及其他方面的需求和欲望；

安全需要安全需要是保护自己免受身体和情感伤害的需求和欲望是保护自己免受身体和情感伤害的需求和欲望；

社交需要社交需要是人在友谊、爱情、归属及接纳方面的需求和欲望；

是人在友谊、爱情、归属及接纳方面的需求和欲望；

尊重需要尊重需要指在受人尊重和自我尊重方面的需求和欲望；

指在受人尊重和自我尊重方面的需求和欲望；

自我实现需要自我实现需要是人在自我成长与发展、发挥是人在自我成长与发展、发挥自身潜能、取得成就和实现理想抱负方面自身潜能、取得成就和实现理想抱负方面的需要。

的需要。

9n其中生理需要和安全需要称为其中生理需要和安全需要称为:

n基本的低层次的需要，基本的低层次的需要，n社交、尊重和自我实现需要称为社交、尊重和自我实现需要称为:

n发展性的较高级需要。

发展性的较高级需要。

尊重需要尊重需要归属或承认需要归属或承认需要生理需要生理需要自我自我实现实现需要需要nn其中生理需要和安全需要称为其中生理需要和安全需要称为:

uu基本的低层次的需要，基本的低层次的需要，nn社交、尊重和自我实现需要称为社交、尊重和自我实现需要称为:

uu发展性的较高级需要。

10n2）有尚未满足的需要才能影响人的行为，已满足的有尚未满足的需要才能影响人的行为，已满足的需要不能起激励作用需要不能起激励作用n3）人的需要由于重要程度和发展顺序不同，可以形人的需要由于重要程度和发展顺序不同，可以形成一定的层次性。

成一定的层次性。

n只有当较低层次的需要得到满足后，才会产生高一个层次只有当较低层次的需要得到满足后，才会产生高一个层次的需要。

n4）人的行为是由主导需要决定的。

）人的行为是由主导需要决定的。

11n2、双因素理论双因素理论n双因素理论由美国心理学家赫茨伯格提出双因素理论由美国心理学家赫茨伯格提出。

n该理论认为该理论认为:

n满意的对立面是没有满意，而不是不满意；

满意的对立面是没有满意，而不是不满意；

n同样不满意的对立面是没有不满意，而不是满意。

同样不满意的对立面是没有不满意，而不是满意。

n不满意不满意不满意不满意没有满意没有满意没有满意没有满意满意满意满意满意不满意不满意不满意不满意满意满意满意满意没有不满意没有不满意没有不满意没有不满意保健因素保健因素保健因素保健因素激励因素激励因素激励因素激励因素12n赫茨伯格认为，影响人们行为的因素主要有两类：

赫茨伯格认为，影响人们行为的因素主要有两类：

n保健因素保健因素:

n是指那些与人们的不满情绪有关的因素，是同工作是指那些与人们的不满情绪有关的因素，是同工作环境和条件相关的因素，如：

环境和条件相关的因素，如：

n企业政策、工资水平、工作环境、劳动保护、关企业政策、工资水平、工作环境、劳动保护、关系、保障。

系、保障。

13n这类因素处理的不好会引发工作不满情这类因素处理的不好会引发工作不满情绪的产生，处理的好可预防和消除这种绪的产生，处理的好可预防和消除这种不满。

不满。

n但它不能起激励作用，只能起到保持人的积但它不能起激励作用，只能起到保持人的积极性，维持工作现状的作用。

极性，维持工作现状的作用。

14n激激励励因因素素:

能能够够促促使使人人们们产产生生工工作作满满意意感感的的因因素素.n激励因素主要包括以下内容：

激励因素主要包括以下内容：

n1）工作表现机会和工作带来的愉悦，）工作表现机会和工作带来的愉悦，n2）工作上的成就感，）工作上的成就感，n3）由于良好的工作成绩而得到的奖励，）由于良好的工作成绩而得到的奖励，n4）对未来发展的期望，）对未来发展的期望，n5）职务上的责任感。

）职务上的责任感。

15与与需要层次理论、双因素理论相关的理论需要层次理论、双因素理论相关的理论n阿尔德弗的阿尔德弗的ERG理论：

理论：

C.Alderfer对马斯洛需对马斯洛需要层次理论进行改进，把人的需要分为三类：

要层次理论进行改进，把人的需要分为三类：

存在需要（存在需要（existence）、）、关系需要关系需要（relatedness）、）、成长需要（成长需要（growth）。

）。

n麦克利兰的成就需要理论：

麦克利兰的成就需要理论：

D.C.McClelland认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有三种：

成就需要（人的最主要的需要有三种：

成就需要（needsforachievement）、）、权利需要（权利需要（needsforpower）、）、合群需要（合群需要（needsforaffiliation）16内容型激励理论之间的关系内容型激励理论之间的关系马斯洛的马斯洛的需需要层次理论要层次理论阿尔德弗的阿尔德弗的ERG理论理论赫兹伯格的赫兹伯格的双因素理论双因素理论麦克利兰麦克利兰成成就需要理论就需要理论生理的需要生理的需要存在需要存在需要保健因素保健因素安全的需要安全的需要社交的需要社交的需要关系需要关系需要合群需要合群需要尊重的需要尊重的需要成长需要成长需要激励因素激励因素权利需要权利需要成就需要成就需要自我实现的自我实现的需要需要17n3、期望理论期望理论n美国心理学家弗鲁姆提出。

美国心理学家弗鲁姆提出。

n该理论认为人们在预期他们的行动会给个人带来既定的成果且该成该理论认为人们在预期他们的行动会给个人带来既定的成果且该成果对个人具有吸引力时，才会被激励起来去作某些事情以达到这个果对个人具有吸引力时，才会被激励起来去作某些事情以达到这个目标。

目标。

n用公式可表示为：

用公式可表示为：

nM=V.E其中其中:

M-激发力量激发力量.V-目标效价目标效价E-期望值期望值n激励力指人受激励的程度，激励力指人受激励的程度，n效价指个人主观做出的对某一预期成果或目标吸引力的估价，效价指个人主观做出的对某一预期成果或目标吸引力的估价，n期望值指个人经主观认知估计出的通过其努力达到预期成果期望值指个人经主观认知估计出的通过其努力达到预期成果或目标的概率。

或目标的概率。

18n人们对期望值的认知包括两个环节的主观判断因素：

人们对期望值的认知包括两个环节的主观判断因素：

n一是对努力转换为工作绩效的可能性的判断；

一是对努力转换为工作绩效的可能性的判断；

n另一是个人对工作绩效转换为预期报酬可能性的判断。

另一是个人对工作绩效转换为预期报酬可能性的判断。

n期望理论认为，个人从自身利益出发，通常倾期望理论认为，个人从自身利益出发，通常倾向于选择他认为能够达到他所效价的报酬结果向于选择他认为能够达到他所效价的报酬结果的绩效和努力水平。

的绩效和努力水平。

n这个公式实际上提出了在进行激励时要处理好这个公式实际上提出了在进行激励时要处理好3方面方面的关系的关系:

一、努力与绩效的关系一、努力与绩效的关系二、绩效与奖励的关系二、绩效与奖励的关系三、奖励与满足个人需要的关系三、奖励与满足个人需要的关系19n4、公平理论公平理论主要研究相对报酬对人们的工作积极性影响。

主要研究相对报酬对人们的工作积极性影响。

n公平理论认为：

公平理论认为：

n员工在自己因工作或做出成绩而取得报酬后，员工在自己因工作或做出成绩而取得报酬后，n不仅关心所得到报酬的绝对量，不仅关心所得到报酬的绝对量，n还会通过自己相对于投入的报酬水平还会通过自己相对于投入的报酬水平n与相关他人的比较与相关他人的比较n来判定其所获报酬是否公平或公正。

来判定其所获报酬是否公平或公正。

个人对自己所得的感觉个人对自己所得的感觉个人对自己投入的感觉个人对自己投入的感觉个人对他人所得的感觉个人对他人所得的感觉个人对他人投入的感觉个人对他人投入的感觉=20n如果感觉自己的比率与他人的相同，则产生公平感，如果感觉自己的比率与他人的相同，则产生公平感，否则会有不公平感出现。

否则会有不公平感出现。

n对初步比较产生不公平感后，个人会通过一些手段对初步比较产生不公平感后，个人会通过一些手段对其主观估计的自己及他人的所得与付出做出新的对其主观估计的自己及他人的所得与付出做出新的估价，然后再思考如何调整其行为，以保持公平感。

估价，然后再思考如何调整其行为，以保持公平感。

n个人往往会过高估计自己的投入和他人的收入，而个人往往会过高估计自己的投入和他人的收入，而过低估计自己的收入和他人的投入。

过低估计自己的收入和他人的投入。

215、强化理论强化理论美国心理学家斯金纳认为：

美国心理学家斯金纳认为：

n人的行为是对其所获刺激的反应，人的行为是对其所获刺激的反应，n当刺激对他有利的，他的行为就