消费者行为PPT课件下载推荐.ppt

消费者行为PPT课件下载推荐.ppt

《消费者行为PPT课件下载推荐.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者行为PPT课件下载推荐.ppt（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

backback2022年11月5日社会因素社会阶层（socialclass）或阶层是将人们按照一定的标准划分为的高低不同的等级序列。

德国社会学家韦伯提出了划分阶层的三重标准，即：

财富（经济标准）威望（社会标准）权力（政治标准）2022年11月5日当代中国社会阶层以职业分类为基础、以组织资源、经济资源和文化资源的占有状况为标准划分当代中国社会阶层结构的基本形态，它由十个社会阶层组成.分别是：

国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务业员工阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层和城乡无业失业半失业者阶层。

资料来源：

2002年中国社会科学院“当代中国社会阶层结构研究”课题组，当代中国社会阶层研究报告。

2022年11月5日社会地位（socialstatus）是根据财富、声望、知识和权力等标准排列的人们在社会关系网中的位置。

社会角色（socialrole）是与人的社会地位、身份相一致的一整套权利、义务和行为模式，它是对处在特定社会地位上人们行为的期待。

2022年11月5日社会群体（socialgroup）系指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动的集体，例如氏族、邻里、家庭、俱乐部等。

参照群体（referencegroup）是指对一个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。

2022年11月5日规范性影响规范性影响信息性影响信息性影响认同性影响认同性影响高中低高中低高中低群体奖励或惩罚的程度群体提供信息的重要性群体态度和价值观对个体态度和价值观的指导参照群体的影响类型2022年11月5日参照群体参照群体的影响大的影响大可见使用可见使用群体高度相关产品群体高度相关产品个人购买信心不足个人购买信心不足非必需品非必需品决定参照群体影响的消费情景因素2022年11月5日意见领袖其意见被别人认真考虑，能够频繁地影响他人态度或行为的人。

营销努力营销努力营销努力营销努力相关细分市场相关细分市场相关细分市场相关细分市场意见意见领袖领袖意见意见领袖领袖直接流程直接流程多步流程多步流程2022年11月5日家庭（family）是由血缘、婚姻或收养关系所组成的社会生活的基本单位。

家庭是社会中最重要的消费者购买群体。

在不同产品和服务的购买决策中，家庭成员各自有着不同的作用和影响。

2022年11月5日影响者影响者（儿童儿童）以儿童为目标的以儿童为目标的沟通沟通（口味口味,形象形象）以父母为目标的以父母为目标的沟通沟通（营养营养）决策者决策者（父母父母,儿童儿童）购买者购买者（父母父母）消费者消费者（儿童儿童）信息搜集者信息搜集者（父母父母）backback儿童产品的家庭决策过程2022年11月5日个人因素年龄性别职业教育收入生活方式2022年11月5日生活方式生活方式（lifestyle）指不同的个人、群体和全体社会成员在一定社会文化条件下所形成的满足自身生存与发展需要的全部活动形式与行为特征体系。

它常用一个人的活动、兴趣和意见（AIO）来表示，用一系列心理统计指标来度量。

backback2022年11月5日心理因素个性（personality）是指一个人独特的心理特征，它使个人对来自环境的刺激有相对持续和一致的反应。

自我概念（selfconcept）是个人对自己人格及形象的看法和设计，它也会影响消费者行为。

2022年11月5日动机（motive/drive）是一种上升到足够强度的需要，它能够引导人们去寻求满足。

心理学家提出多种人类动机理论，其中最著名的两种理论：

弗洛伊德理论和马斯洛理论。

2022年11月5日Maslows的需要层次理论T25T25生理需要生理需要（food,water,shelter）（food,water,shelter）安全需要安全需要（security,protection）（security,protection）社会需要社会需要（senseofbelonging,love）（senseofbelonging,love）自尊需要自尊需要（self-esteem,recognition）（self-esteem,recognition）自我实现自我实现（self-development（self-developmentandrealization）andrealization）1.1.5.5.4.4.3.3.2.2.2022年11月5日来源：

来源：

SchiffmanSchiffmanandandKanukKanuk,1994,1994,p110.p110.2022年11月5日来源：

SchiffmanSchiffmanandandKanukKanuk,1994,p117.1994,p117.2022年11月5日2022年11月5日弗洛伊德的动机理论在人们行为的形成过程中，真正的心理因素大多是无意识的。

随着人们的成长，他们压抑了许多欲望，这些欲望无法消除，也无法有效的控制，它们会在梦里浮现，脱口而出或出现在神经质的行为中。

根据弗洛伊德的假设，人们不可能真正了解自己的动机。

2022年11月5日隐性和显性动机汽车大更舒服汽车大更舒服高质量的高质量的车运行好车运行好我的很多朋友我的很多朋友驾驶卡迪拉克驾驶卡迪拉克它能表示它能表示我的成功我的成功它有力、性感，使我它有力、性感，使我显得有力和性感显得有力和性感购买卡购买卡迪拉克迪拉克行为与动机之间的联系可知和公开承认行为与动机之间的联系可知和公开承认行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认2022年11月5日人们通过视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉五中感官来获取信息，但每个人感觉、组织和解释这些感觉信息的方式各不相同。

感知（perception）是人们选择、接受和解释外来信息以构成自身印象和判断的一个过程。

-选择性注意-选择性曲解-选择性记忆2022年11月5日信念（belief）个人对事物所持有的看法。

态度（attitude）是个人对某些事物或观念所持有的一贯性评价、情感和行动倾向。

2022年11月5日刺激刺激:

产品,情境,零售店铺,销售人员,广告和其他态度对象对事物对事物的总体的总体倾向倾向情感情感行为行为认知认知对整体事物或具体特征的情绪或感觉对整体事物或具体特征的信念对整体事物或具体特征的行为意向起因起因成分成分成分表现成分表现态度态度态度的成分及其表现2022年11月5日学习（learning）是指人们由于经验而改变其信念、态度和行为的过程。

-经典条件反射-操作性条件反射-机械学习-模仿学习-推理backback2022年11月5日购买决策过程确认需要确认需要确认需要确认需要搜寻信息搜寻信息搜寻信息搜寻信息评估备选方案评估备选方案评估备选方案评估备选方案购买决策购买决策购买决策购买决策购后行为购后行为购后行为购后行为2022年11月5日需要的确认内部刺激：

口渴内部刺激：

口渴饥饿饥饿寒冷寒冷外部刺激：

实物外部刺激：

实物广告广告介绍介绍需要需要2022年11月5日收集信息消费者的信息来源主要有：

私人来源商业性来源公共来源经验性来源2022年11月5日评估可行性方案消费者在比较不同的方案以满足其需求时主要考虑以下因素：

产品属性品牌信念与形象成本与效用综合评估程序2022年11月5日购买决策T27T27评估评估评估评估备选方案备选方案备选方案备选方案购买意愿购买意愿不可预见不可预见因素因素他人的影响他人的影响购买决策购买决策2022年11月5日购后行为满意的顾客：

再次购买公司的产品宣传公司及产品的优点不满意的顾客：

私下行动：

不再购买公司产品反宣传公开行动：

退货投诉和申诉2022年11月5日购买行为类型根据购买者的介入程度和品牌间的差异程度，通常将购买决策行为分为四类。

介入程度高介入程度高介入程度低介入程度低品牌差异大品牌差异大品牌差异小品牌差异小复杂的购买行复杂的购买行为为寻求变化的购寻求变化的购买行为买行为寻求平衡的购寻求平衡的购买行为买行为习惯性的购买习惯性的购买行为行为2022年11月5日参考文献苗月新：

市场营销学，第6章。

Kotler，Armstrong：

市场营销原理，第5章。