服装货品管理PPT格式课件下载.ppt

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80/58%=138;

138*28%=38.6元B客户利润:

90/58%=155;

155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元6良好的货品管理可以：

销售库存/货品积压利润/效率7各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风险风险8报表分析报表分析报表类型销售金额销售金额/时间时间/数量数量分析报表分析报表分队列分队列总结报表总结报表销售销售情况查询情况查询销售销售排名报表排名报表9报表分析1011报表分析需要报表分析需要-定定时时-比比较较-观观察察12定时定时如何定时如何定时13比较比较同期同期大围大围14观观察察外部外部环境环境天天气气内部环境内部环境库存库存销售销售调整调整场区部署场区部署陈列陈列货量货量15内在提示人-人手安排货-销售库存服务-软件:

服务员态度销售游戏硬件:

店内陈列颜色效果橱窗陈列物料货场空间店内清洁音乐161718报表问题推广货品销售差，库存不足。

1920报表问题052513、052560销售好但库存不足。

2122报表问题裤类：

112626库存不足212668销售差。

2324报表问题212668、052522、071553价位高2526报表问题围巾、帽、手套销售差。

2728报表问题072539店铺无销售？

293031货场部署32报表分析-部署流程图销售销售检查内检查内/外提示外提示报表分析报表分析行动行动（前（前中中後後）场区图场区图（货场十式）（货场十式）订主题订主题主款主款33计计划划场场区区图图之之原原则则订订立立主主题题主主推推货货品品之之库库存存货货场场百百分分比比分分析析因因应应货货品品特特性性作作展展示示依依据据利利用用相相关关的的货货品品作作配配搭搭整整体体颜颜色色配配搭搭？

34留意事项天气季节月头月尾顾客资料:

男女比例年龄层人均收入消费水平店铺位置:

商业区办公区旅游区校园区住宅区推广活动特别节日当地文化生活习惯其它35VisualMerchandising视觉化商品3637383940413P3P是什么？

是什么？

a）VP=视觉展示（visualpresentation）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。

其目的是为了突出品牌的其目的是为了突出品牌的“整体形象整体形象”和季节性形象。

和季节性形象。

陈列展示陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）位（橱窗、模特舞台、推广台）b）PP=焦点展示（pointofpresentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c）IP=单件式展示（itempresentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。

42PPIPIPVP43顾客导航线顾客导航线目的：

透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。

每个区都必须突每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。

出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。

方法：

找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。

注意事项：

尽量延长顾客停留在店铺的时间。

如果顾客只肯到某一个尽量延长顾客停留在店铺的时间。

如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。

如果顾客只区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。

如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。

是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。

442145VM8步曲4647什么是卖点卖点，广告策划人说是“USP（独特的销售主张）”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。

千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。

其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。

48核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。

如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。

常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。

这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。

如AO。

史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。

如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：

1：

1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异49505152535455成功的推广56数据分析-是一个计算过程,用以衡量推广策略的成效57公式2.持平件数=原销售件数+（持平升幅原销售件数）1.持平升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1）100%=（58持平升浮计算健将级客户（58折）进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利=480*（1-58%）=201元减价后每件毛利=399*（1-58%）=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件59公式赠品推广毛利率=GYXR原毛利率赠品成本买满金额命中率60买赠推广计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是买满429元送垫子（成本14元）,计算健将级客户推广毛利率（58折）命中率80%推广毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61系列推广公式系列推广公式系列销售额总生意额X100%62重点推广公式重点推广公式重点推广货品销售额总生意额X100%63推广后工作推广后工作成功：

留意库存是否够继续下去失败：

找出失败原因。

货量不足时？

摆位出现问题时？

同事出现问题时？

天气人流问题时？

64经验学习图经验学习图销售比例游戏目标是否达到推广行动改变检讨货量（太多太少）人流天气发现问题未来部署65注意!

数据只用作参考，切忌数据只用作参考，切忌盲从。

盲从。

必须以生意及市场主导为必须以生意及市场主导为原则。

原则。

66产品生命周期鞋生命周期60天服装生命周期45天进入成长成熟衰退67保本、保利期”分析法一、商品储存保本期分析商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。

最长储存期是商品盈亏的分界点。

在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。

68商品保本储存天数的计算公式为：

商品保本储存天数（商品毛利-商品固定费用-商品销售税金）/商品日增长费用根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额，其计算公式：

商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数69应用举例设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算商品保本储存天数（8，000-2000）/60=100（天）由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。

70商品保利期分析商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。

为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。

保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为：

商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用71应用举例设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，600元，目标利润为2，200元，日增长费用为104元，则该种商品的保利期为：

商品保利期（10，000-2，600-2，200）/10450天从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。

72应用举例健将级客户（58折）年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期日增费用:

（1500+500）3050000360=67139=206元每月毛利:

4200004=35000元每月房租:

8000012=6666元每月税金:

1000元每月利润:

16666元保本期:

（3500066661000）206=132天保利期:

（350006666100016666）206=52天73存销比公式为：

（期初库存+期末库存）/2/当月销售74体育用品常用表格75SKU统计类别表店铺店铺年份年份季节季节服装服装配件配件鞋鞋预计调预计调出量出量预计调预计调入量入量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量华联华联20022002冬冬77春春665353秋秋11222220032003冬冬7731031011727233127127夏夏1818224040447373春春242422828244192192秋秋3310110121214426426420042004春春272712122222合计合计1010480480552402401616753753新世界新世界20012001春春1120022002冬冬88春春335252秋秋441313228820032003冬冬10102742741616616144127127夏夏991515555656春春11373711131399207207秋秋889292221010161623523520042004春春272712123333合计合计19194394392323132132393971971976SKU统计年份表店铺店铺类别类别最最大大陈陈列列SKUSKU季节季节现有现有SKUSKU合计合计占比占比年份年份2000200020012001200220022003200320042004SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数华联华联服装服装8989冬冬3737373755.22%55.22%夏夏22222.99