商务谈判中的价格谈判PPT资料.ppt

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、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）；

、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）；

、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：

利于卖方资金周转，价可低）利于卖方资金周转，价可低）二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系：

价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系：

1主观价格与客观价格，善于遵循客观价格主观价格与客观价格，善于遵循客观价格（一分价钱一一分价钱一分货分货）；

2、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；

、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；

3、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成交到交货、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成交到交货时间比较长的，大型工程类）；

时间比较长的，大型工程类）；

4、综合价格与单项价格，善于采用单项价格；

、综合价格与单项价格，善于采用单项价格；

5、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格。

、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格。

三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它的合理范围。

的合理范围。

价格谈判的合理范围，一般是指：

交易价格谈判的合理范围，一般是指：

交易双方的保留价格即双方的保留价格即卖方最低售价卖方最低售价与与买方最高买价买方最高买价这两这两个临界点所形成的区间。

个临界点所形成的区间。

它是价格谈判策略运用的客它是价格谈判策略运用的客观依据和基础。

然而，价格谈判中双方的保留价格一观依据和基础。

然而，价格谈判中双方的保留价格一般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相互估算。

因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初互估算。

因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初始报价。

这样，始报价。

这样，由卖方的初始报价和买方的初始报价由卖方的初始报价和买方的初始报价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。

所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。

谈判的范围谈判的范围例如：

购买一辆二手车你你车主车主我最多出我最多出$4200，不，不能再高了。

能再高了。

我的要价是我的要价是$4800。

如果他一再坚持，我如果他一再坚持，我可以给他可以给他$4500，但不能再高了。

，但不能再高了。

我的卖价可不能低我的卖价可不能低于于$4300，否则就不，否则就不划算。

划算。

你你车主车主谈判的合理范围开价开价买方买方$4200$4500开价开价$4300$4800卖方卖方谈判的合理范围谈判的合理范围协议可能在此处达成协议可能在此处达成底价底价底价底价谈判是为了获胜谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标开价开价期望价格期望价格买方买方$4200$4500开价开价回落回落$4300卖方卖方谈判谈判协议协议$4800熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值,来取得最后的胜利来取得最后的胜利$4300$4800底价底价开价开价期望值期望值$4500学过谈判的人砍价与没学过的人不同，后者只是要对方降价，但前者却是从对方的期望值与底价入手，通过说服，用一些数据和理由来降低对方的期望值。

期望值决定了我们的让期望值决定了我们的让步行为步行为。

思考：

影响对方期望值的因素有哪些？

1：

自己的报价及对对方讨价还价的反应。

：

2：

对方对其自身谈判实力的感觉：

对方对其自身谈判实力的感觉3：

先例：

先例以卖方为例：

以卖方为例：

四、报价策略四、报价策略价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面：

价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面：

1、报价起点策略，即、报价起点策略，即“开价要高、出价要低开价要高、出价要低”的策略。

的策略。

2报价时机策略，即报价的最佳时机，一般是对方充分报价时机策略，即报价的最佳时机，一般是对方充分了解商品的效用并发生兴趣后询问价格时。

了解商品的效用并发生兴趣后询问价格时。

3报价表达策略，即无论口头或书面表达，都必须十分报价表达策略，即无论口头或书面表达，都必须十分肯定、干脆。

肯定、干脆。

w能够影响对方的期望值,而期望值是完全主观而非客观的.其形成的关键时刻就是谈判双方开始接触时.所以要用高的开价与强硬的立场震住对方,否则将会削弱自己对最终结果的影响.w与漫天要价的唯一区别是是否言之有理,能否能让对手相信.w所以,只要令人震惊的开价能言之有理,开价就要尽可能高.开开价价要要高高,出出价价要要低低w你对对方了解越少，开价就应越高w理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

w第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

四、报价策略四、报价策略4报价差别策略，即善于根据交易差别运用价格差别，以报价差别策略，即善于根据交易差别运用价格差别，以体现市场需求导向。

体现市场需求导向。

5报价对比策略，即善于运用各种价格对比，以增强报价报价对比策略，即善于运用各种价格对比，以增强报价的可信度和说服力。

的可信度和说服力。

6、报价分割策略，即将商品的计量单位细分化，以按最小、报价分割策略，即将商品的计量单位细分化，以按最小的计量单位报价。

的计量单位报价。

四、报价策略四、报价策略7、先报价还是后报价策略。

、先报价还是后报价策略。

第二节第二节价格解析价格解析一、价格解释的意义及其技巧一、价格解释的意义及其技巧二、价格评论的意义及其技巧二、价格评论的意义及其技巧一、价格解释的意义及其技巧一、价格解释的意义及其技巧价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

价格解释对于卖方价格解释对于卖方和买方都有重要作用和买方都有重要作用。

w对于卖方，可以充分表白所报价格的真实性、合理性，增强对于卖方，可以充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力并软化买方的要求，以迫使买方接受报价或降低讨价其说服力并软化买方的要求，以迫使买方接受报价或降低讨价的期望值；

的期望值；

w对于买方，可借此了解卖方报价的理由和可信程度，掌握卖对于买方，可借此了解卖方报价的理由和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，以估量讨价还价的余地和确定价格评论应针对方的薄弱之处，以估量讨价还价的余地和确定价格评论应针对的要害。

的要害。

w价格解释的具体技巧主要有：

有问必答，避实就虚，能言勿价格解释的具体技巧主要有：

有问必答，避实就虚，能言勿书等。

书等。

二、价格评论的意义及其技巧二、价格评论的意义及其技巧价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述。

价格评论的作用，从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实价格评论的作用，从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压“虚头虚头”、挤一挤、挤一挤“水分水分”，为之后的价格磋商创造有利条件；

，为之后的价格磋商创造有利条件；

从卖方来看，其实这是对报价及其解释的反馈，便于了解买方从卖方来看，其实这是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价还价有所准备。

释和对讨价还价有所准备。

具体技巧主要有：

既要猛烈，又要掌握节奏；

重在说理，以理服具体技巧主要有：

重在说理，以理服人；

既要自由发言，又要严密组织；

评论中再侦察，侦察后再人；

评论中再侦察，侦察后再评论等。

评论等。

第三节第三节价格磋商价格磋商一、讨价策略一、讨价策略二、还价策略二、还价策略三、讨价还价中的让步策略三、讨价还价中的让步策略一、讨价策略一、讨价策略讨价，指要求报价方改善报价的行为。

讨价策略的运用，讨价，指要求报价方改善报价的行为。

讨价策略的运用，包括：

包括：

1讨价方式，讨价方式，可分为全面讨价、分别讨价、针可分为全面讨价、分别讨价、针对性讨价三种。

对性讨价三种。

2讨价次数，讨价次数，一般应依据心理因素并一般应依据心理因素并通过不同的讨价方式灵活运用。

通过不同的讨价方式灵活运用。

3讨价技巧，讨价技巧，常采用常采用以理服人、相机行事等。

以理服人、相机行事等。

为什么这样说呢?

尤其是哪个价钱好的令人难以拒绝时呢?

仓促接受第一次出价的原因:

缺乏经验,如初出茅庐的销售人员.案例:

老夫妇买古钟那么这种做法到底有什么不好呢?

1:

伤了对方的心!

如果价格再还一下的话,哪怕最后的价格让对方多花了钱,但对方反而会更高兴.2:

面临对方会找借口来提高要价的风险.3:

会影响今后的交易!

即使自己的报价已没有水分,但以后对方还是会认为水分很大,从而使今后的合作受影响.谈判中最不能做的事谈判中最不能做的事:

接受对方的第一次出价接受对方的第一次出价.二、还价策略二、还价策略还价，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

还价以讨价为基还价，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

还价以讨价为基础。

买方的还价给出了讨价还价中的另一个边界。

还价策略的运用，础。

还价策略的运用，包括：

w1还价前的筹价，结合对方的报价及对你讨价的反应，制订相应还价前的筹价，结合对方的报价及对你讨价的反应，制订相应的还价。

的还价。

w2还价方式，还价方式，按照还价的依据，分为按照还价的依据，分为按可比价还价按可比价还价和和按成本还价按成本还价两种；

按照还价的项目，分为两种；

按照还价的项目，分为总体还价、分别还价和单价还价总体还价、分别还价和单价还价三种，三种，并与不同的讨价方式相对应。

并与不同的讨价方式相对