颐德花苑企划包装提案Word文档格式.doc
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合计
百分比
30%
20%
100%
2、客户购屋动机
购屋动机
第一次购屋
二次购屋（换屋）
投资
50%
3、客户年龄
年龄
25~30
31~35
36~40
41~45
46~50
51以上
5%
10%
35%
4、总价反应预估
价别
45万以下
46~55万
56~65万
66~75万
75~100万
100万以上
25%
15%
5、面积反应预估
面积
80m2以下
80~100m2
（二房二厅为主）
100~120m2
（三房一厅为主）
120~150m2
（三房二厅为主）
150m2以上（四房以上）
根据目标客户预估的情况分析，本区域内物业总价认同度较大的区间在46万元~75万元之间，且客源主体年龄分布在36岁~50岁之间。
本案房位总价区间在60万元~145万元（以6200元/平米均价计）处于适销段总价房位占了62%，而234平方米的大单元房为非适销总价房位，可能面临较大市场销售阻力。
为确保适销总价房位在与周边楼盘竞争中脱颖而出，推动非适销总价房位冲破总价阻力线，获得理想市场去化，强有力的产品形象定位提升、卓有成效的推广表现，成为本案取得市场先机的重中之重。
形象定位
建立在产品已有的特性基础上，针对目标客户群体的生涯背景及价值取向，进行符合这一群体人士认可的形象定位，并在此基础上进行内涵的挖掘与外延的拓展，创造推广中的主题核心，是树立本案市场形象灵魂的重点。
产品特性：
根据我司已掌握的本案资料，我们得到以下可资利用的信息：
1、基地位置处于延安西路定西路，为西区进入市区的主干道之一，从较为宽泛的地理意义上，可定义为市中心区域楼盘。
2、基地建筑用地为凹字形状，楼与楼之间的对称关系让我们感受到了古典建筑的风格，与欧洲宫廷式城堡住宅基地布局颇有神似之处，并半围合成近1000平方米左右可利用的环境塑造空间。
目标客户特性：
根据我司对本案目标客户群的研究，我们概括目标客户群具备以下特征：
家庭年收入在10万元以上，为社会中的相对富裕阶层。
目标客户群的主体得益于改革开放的国策，因而善于吸纳包容一切世界文明发展的优秀成果，他们以此立身，并向往享用优秀成果在生活各方面的体现，包括在作为其重要生存载体之一的居所环境中的体现，并以此作为自身价值及社会地位的物化体现。
主体目标客户定位
定位原则
为确保颐德名苑完整体量（27000m2）在周边区域物业均价以上完整去化，本案的主体目标客户定位应满足以下条件：
1、主体目标客户的受众面应具备一定的宽度，体现在即时静态宽度及动态可扩张宽度。
2、主体目标客户阶层中的个体成员具事业成功之基础，并显示较强的自身发展潜力。
定位
我司通过对我国宏观经济发展走向的研判，认为在上海，同时符合这二个条件的阶层是
高级的知识智能阶层——未来中产阶级主体中的箐英人士
宏观背景提示
1、科教兴国成为我国的国策，预示着知识经济时代的到来成为我国经济发展的重要趋势；
上海作为目前中国经济发展的前沿区域，已对这种趋势作出了及时敏感的反应，反映在以高科技含量、知识密集型产业作为本地经济发展主体产业的产业布局决策已经启动；
知识经济时代中的人力资源运作核心即是未来中产阶级的主体——知识智能阶层；
上海市政府已作出构筑跨世纪人才高地战略，以迎接知识经济的到来。
2、种种迹象表明：
知识智能阶层的扩展将成为社会生活中蔚为壮观的一道风景线；
知识智能阶层在为知识经济发展贡献核心力量，创造更高层次的物质财富与精神财富的同时，也将成为自身价值得以充分发挥，受益最大的群体；
这样一个急速成长，极具消费潜力的群体，无疑是一座极具开发价值的市场金矿。
深层次关注、研究这一群体利益需求及特征，并以此作为产品定位、形象定位、推广、销售方式定位的指导，将是本案与周边区域物业比较中叠现物业内涵优势，实现销售目标的根本保障。
高级知识智能阶层特征
行业特征
——高科技产业：
生物医药、通讯设备、机电一体化，精细化工、计算机、信息电子…
——金融产业：
银行、证券、六大要素交易市场…
——贸易产业：
各类进出口公司…
——房地产业
以上行业中，外资注入所形成的独资、合资机构将占主导地位
——社会发展产业：
律师事务所、新闻机构、高等教育机构、其它文化产业
职业特征
——经营管理领域
高级职业经理人、高级管理顾问、专业代理人（商）、高级营销人员
——专业技术领域
高级工程师、高级建筑师、电脑程式设计师、高级会计师、高级医师、证券高级从业者、策划创意人员、高科技应用型产业研究人员、高级贸易从业人员
——社会人文领域
律师、记者、艺术家、画家、音乐家、古玩鉴赏家、教授
年龄特征
这一阶层中的佼佼者主体年龄分布在40岁~50岁之间。
经济特征
——静态（即时）经济特征
根据行业及职业特征分布，我们推算出本地知识智能阶层人士的家庭（以三口之家二人收入为依据）年均收入水平依其所处的企、事业单位的效益、职位差异，分为三个经济收入层次：
比例家庭年收入水平
高位阶层15%15万以上
中位阶层30%10万~15万
基础阶层55%7万~10万
其中高位阶层，即为本案的主体目标客户群。
由于该阶层人士所处行业处于本地未来产业发展的核心地带，其行业的快速发展水平引发这部分人士的收益也将有快速的提高。
可以预期，该阶层人士是未来本地收入水平增长较快的一个群体，由此，也提示出该阶层人士的消费增长潜力巨大。
定位于该阶层人士进行有的放矢的企划、营销组织，将保障本案价格空间的有效拓展。
来源区域特征
以具备长宁、徐汇、静安三区工作或生活背景人士为主。
如得到产品内涵挖掘与推广立意充分提升的有力配合，充分叠现具人文精神内涵，体现尊贵意义的特色个性盘形象，其人群吸纳的区域限制性将被有效打破。
生存心态特征
——有毅力与决心，不屈不挠，具较强的弹性耐力与竞争意识。
——具开放性心态，善于包容吸纳一切世界文明发展的优秀成果，以此作为立身之本。
在自身价值得以充分发挥并得到社会认同的同时，同样向往体现世界文明发展趋势的生活方式，并在其物质的、精神的、劳务的消费中体现出来。
——随着知识经济时代的成熟及在整体国民经济中处于核心地位，阶层内成员在观念、利益、地位等方面的认同感加强，具较强的等级归属倾向。
生活方式特征
——消费生活方式：
不因生活稳定而不求进取，争取更多的收入，在满足基本的物质生活资料消费基础上，寻求更为丰富的精神消费与劳务消费。
随着该阶层的成熟与崛起，闲瑕时间的消费、休闲内容会呈现一定的阶层特征，以便拔高自己，使自己归属于一个特定阶层。
由于住宅是其生活的重要载体之一，亦是其社交活动发生的重要场所之一，因而与住宅相配套的符合该阶层闲瑕消费特征的设施安排，将获得该阶层人士的认同，这是我们制订相应产品策略时应予以高度重视的。
——家庭生活方式：
该阶层人士面临家庭的构筑及稳定、温馨的家庭生活维护，成为该阶层人士关注的另一焦点。
这部分人既是未来社会发展的中坚力量，亦是其家庭中的顶梁柱。
基于家庭观念的确立与强化，较强的家庭责任感引导其更为关注家人的生活质量与发展前景，包括妻子和父母的居住感受，孩子的生长环境与成长等。
这亦将为我们的产品策略与推广策略运用起较强的提示作用。
值得提出的是，传统的四世同堂居住模式在本地，特别是该阶层人士中所占比例越来越少，三口之家为未来占主导地位的家庭居住模式。
以高级知识智能阶层的价值取向，作为颐德名苑风格定位的依据，并结合综合优势的提炼升华而形成的形象定位，既能高度激发这一阶层人士的品牌共鸣与忠诚度，亦能引发非这一阶层人士的向往与追求，因为：
作为未来中产阶级的主体箐英
他们的价值取向，将是未来社会的主流取向
他们的生活方式，将是未来社会的主流生活方式
它是引领潮流的
产品策略
产品定位，是基于对目标客户群体消费特征的研究，以满足其居住的物质需求与深层次的心理需求出发，进行有的放矢的产品含量界定的过程。
准确的产品定位，也应是对楼盘整体形象定位的策动与支持。
本案以“枫丹白露”所体现的“尊贵与浪漫”的人文精神作为本案形象定位的核心，推动的是建立于而又凌驾于产品载体之上的特权生活型态内涵，因而产品定位不公要考虑满足客户物质需求的齐全的功能性产品设置，更为重要的是考虑这些产品设置在满足客户追求身份、地位等深层次心理需求方面所具的象征性表现意义，遵循以上产品定位原则，结合目标客户特征，在贵方已提供的本案物业标准基础上，我们提出物业完善上的几点建议：
1、高档酒店式公寓物业管理模式的贵族化服务概念的引进；
2、利用楼内公用空间，包括电梯厅、走道等，引进鲜明的枫丹白露的独特风格的装饰艺术（以雕刻与油画结合，体现法意两国艺术水乳交融的结晶）进行精雕细琢；
3、细部的产品设施与配置，如小区内的灯具、座椅、扶梯、垃圾箱、告示栏、指示牌、各户进户门……等
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