蓝黛国际会所经营策划方案Word格式文档下载.doc

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4、市场定位篇

5、销售管理篇

6、会员管理篇

7、VI形象篇

8、成本管理与核算

9、业绩收入与盈利

10、备注与其它

公关模式

公关分类：

公关部在公关人员的档次上分三个档次：

1、金牌2、银牌3、模特

在形象上分类：

在以上的公关的人员配置上，依次为20%、30%、40%其他10%

在定位上分类：

关于金牌与银牌与普通模特的分类在价位上要有所区分，以适应不同需求不同档次的顾客。

公关流程：

公关在操作以上流程的时候，对以上三种类型进行由底到高的排序引位，由此间产生的差异化来区分顾客的感官反映。

常规类流程非常规流程

↓↓

类别排秀↓

公关经理-

公关组别

↓↓

组别排秀↓

公关副理

领台入位

流水秀场↓

↓↓

公关类别

排序秀场

←散台入位→

服务跟踪

外场模式

人员模式：

定位服务：

包厢全部有公主进行全跪式服务。

施行一房一公主。

一房多公主的管家式一对一服务。

传递服务：

由男生进行餐饮酒水的传送，公主接包。

公关部：

现场区域精准划分，对公关部的顾客群体和维护对象准确定位分流。

在顾客跟踪与顾客接待上根据顾客的档次不同进行有效分流，定点整合。

客户经理：

主要在于顾客的维护，回访、定包、顾客关系处理的相关方面匹配，在稳定顾客上这个位置忧为重要。

制式模式：

以上各个部门从运营、公关、客户、企划推广方面做到一对一的直接连带责任与连带效益，形成制式布局，环式协调，达到无缝隙服务与缝隙部门协调与对接。

C：

运营模式

商务型模式：

运营路线走商务形路线：

1、商务应酬与交往

2、年龄群体偏高

3、集中消费能力偏高

4、场次定位公关素质形象高

5、硬件配置消费环境优越

6、管家式公主形单对单服务

7、管家式销售跟踪服务

会员制模式：

会员制是指给予定期缴纳一定数量会费的会员各种优惠和优先待遇的经营方式。

其营销目的是鼓励顾客提前购买消费权。

会员制营销特点是能为会员提供优先和优惠的服务。

（1）会员为本企业服务项目的经常使用者和大量使用者。

（2）给予会员更多明显的利益。

不仅会员本人享有会员优惠消费，而且对其同伴同样享有适当的折扣消费。

（3）为会员提供特殊服务。

（4）本公司的某些服务项目，只为俱乐部成员提供。

（5）拥有会员标记（如成员证、徽章等）。

（6）简化会员消费和享受服务的手续。

会员制的建立必须必须能给客人以优越感，这不仅体现在价格上，还包括一些特殊项目只有会员使用而不对其他人开放。

二、会员制的促销特点

（1）会所会员制必须有严密合理的制度。

本公司会员制作为一种机制，必须要有相应的书面的企业与会员双方认可的制度。

它包括入会条件、手续会员资格、会员义务和会员权利等。

本公司会员制主要特点是把客源限定在某一特定的阶层或范围内。

加入本公司的会员，在职业、社会地位等方面都比较接近，会员之间容易交流沟通。

会员有名额限制，一般不得超过定额发展会员。

会员也分为金卡会员和银卡会员。

（2）本公司能使会员产生归属感。

本公司会员制能让客人有一种归宿感，让会员享受会员制的各种综合的服务项目和会员专用项目。

（3）建立会员档案以开展有针对性的差异化服务。

建立会员顾问丽人团，本公司从会员顾问丽人团中获得信息，以示对会员的充分重视，还可以通过顾问丽人团向会员推出俱乐部的产品和服务。

（4）本公司会员制入会要求------暂略（后期根据情况制作）

（5）会员权利------暂略（后期根据情况制作）

D：

管理模式

公关管理模式：

1、 

建立公关佳丽的个人档案 

首先，要求每组公关经理如实建立下属公关佳丽的个人档案，限日统一递交至部门办公室归档。

并且要求对下属公关佳丽的增员和流失，及时向部门办公室作汇报，以便重新归档。

2、 

电话预订 

但凡公关佳丽、抑或公关经理所订的包房一律按实名登记，并且公关佳丽在预订包房的同时要求说明自身所属的公关组、所订包房的客户名及联系方式。

一方面，便于核实订房的真实性；

另一方面，可以为我们建立长期的客户档案提供直接可靠的数据。

3、 

跟踪核对 

现场管理人员要求努力跟踪好每一批抵达的订房客人，仔细核对来者是否跟预订内容一致，确保订房的真实性，排除一切可能产生的漏洞和水分。

针对公关经理在完成自身订包业绩之余暗中联手公关佳丽作弊的，在作出严重警告的同时，并处以300—500元/次的罚款。

4、 

逐日累计 

相关人员逐日累计好每位公关佳丽的订房业绩，登记要求做到公正、如实、明了，便于日后在进行评比过程中产生出入时有据可查。

5、 

月底评比 

每月底，根据逐日累计的真实数据，对订房数前三名的公关佳丽进行分等级现金奖励。

第一名奖励1500元；

第二名奖励1200元；

第三名奖励800元。

营销模式

F：

推广模式

广告推广：

外部营销

第一，广告方式：

1）媒体广告：

电视，电台，报纸，杂志，专业网站

2）平面广告：

户外广告牌（高速路入口，别墅区或高级公寓，商业中心，公司周边等等）

3）商业活动

4）地缘互动（高尔夫球场，物业，其它非竞争对手的高消费场所）

5）口碑（顾客间）

6）大型会展（车展，CHIC…）

7）品牌互动（与奢侈品牌合作推广）

8）建立互动网络消费高端网络，形成促销一体、折扣互动、宣传互动的资源共享模式

商务卖场塑造

1、在服务形式上采取公主式全跪式服务

2、在消费环境上硬件高端塑造

3、在消费产品上啤酒一线洋酒场操作

4、在营销推广上指定丽人客户营销跟踪团

5、在产品推广上以高端品牌与高端广告为主导路线

B:

公关形象塑造

1、设立公关多类型高素质团队

2、设立制服诱惑主题PARTY不间断

3、设立T台透明式分类选秀场管

4、设立选秀吧公开透明式筛选

5、设立内部主题PARTY化装工作室

6、设立工服统一回收发放布草房

7、设立客户经理公关经理分流营销机构

8、设立会员管家式单对单跟踪服务

消费模式塑造

1、最底消费+无最底消费形式

2、公主式包管+公关镶入式消费

3、会员式+会所式消费模式

4、客户分流类别主管式销售

5、客户经理销售+公关销售模式

6、主题PARTY式+公关分类式消费

7、透明选秀式+T台走秀式秀场模式

8、推广分组+主管客户式销售

管理架构

采取一元化垂直管理机制，一个部门一个负责人，不能夸部门授权、不能夸部门管理，本部门事务责任承包制，这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈，避免推卸责任、夸权管理、把整体现场环环捆绑，才能详细的了解与处理相关问题。

培训人员是很关键的一个步骤，从军事训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧，这些都需要一个过程。

一个必须接受培训才能上岗的过程，管理公司不是仙、神，没有一个好的现场、和接受过培训的人员，前期奠定不了好的基础与氛围，后期无疑是一块坏瘤，只是靠基本的营销策划是创收不了一个好的业绩的。

销售业务管理

销售管理的手段：

会根据部门不同、台位不同、职务不同制定不一样的销售业绩管理体系，此体系为责任底薪与提成和本职务为一提的捆绑式激励人员机制，从而创造良好的促销体制与架构。

销售管理的根本：

销售管理的根本是设计合适的销售筐架，在适合时常与本场价值的情况下做出合理的定位，但是这里所说的不是主要表现的这些，而是培训，受过良好培训的士兵可以以一抵十，根据不同的部门会量身裁体的为场内服务人员销售技能与促销技巧。

后期针对所要促销的产品会指定单独的促销流程。

但是前期的培训是很重要的，前期培训的好坏会直接会影响的后期的服务与管理。

公关管理

公关佳丽的结构图：

推广

品牌公关服务

营销

1、品牌的建立需要公关人员有良好的形象、道德品质、素质内涵等

2、营销战略的最好实施者非公关员不可，公关人员营销能力的强与弱，决定整个公司营业额的高低

3、服务是娱乐行业软件设施的支柱，而起到中流砥柱效果的是公关员。

因为离客人最近，时间最长、公关员服务质量将直接影响整个公司及部门的形象

4、推广是树立企业品牌最有效的手段，而扮演这个角色最适合的是公关员，公关员良好的形象，幽雅的举止，寓有内涵的谈吐，将有效的缩短树立企业品牌的时间

5、公关的定义：

娱乐的生命线

6、公关的性质：

增强娱乐元素与氛围，提高消费质量

公关的工作指标

一、数量：

指标1：

建立稳定的外地公关补充来源；

指标2：

最低保持120个公关/天的平均数

指标3：

按每月的平均订房数量而保证相应比例的公关数量；

房间数与公关数的比例关系

指标4：

保证每月都有10%数量的新公关进入并淘汰10%的最差公关。

指标5：

每月引进1位公关领班并淘汰1位最差的。

（可作参考）

指标6：

为实现工作目标而制定管理制度。

指标7：

为实现工作目标产生的成本进行有效地的预算并控制。

二、质量

公关的级别划分与公关的每日平均点数和每日平均房间数量的比例关系

每月保证20%的A类小姐；

30%的B类小姐；

40%的C类小姐；

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