手机店如何做好产品结构定位Word下载.doc
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好的产品定位是手机店生意经营成功的保障。
面对如今众多手机品牌，价格、品质、售后参差不齐,而区域市场内的手机店如何做好产品的组合定位，成为摆在面前亟待解决的难题。
周鑫老师东莞厚街的一个学生，上了两天《让你成为手机店管理专家》的课，就听进去了一条，“产品定位决定你在市场中的地位”，回去后马上调整产品结构，两个月后，业绩实现232%增长。
周鑫老师现对全国市场提供产品结构定位思路如下：
任何产品都会有市场，不同的是市场份额的多少而已。
无疑谁能在区域市场捉住和满足主流市场，谁就是强者。
周鑫一：
店铺定位决定商品定位。
你是做行货还是水货这一点非常重要，最忌讳搞不清，行、水一起做，结果是什么也做不好；
我有一个客户是专做水货的店，
周鑫二：
品牌结构比例。
无论行、水都存在一个品牌结构比例的问题，目前手机的品牌众多，除欧美、日韩等国外主流品牌外，国内品牌也如雨后春笋般与日俱增，据8835手机网不完全统计，目前国内五码机、品牌厂家就有300家之多。
周鑫老师认为，就品牌比例而言，国外品牌应控制在30%以内，其余为国内品牌。
这样我们根据你的库存总量，以及陈列数量，就可以计算出一般品牌的数量了。
如我的一客户，100平方左右的店铺，300台的库存量，国外品牌控制在100台以内，重点上三大品牌，这样品牌线也就比较齐全，比较容易满足更多客户需求。
而国内品牌控制在200台以上，具体上几个品牌可根据品牌线来定，一般品牌最畅销也就是3-5款手机。
按每款手机备货5-10台来计算，大概控制在10个品牌以内算是合理的。
周鑫三：
价格结构决定于消费结构。
事实上一个地区手机店内产品的价格结构是于当地消费者的消费水平相关的。
周鑫老师调查了山东省枣庄市消费技出结构，科学制定手机的价格结构。
分析如下表：
山东省枣庄城市居民八大类消费支出结构表
指标
2005年
比重
2008年
2009年1-9月
元/人
%
消费性支出
5834
100
8842
7122.4
一、食品
2048.7
35.12
3355
37.94
2658.1
37.32
二、衣着
863.73
14.81
1205
13.63
950.89
13.35
三、居住
458.01
7.85
777.8
8.80
523.29
7.35
四、家庭设备用品及服务
440.16
7.54
605.7
6.85
507.46
7.12
五、医疗保健
323.91
5.55
585.07
6.62
407.23
5.72
六、交通和通讯
590.55
10.12
884.37
1.00
936.79
13.15
七、教育文化娱乐服务
945.03
16.20
1100
12.44
887.81
12.46
八、其它商品和服务
163.9
2.81
328.4
3.71
250.89
3.52
由上表我们可以看出，这个地区的消费水平还处于相对较低的水平，因为当一个地区食品消费比例超过20%时，说明这个地区的消费水平是不高的。
由调查还得知该地区2009年20%的高收入组人均消费14891元，是20%低收入组的2.8倍；
高收入组恩格尔系数为31.2%，而低收入组高达49.7%。
所以，周鑫老师初步为这家手机店定出价格结构为：
高、中、低端机的比例为2：
6：
2。
由上表4、6两项，还可以设计出改地区价格区间定义为，低端机为500以下，中端机为500-1000，高端机为1000以上。
由此主流产品价格结构也就出来了。
经过一段时间的调试，改店的销量提比原来提升2.5倍，综合效益提升126%。
周鑫四：
其它参考因素。
手机店产品定位，还要结合下表中的因素做调整：
其它因素
周鑫操作思路
性价比
一段时期内，主流屏幕大小、功能趋向。
消费习惯
区域市场内60%以上消费者的购机趋向
城市级别
一、二、三级城市，城乡结合。
商圈
主流、非主流商圈。
店铺规模
100、200…每增加100平方产品结构调整3-5%
综上，周鑫老师认为手机店的产品结构定位，主要参考店铺定位、品牌结构、价格结构、及其它相关组合因素。
来确定具体一个地区的店铺产品结构定位。
定位决定地位，结构决定结结局。
一家店的产品结构就像一个人一样，只有营养均衡，才会健康。
同样，手机店只有产品结构合理，才能最大化的满足区域市场内消费者需求，才能使你的店铺效益最大化。
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