谈判技巧-一天2[1].0学员版PPT文档格式.ppt

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制定决策主谈人员：

负责具体谈判工作辅谈人员：

收集信息、跟踪进展决策人员与谈判人员的分离决策更加客观主谈人员有更多的空间周旋避免坏的交易和决策有利于对谈判目标进行必要的修正将能而君不御者胜！

孙子兵法失败的团队走-势均，以一击十弛-卒强吏弱陷-吏强卒弱崩-大吏怒而不服，遇敌怼而对战，将不知其能乱-将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横北-将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋天时&

地利谈判时间的选择谈判地点的选择谈判计划范本谈判的基本目标:

主要交易条件及人际关系目标:

交易条件A:

交易条件B:

双方关系:

双方地位评价对方优/劣势:

己方优/劣势:

人员及其职责团队负责人:

成员A:

成员B:

.谈判的基本原则:

谈判的时间安排;

谈判地点安排:

谈判的成本预算谈判策略安排替代预备方案（）其他附件谈判前的生理及心理准备体力充沛冷静自信坚毅适可而止的观注准备工作总体评估道令民与上同意天阴阳、寒暑、时制地高下、远近、险易、广狭、死生将智、信、仁、勇、严法曲直、官道、主用开局技巧“术”之篇1：

思考1：

强势开局?

OR弱势开局？

“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。

”对错思考2：

思考3：

自己先开价还是先让对方开价？

开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局是让买方感觉自己赢了的唯一方式谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！

谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！

-享利享利.基辛格基辛格价格分割：

你的开价=你的底线价格*2-对方的开价千万不要接受对方的第一次出价！

对策:

揭穿!

故做惊讶故做惊讶集中精力不要为其他谈判人员的行为分散精力，对手的一切感情流露，都要看做是谈判的技巧。

把精力集中在谈判的问题上。

老虎钳策略您还是给一个更合适的价吧！

中盘技巧“术”之篇2：

请示上级不要让对手知道你要让领导做最后决定不要让对手诱使你承认自己有权力你请示的领导应该是一个模糊的实体对策：

1、抬举他们的自尊2、积极建议他们去请示领导3、有保留的成交4、当心权力升级切勿提出折中折中未必代表公平折中可以分几次进行鼓励对方提出折中关键：

让对方觉得赢了对策:

请示上级烫手山芋烫手山芋是说对手把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。

例如：

我们没有这个预算/我没有这个权力。

验证真假确定权限/时限切记：

不要因此迅速降价避免敌对情绪感觉+同样的感觉+发现。

对策：

老虎钳策略谈判桌上谈的是利害，而不是是非！

礼尚往来无论什么时候对手让你做出让步，你自然应该要求一些回报。

如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？

你也许真的能得到回报索要回报就提升了让步的价值阻止没完没了的过程集中精力、请示领导、小恩小惠“两字禅”：

如果如果+让步+索要回报如果+索要回报+让步收官技巧“术”之篇3：

黑脸/白脸买主用这一对策的时候很多，当同两个或更多人谈判时，要小心。

对付这一策略的方法，就是揭穿他。

蚕食策略在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？

你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？

你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？

礼尚往来，白脸黑脸让步的错误1、平均幅度2、最后做个大让步3、一下子都让出去4、由小到大正确的方式:

由大到小，次数要少，速度要慢！

反悔与黑脸/白脸策略结合使用较好反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡/赶尽杀绝的时候再使用。

小恩小惠目的是让对手觉得自己赢了关键是采用的时机而不是幅度谈判控制力“势”之篇：

圈套圈套摘樱桃策略摘樱桃策略炒蛋战术炒蛋战术升级策略升级策略编造信息编造信息圈套与陷井谈判的施压点第一个施压点：

时间第二个施压点：

信息压力第三个施压点：

掉头离开聊斋-王成的故事问成曰：

鹑可货否？

答云：

小人无恒产，与相依为命，不愿售也。

王曰：

赐而重值，中人之产可致。

颇愿之乎？

成俯思良久，曰：

本不乐置；

顾大王既爱好之，苟使小人得衣食业，又何求？

王请直，答以千金。

王笑曰：

痴男子！

此何珍宝，而千金直也？

成曰：

大王不以为宝，臣以为连城之璧不过也。

如何？

曰：

小人把向市廛，日得数金，易升斗粟，一家十余食指，无冻馁忧，是何宝如之？

王言：

“予不相亏，便与二百金。

”成摇首。

又增百数。

成目视主人，主人色不动。

乃曰：

承大王命，请减百价。

休矣！

谁肯以九百易一鹑者！

成囊鹑欲行。

王呼曰：

鹑人来，鹑人来！

实给六百，肯则售，否则已耳。

成又目主人，主人仍自若。

成心愿盈溢，惟恐失时，曰：

“以此数售，心实怏怏；

但交而不成，则获戾滋大。

无已，即如王命。

”王喜，即秤付之。

摆脱困境对抗僵持僵局对付发火的对手I.确定目标II.交换信息III.达成妥协谈判艺术提升“升”之篇：

追求双赢谈判不要把谈判局限在一个问题上要知道人们不是为同样的东西而来的不要太贪心把一些东西放回谈判桌增加谈判美感语言美的修饰力求平衡但不强求对称控制好谈判节奏提高收场的效果注意谈判桌上的礼仪谈判技巧的训练建议一次实践一种行为一种新行为至少尝试三次先数量后质量在安全的情况下实践*Source:

谢谢各位！