提升5级零售客户卷烟经营毛利率(瑞昌市公司润品QC小组)PPT资料.ppt

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7级客户数占比3%，销售额占比为1%。

实际现状市局要求选出课题在创建优秀市局公司中要求零售客户毛利率有所增长提升5级零售客户卷烟经营毛利率等级项目客户数（户）客户数占比销售量（万元）占比10级341.85%21888%1级844.58%486218%2级1618.77%688925%3级351.91%8373%4级18610.14%309811%5级62534.06%533520%6级31517.17%24129%7级623.38%3661%8级1367.41%5892%9级19710.74%5212%调查调查一：

一：

2011-20122011-2012年度年度55级客户在销品牌批零毛利率情况级客户在销品牌批零毛利率情况由表得知，由表得知，由表得知，由表得知，55级客户在销品牌级客户在销品牌级客户在销品牌级客户在销品牌毛利率均毛利率均毛利率均毛利率均10%10%。

调查二：

55级客户分布及毛利率分布情况级客户分布及毛利率分布情况客客客客户户数（数（数（数（户户）销销售售售售额额销销售成本售成本售成本售成本毛利占比毛利占比毛利占比毛利占比毛利率毛利率毛利率毛利率城市城市城市城市206206309930992783278348%48%10.2%10.2%乡镇乡镇113113129112911169116920%20%9.5%9.5%农农村村村村306306206620661891189132%32%8.5%8.5%合合合合计计：

6256256457645758435843100%100%9.5%9.5%地区地区客客户数（数（户）样本占比本占比平均平均销售售额（元）（元）平均平均销售成本（元）售成本（元）毛利率毛利率城城市市瀼溪西路瀼溪西路168%249202235910.3%赛湖湖2110%338203039010.1%杨林湖林湖2412%391603523010.0%平均平均值6130%326332932610.1%乡镇范范镇76%681061709.4%黄金黄金乡1312%12485112869.6%码头镇1412%14755133759.4%平均平均值3430%11350102779.5%农村村华坊村坊村3010%17172157338.4%九源村九源村289%16536151188.6%朱湖村朱湖村3311%18444169168.3%平均平均值9130%17384159228.4%平均平均值：

18630%20456185089.5%调查三：

按照调查三：

按照55级客户占比情况，进行假设目标法级客户占比情况，进行假设目标法只要农村只要农村只要农村只要农村55级客户提升级客户提升级客户提升级客户提升1.51.5个百分点个百分点个百分点个百分点,整体整体整体整体55级客级客级客级客户毛利率就可达户毛利率就可达户毛利率就可达户毛利率就可达10%10%农村农村农村农村55级客户级客户级客户级客户20122012年年年年毛利率毛利率毛利率毛利率=（10%-10%-9.5%9.5%）32%+8.5%=132%+8.5%=10%0%乡镇乡镇乡镇乡镇55级客户级客户级客户级客户20122012年年年年毛利率毛利率毛利率毛利率=（10%-10%-9.5%9.5%）20%+9.5%=120%+9.5%=12%2%5级零零售售客客户毛毛利利率率达达到到10%农村农村农村农村55级零售客级零售客级零售客级零售客户毛利率低户毛利率低户毛利率低户毛利率低客户客户客户客户经营经营经营经营能力差能力差能力差能力差缺乏缺乏缺乏缺乏培训培训培训培训零售客零售客零售客零售客户实际户实际培培培培训训内容与需求不符内容与需求不符内容与需求不符内容与需求不符缺乏缺乏缺乏缺乏指导指导指导指导客户客户客户客户经理指导经理指导经理指导经理指导知识掌握不足知识掌握不足知识掌握不足知识掌握不足客客客客户经户经理指理指理指理指导导能力能力能力能力培培培培训训效果差效果差效果差效果差终端终端终端终端形形形形象差象差象差象差出出出出样样凌乱凌乱凌乱凌乱店面形店面形店面形店面形象差象差象差象差经营经营经营经营环环环环境差境差境差境差店面店面店面店面密密密密度高度高度高度高店面布局店面布局店面布局店面布局不合理不合理不合理不合理市场市场市场市场不不不不规范规范规范规范低价低价低价低价销售销售销售销售假假假假私非私非私非私非烟销售烟销售烟销售烟销售涉烟案件涉烟案件涉烟案件涉烟案件检查检查力度不足力度不足力度不足力度不足日常检查日常检查日常检查日常检查不到位不到位不到位不到位毛利率毛利率毛利率毛利率目标目标目标目标分解不到位分解不到位分解不到位分解不到位未未未未对员对员工工工工设设定毛利定毛利定毛利定毛利率考核要求率考核要求率考核要求率考核要求品牌品牌品牌品牌策略策略策略策略不合理不合理不合理不合理紧紧俏品牌没有俏品牌没有俏品牌没有俏品牌没有常常常常规规品牌替代品牌替代品牌替代品牌替代策略品牌投策略品牌投策略品牌投策略品牌投放放放放量量量量不足不足不足不足库存库存库存库存不不不不合理合理合理合理沟通渠沟通渠沟通渠沟通渠道道道道单单一一一一客客客客户户培培培培训训内容内容内容内容及方式及方式及方式及方式单单一一一一计划计划计划计划能力差能力差能力差能力差序号末端因素确定内容确认方法确定标准对达成目标影响程度负责人完成日期1客户实际培训内容与需求不符分析5级客户培训需求及培训内容查阅商情记录本中客户培训需求调查表及客户培训档案瑞烟客-2011客户培训需求满足率90%重要樊浔4月7日2客户经理指导能力培训效果差客户经理培训课时和培训效果查阅瑞昌分公司培训结果评估档案【瑞培-2011】1、培训时间80课时/年2、培训评估达标率100%一般陈芳4月7日3涉烟案件检查力度不足专卖每月查处案件数情况查阅九江市局（分公司）下达的案件查处考核目标JJKH-2011每月案件查处完成率100%重要吴涛4月9日4低价销售农村5级卷烟零售户明码实价执行情况查阅瑞昌市局（分公司）2011年价格巡查报告中专卖价格巡查情况明码实价执行率100%重要李瑞明4月10日5沟通渠道单一目前拥有的沟通渠道种类查阅一线员工的工作日志、江西烟草营销管理信息系统以及诚信小组会议记录员工与零售客户的沟通渠道2种较弱洪虹4月11日6紧俏品牌没有常规品牌替代紧俏品牌替代品牌情况查阅江西营销管理系统和九江卷烟品牌价目表紧俏品牌的常规替代品牌1种重要陈芳4月13日7策略品牌投放量不足策略品牌执行情况查阅江西营销管理系统和九江卷烟品牌投放策略表2011年农村5级客户策略品牌执行率100%一般何咸束4月16日8店面布局不合理合理化布局要求与零售户实际分布情况查阅零售客户合理化布局管理档案DA-ZM-2011零售客户分布100%符合合理化布局要求一般刘晖4月20日9店面形象差农村5级零售客户店面情况查询九江市局（分公司）2011年终端形象建设实施标准JJZD-2011、实地查看1、店招拥有率100%2、地柜或背柜拥有率90%较弱何咸束4月22日10出样凌乱农村5级零售客户出样情况查询九江市局（分公司）2011年终端形象建设实施标准JJZD-2011、实地查看卷烟出样100%符合陈列标准较弱刘晖4月25日11未对员工设定毛利率考核要求各岗位人员毛利率考核内容查阅瑞昌市局（分公司）工作手册3-GZSC-XJ-2011毛利率考核覆盖面100%一般何咸束4月25日12日常检查不到位工作计划与文件是否一致，工作计划与执行是否一致稽查中队月工作计划JL-ZM-22、稽查员工作日志JL-ZM-07、零售客户商情记录本市场检查率达到100%一般吴涛4月20日末端因素一：

客户实际培训内容与需求不符末端因素一：

客户实际培训内容与需求不符结论结论结论结论：

由由由由表可知表可知表可知表可知，农村，农村，农村，农村55级零售客户对于培训方面的需求满足率只有级零售客户对于培训方面的需求满足率只有级零售客户对于培训方面的需求满足率只有级零售客户对于培训方面的需求满足率只有68%68%不符合不符合不符合不符合标准。

因此标准。

因此，末端因素一末端因素一末端因素一末端因素一是是是是要因。

要因。

序序号号客客户培培训需求需求需求客需求客户数（数（户）实际培培训客客户数（数（户）客客户需求需求满足率足率1利利润需求需求27613047%2货源需求源需求21615069%3卷烟商品的保管卷烟商品的保管17211064%4提升推荐技巧提升推荐技巧1435035%5缺缺货品牌解决品牌解决办法法110110100%6帮助卷烟成列帮助卷烟成列956063%7卷烟卷烟偷盗与盗与调包的防范包的防范7575100%8行行业、公司政策需求、公司政策需求3838100%9资金安全金安全3333100%10经营安全安全3030100%11促促销活活动信息信息2323100%12卷烟知卷烟知识2020100%13电子子结算算办理理1111100%14消消费者信息者信息77100%客客户需求累需求累计124984768%结论结论结论结论：

由由由由表可知表可知表可知表可知，客户，客户，客户，客户经理经理经理经理培训课时虽都达到培训课时虽都达到培训课时虽都达到培训课时虽都达到8080课时课时课时课时的要求的要求的要求的要求，但经营指但经营指但经营指但经营指导方面的导方面的导方面的导方面的评估达标率评估达标率评估达标率评估达标率仅为仅为仅为仅为20%20%。

远远低于远远低于远远低于远远低于100%100%的要求。

的要求。

因此，因此，因此，因此，末端因素末端因素末端因素末端因素二二二二是是是是要因。

序序号号客客户经理理培培训总课时培培训项目、目、课时及及评估估结果果质量体系文量体系文件件课时平均得平均得分分“135”工作工作法法课时平均得平均得分分服服务