成功销售的客户说服技巧Word下载.docx
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卖衣服
一位顾客看中了一套价格为3800的衣服，对销售员说：
“便宜点，2000块我就要了。
”
销售员说：
“不行，最低也要3200块。
顾客说：
“不行，就2000块，再给你加500，要是不行就算了。
“请您稍等，我打电话向老板申请一下。
一会儿，销售员回来告诉顾客：
“我已经把您作为VIP白金卡客户向老板申请了。
老板说，最低的折扣按照我们大客户来算也要2900块，再少就没办法了，再少一分就要从我工资里扣掉了。
抱歉小姐，我已经尽全力了。
”（其实老板告诉销售员2500元就可以卖了。
）
“那我再给你加200块，最多2700块，行就拿，不行我就走了。
销售人员想了一下，勉为其难地答应了顾客的要求。
在谈判中，引导客户进入自己预设的谈判底线范围内，一旦客户触及谈判底线，自己立刻妥协，让对方有赢的感觉，而自己其实也是大赢家。
这就是谈判的最大艺术。
在上面的案例中，如果销售员提出2700元，客户同意了，是销售员赢了；
如果顾客提出2700元，销售员答应了，是客户赢了。
同样的价格卖给顾客，由谁来提出这2700元，顾客的感受是不一样的。
三、请名人或客户见证提高说服力
见证效应
哈尔滨工业学院院长听了我的品牌课程后，谈了两点感受：
一是后悔，二是后怕。
没有早来学习，后悔；
如果没来学习，后果会怎样，后怕。
长春万历女子驾校的江万秀校长说：
“孙晓岐不是我的老师，是我的恩人。
六年前认识老师的时候，我的驾校只有几辆车，在长春有30多家驾校，我的驾校一直默默无闻。
老师告诉我：
‘不同胜过更好。
建议把驾校打造成长春乃至中国第一家女子驾校，把所有的教练都换成女士，这样男士们会喜欢来练车，也愿意让老婆来练车。
’这些策略实施了半年后，各大电视台、广播电台都来采访我，江万秀的万历女子驾校在长春家喻户晓。
全亚洲最顶尖的演说家陈安之听了我的课程后，在我的网站上留言说：
“我一直在国外听世界级大师的讲座，很少听国内老师的课程。
那天我用一个小时的时间，专心听了晓岐老师的课，让我很震撼。
我认为晓岐老师在专业素质、教学系统的把控等方面有很强的能力，我在这一个小时的课程里，收获很大。
我陈安之在国内是从来不给任何人做学习见证的，但这次我要破个例，我想告诉大家，孙晓岐的课是你一定要学的。
”陈安之的许多学员看到老师对我的课程评价后，纷纷到我的网站报名上课。
名人见证和客户见证有助于增强销售人员的说服力，起到事半功倍的效果。
四、塑造拥有的快乐和失去的痛苦提高说服力
人们每天做的所有事情动力来自两点：
追求快乐和逃离痛苦。
1.如何塑造痛苦
塑造痛苦是销售员最重要的一种能力。
购买就是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一种产品时都有防范心理。
但如果销售员能把痛苦塑造够，把不买所造成的后果告诉客户，就能打垮客户的心理防线，促使成交。
2.如何塑造快乐的
工作是生活的一部分，当学会享受工作时，就会更快乐。
人们因为动力不同，会做出不同的事情结果。
没有动力，就不会有行动。
客户只有明白了拥有的快乐，才能本能地远离失去的痛苦。
总之，销售员要让客户感到买自己的产品有多快乐，不买自己的产品有多痛苦。
二、跟顾客说卖点提高说服力
1.定位独特卖点
卖点就是行销专业中的USP，强调的是独特的销售主张，是产品的核心竞争力。
母咖啡
新加坡云顶旁边有一家咖啡店提供免费咖啡，但其实是一间卖母咖啡的咖啡店，营销核心（USP）是“只有我们店卖母咖啡’。
当顾客来到咖啡店后，服务员会向顾客介绍母咖啡的特点及对身体的好处。
公咖啡是免费的，一杯母咖啡30元、50元不等，买一包大约几百元。
凡是到咖啡店喝免费咖啡的顾客，虽然喝不出公咖啡和母咖啡的区别，但基本上都会尝尝母咖啡，为的是那种新奇的感觉。
每家企业只有找到自己产品与众不同的独特卖点，才能在众多同类产品中脱颖而出，获得更大的价值。
2.领先提出卖点
品牌之战中的最重要战略之一是定位USP。
人人都有的不重要，行业内部的所有标准也不重要，客户脑海里有的才是最重要的。
客户对一个行业内部的统一制作工序并不清楚，只有第一个向客户明示提出的，才会占领客户的心智，形成行业标准。
例如，虽然其他品牌的矿泉水并不苦，但农夫山泉首先向客户强调了自己的矿泉水是甜的，这个卖点很快就被大家记住了。
3.细微之处找卖点
企业要在细微之处寻找产品的USP，即核心竞争力。
例如，可以在产品包装、销售渠道等方面寻找。
带提手的牛奶箱
最早在超市里卖的箱装牛奶没有提手，顾客只能抱着拿走，很不方便。
一次，蒙牛公司市场部的经理去超市买DVD。
经理发现装DVD的盒子上面有个提手，他想，这个盒子大小与牛奶箱差不多，我们公司也可以在牛奶箱上按个提手，顾客拿着就方便了。
回去后，他立刻对研发部门说了自己的想法。
蒙牛公司采纳了经理的方案，率先在市场上推出了带提手的牛奶箱。
蒙牛公司带提手的牛奶箱一经推出，受到了顾客的青睐，销售量超过了所有行业企业。
一个不起眼的包装也可以成为USP，超越竞争对手。
所以，商机无限，只是缺少发现的眼睛。
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