招生策略PPT文档格式.ppt

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会有人买吗？

如果让你把无穷的知识、技能，以免费的形式卖出去呢？

问题二、健康快乐成长和金钱哪一个重要？

我们招生是在给更多的学生提供上学的机会、是在带领他们实现美好的未来、是在帮助他们走出贫穷，走出无知。

v一克金子v一座金矿v整个世界我们要有远大的理想，我们相信我们的事业，我们相信我们的学校，我们有无穷的信念去坚持下去，我们要引领我们的学生走向世界，成就他们辉煌的人生，这就是我们的使命，我们的境界。

招生的过程是什么？

v招生的过程就是传递爱的过程，把我们的温暖带到千家万户。

v招生的过程就是点亮光明的过程，用我们的实际行动来帮助一个家庭。

v招生的过程是一件快乐的事情，因为我们成就自己的同时，也成就了学生的梦想。

v招生的过程是挑战自我的过程，因为我们生活的过于安逸，需要添点色彩，才会使人生更加精彩。

v招生的过程是团队分享的过程，因为有人与你一起分享快乐、与你一起承受痛苦，与你一起并肩作战，你不再孤单。

宣传的过程是什么？

v宣传的过程是享受的过程，因为有更多的人接受你的思想，认可你的行为，相信你的学校，你会感到无比的幸福。

v宣传的过程是洗脑的过程，你把别人的无知洗去，给他们带来知识；

把别人的消极情绪洗去，带来了信心。

v宣传的过程是帮助的过程，因为在帮助别人的同时，成就的是你自己，学生是我们老师的延续，因为他是我们的子女。

v宣传的过程是轻松的过程，因为把你自己知道的事情告诉别人是一件极为简单的事情。

v宣传的过程是骄傲的过程，因为你对学校的无比自信，对自己的无比自信，会让你感觉到无比的自豪。

实战招生策略v问题一、招生宣传的过程难么？

v问题二、让家长和学生相信自己，认可自己，接受自己难么？

v小时候我们学习公式、成语、语法目的是为了考得高分v现在我们共同学习招生策略，句如同我们当年学习公式、成语、语法是一样的简单，唯一不同的是现在的我们得到的不是高分，而是实实在在的收入。

学校招生的过程就是产品推广的过程，在这个过程中包含了v产品告知v产品认知v产品体验v产品跟踪产品告知v感情投资v视觉冲击v信息沟通v渠道完善产品告知情感投资v情感情感我校学生学生家长亲朋好友体系完善、情感注入沟通交流、相亲相近传递自信、共享荣誉产品告知视觉冲击v视觉冲击就是运用视觉艺术，使你的视觉感官受到深刻影响，视觉冲击就是运用视觉艺术，使你的视觉感官受到深刻影响，能给你留下深刻印象。

能给你留下深刻印象。

俘虏你的眼球平面广告电视广告网络广告看一遍你就会心动播放一次你就会记住让你充分的了解学校产品告知信息沟通v如何与家长一对一长交流v如何张贴广告v如何进行回访产品告知信息沟通如何与家长一对一交流？

v寻找共同点v新闻开场；

赞扬对方；

认真聆听；

分享快乐；

直接介入v宣传开场白应用v以利益作开场；

问候式开场；

产品展示式开场；

假设式开场；

信息式开场；

v如何给家长讲解学校v多听，多问，多观察、多记录，多亲近产品告知信息沟通如何张贴广告？

v心里准备心里准备v张贴位置选择张贴位置选择v准备工具准备工具产品告知信息沟通如何进行电话回访？

v准备环节准备环节v口径统一、相信自己、面带微笑、认真记录v电话回访专业用语电话回访专业用语v介绍自己、询问对方、提出问题、认真倾听、重点简介、邀请面谈产品告知视觉冲击渠道完善v跑跑渠道v带带团队v信讲诚信v管管到位产品认知v专业的讲解专业的讲解v专业的设备专业的设备v诚信的承诺诚信的承诺产品认知专业讲解v灵活、生动讲解学校的特色灵活、生动讲解学校的特色v掌握谈话技巧，运用暗示语言掌握谈话技巧，运用暗示语言v如何在谈话时建立信赖感如何在谈话时建立信赖感产品认知专业讲解灵活、生动讲解学校的特色灵活、生动讲解学校的特色v什么一对一，一对多v什么叫军事化、封闭式管理v什么叫天天艺术，巧巧英语产品认知专业讲解掌握谈话技巧，运用暗示语言掌握谈话技巧，运用暗示语言v禁用“你”，改用“咱们，我们”v禁用“假如”改用“当”，“假如”是带有选择性的，“当”时带有肯定性的v利用封闭式提问“您是。

还是。

”，而不要用开放式问法“什么”v尽量用带有肯定暗示的语言，会把信心传递给家长。

v禁用“认为”改为“感觉”，会使谈话比较融洽，更容易让人接受。

v学会利用第三人称来描述，“他”的应用可以起到暗示强调的作用。

产品认知专业讲解如何在谈话时建立信赖感如何在谈话时建立信赖感v永远记住，招生最重要的关键是建立跟家长的信赖感。

如果永远记住，招生最重要的关键是建立跟家长的信赖感。

如果建立了双方的信赖感，那么就成功一半了。

建立了双方的信赖感，那么就成功一半了。

v形象建立信赖感形象建立信赖感v身体语言建立信赖感身体语言建立信赖感v语言交流建立信赖感语言交流建立信赖感v发问建立信赖感发问建立信赖感v聆听建立信赖感聆听建立信赖感v赞扬建立信赖感赞扬建立信赖感v认同建立信赖感认同建立信赖感v模仿建立信赖模仿建立信赖v实物建立信赖感实物建立信赖感v同事配合建立信赖感同事配合建立信赖感v使用家长见证建立信赖感使用家长见证建立信赖感v流程的专业性建立信赖感流程的专业性建立信赖感产品认知专业设备v家长期望家长期望v第一印象的重要性第一印象的重要性v我们必须做到我们必须做到产品认知专业设备v报名样表、招生报名流程、学校管理模式详解、学生一日生活详解、学校办学资质、学校荣誉、各专业审批证书（示范性专业等的文件），以上这些资料充分体现出了学校的正规，和对所有家长的诚信态度。

产品体验产品体验v布置一间教室体验上课v布置一间展览室了解学校v布置一间宿舍、准备一顿午餐体验生活客户跟踪客户跟踪v“销售不跟踪，最终一场空。

”我们一直在寻找潜在的客户，却总是忽略如何去经营那些潜在的客户，每一个家长到校报名后，如果他真的感受到了学校的优越性，那么他就完全可以再介绍其他的学生报名，这个过程就是我们跟踪服务的过程。

报名回执单产品认知专业讲解形象建立信赖感形象建立信赖感1v我们要让家长感觉倒：

从形象上来看我们是行家！

我们是人民教师，是值得信赖的人。

v你穿衣服的目的不只是让自己舒服，更重要的是让家长看起来舒服。

你可以在自己家里玩个性，当时绝对不可以当着学生和家长的面玩。

v家长绝对不想把自己的孩子交给一个穿着花裤衩，二股筋背心的的人，也绝对不想把小孩交给一个穿着花少，浑身喷满香水的人。

如果那样没人愿意接近你，没人愿意相信你。

v穿着服饰或化妆是为了你的自信，而不是看起来漂亮，自信可以传递，漂亮只会让人嫉妒或是关注。

产品认知专业讲解形象建立信赖感形象建立信赖感2v男士如何选择着装？

v男士休闲装：

T恤+休闲裤+软底皮鞋或布鞋：

裤子浅灰，浅蓝为主，上衣T恤以淡红、当蓝、灰色为主。

v男士正装：

西装（套装）+衬衣+正装皮鞋：

西装选择淡蓝色或棕色为主，暗条图案，很大方、流行。

鞋以黑色为主，正规款式，系带鞋最为好。

v男士物品：

手表、戒指、钢笔。

产品认知专业讲解形象建立信赖感形象建立信赖感3v女士如何选择套装v上衣：

女性的上衣很重要，一定要剪裁合身，面料较好，选择单色。

v衬衫：

颜色可鲜艳，图案可丰富。

v短裙：

到膝，开叉不要太高。

v长裤/长裙：

裤子不应过瘦，要有垂感；

长裙剪裁合身，不要因静电而贴在腿上。

v丝袜：

根据裙子的颜色可选择黑色和肉色，不要过后，不要有洞。

v鞋子：

搭配套装可选择黑色和米驼色。

v内衣：

内衣可起到塑型的作用，但千万防止穿梆。

v女士装饰品：

项链、手镯、耳环、胸针、腰带。

产品认知专业讲解形象建立信赖感形象建立信赖感4产品认知专业讲解身体语言建立信赖感1v身体的接触要传递亲和力。

v交流时人之间的距离尽可能缩短，以增加情感距离。

v倾听时，身体前倾，全神贯注。

v迎客时，主动升手，面带微笑。

v交谈时，要坐在家长的侧面，不要忘了点头产品认知专业讲解身体语言建立信赖感2v微笑被称为表情握手，当你主动升出手的时候，别人不会拒绝你的友善，当你主动微笑的时候，别人同样不会给你难堪。

v永远记住，你的微笑会驱散尴尬、缓解气氛、建立友谊、增强信心、你对每一位家长微笑，因为他们对于你来说都是财富。

v微笑必须来自内心，否则脸笑而心不笑，就会看起来是假笑、怪笑、冷笑、狞笑、干笑、媚笑、傻笑等让人做呕的笑。

v相信自己的眼睛会说话，你的思想及你的心态，正在通过眼神流露出来。

v要全神贯注地注视讲话者。

产品认知专业讲解语言交流建立信赖感1v我们笑颜以对，可家长和学生却毫无反应，一言不发或冷冷回答：

我随便看看。

v我们的回答是：

没关系，您随便看看吧；

好的，那你随便看看吧；

那好，您先看看，需要我介绍学校的话叫我。

v如果我们可以这样说：

v没关系，您现在报不报名无所谓，您可以先了解一下我们的学校。

来，我先给您介绍一下我们的专业请问您家孩子是男孩还是女孩？

v先顺着家长意思，以轻松的语气来缓解家长的心理压力，切记，谈话最怕是互相沉默，不进行交流，一切都考互相的猜想，是没有结果的，我们可以简单介绍学校的特点，然后话锋一转以提问的方式引导家长回答问题，只要家长愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使谈话过程得以顺利前行。

产品认知专业讲解语言交流建立信赖感2v家长虽然接受了我们的建义，但是最终没有报名而离开v不适的说法：

这个专业真的很适合您家孩子，请您尽快做决定；

真的很适合，您就不用再考虑了；

（无言以对，开始送客）；

那好吧，等你们商量好了再来。

v如果急于求成给人感觉太强势，容易招致家长的排斥心理，毕竟学生的未来，与家人商量也是很正常的事情。

“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。

而无言以对则显得太消极，“那好吧，等你们商量好了再来。

”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐家长离开和感觉，因为只要我们这句话一出口，家长为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开。

v适合的说法：

是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？

您再坐一会儿（顺便加点水，或是给家长点根烟），我给您介绍一下学校的其他方面，这样考虑起来才会更加全面一些v每一个向我们咨询的家长都是想报名的，都是潜在的客户，只有让他了解的越多，我们的成功几率才会越大。

产品认知专业讲解语言交流建立信赖感3v如果家长觉得他家小孩学习很吃力，担心报名后学不到知识，我们应当如何消除他的疑虑v不适的说法：

您放心吧，他一定能学会；

我们招的都是学习不太好的学生，他不会有问题；

是一样的学生，怎么会呢？

没问题，放心吧。

您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们学校确实存在。

不过我可以负责地告诉您，虽然我们也上理论课，但是学生去了学校后主要是动手练习，我们咱们家小孩聪明伶俐，只要稍微努力，一定可以的。

v首先学会认同家长的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉家长事实，并且强调他家小孩是多么的优秀，是个可塑之才。

v认同完家长顾虑后，给他一个充分、合理的理由，使家长自己感到放心。

产品认知专业讲解语言交流建立信赖感4v家长：

你们招生说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢v不适的说法：

如果你这样说，我就没办法了。

没办法，反正我说了你又不信；

（沉默不语继续做自己的事情）v“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势