营销组织发展与管理7.7优质PPT.ppt

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观念六观念六:

寿险营销的难题寿险营销的难题营销管理几个关键观念的认识营销管理几个关键观念的认识内内容容提提纲纲对营销管理的几点认识对营销管理的几点认识浅谈组织发展浅谈组织发展重视组织结构重视组织结构关于系统运做关于系统运做感悟与建议感悟与建议营销业务发展指导思想营销业务发展指导思想个人业务的发展要回归本原，遵循规律，统一到个人业务的发展要回归本原，遵循规律，统一到“围绕队伍抓业务，围绕基础抓管理围绕队伍抓业务，围绕基础抓管理”的工作总体要求和的工作总体要求和“组织大发展，经营专业化组织大发展，经营专业化”的营销发展思路上来，坚的营销发展思路上来，坚持组织发展与基础管理两手抓，两手都要硬。

持组织发展与基础管理两手抓，两手都要硬。

关注一个现象关注一个现象为什么在同样的政策和制度下，各公司经营为什么在同样的政策和制度下，各公司经营的结果差距如此之大？

甚至在同一单位，不同部的结果差距如此之大？

甚至在同一单位，不同部门的表现也迥然各异？

门的表现也迥然各异？

面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？

的目标？

取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立正确经营观念，采取有效市场手段。

正确经营观念，采取有效市场手段。

从经济学基本理论理解寿险营销从经济学基本理论理解寿险营销在经济学的基础理论中，决定生产结果的三要素在经济学的基础理论中，决定生产结果的三要素是是生产资料生产资料、生产关系生产关系和和技术创新技术创新，对应我们寿险营，对应我们寿险营销来说，分别就是销来说，分别就是队伍规模、组织结构队伍规模、组织结构和和系统运做，系统运做，我们在实际工作中，在对市场进行深刻的分析和把握，我们在实际工作中，在对市场进行深刻的分析和把握，确立正确的观念的前提下，确立正确的观念的前提下，全力组织发展、大力改善全力组织发展、大力改善组织结构、进行扎实的系统运做，理性思考，感性宣组织结构、进行扎实的系统运做，理性思考，感性宣导，灵性操作，必将取得理想的结果。

导，灵性操作，必将取得理想的结果。

从经济学基本理论看寿险营销从经济学基本理论看寿险营销生产结果生产资料生产关系生产技术生产结果生产资料生产关系生产技术经营结果队伍规模组织结构基础管理经营结果队伍规模组织结构基础管理组织发展组织发展生产资料生产资料队伍规模队伍规模生产是人类社会存在和发展的基础；

生产是人类社会存在和发展的基础；

生产资料是生产活动的客观条件和必备要素；

没有生产资料，生产就无法进行；

同样，队伍是我们一切经营管理活动的前提和基础；

没有一定规模的队伍，任何营销管理都将无从谈起。

寿险营销的规律寿险营销的规律寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展。

寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展。

市场评价我们价值的唯一依据是什么？

-队伍规模。

队伍规模。

主管最大的需求是什么？

-队伍。

没有队伍，我们管什么。

队伍。

主管收入来源的规律主管收入来源的规律是是谁在给我们发放薪水？

谁在给我们发放薪水？

从本质上讲，不是公司是队伍！

薪水的高低取决于什么？

队伍的大小！

如何才能持续不断加薪？

持续不断做大队伍！

先认清两个规律先认清两个规律关于队伍规模关于队伍规模关于队伍规模关于队伍规模我们对当前市场的认识我们对当前市场的认识我们面临的寿险市场仍然是一个我们面临的寿险市场仍然是一个初级阶段初级阶段的的原始市场原始市场。

保监会陈保监会陈文辉主席助理在文辉主席助理在2008年系统工作会上的讲话年系统工作会上的讲话当前公司与公司之间的竞争从本质上讲不是技术与手段的竞争，而是当前公司与公司之间的竞争从本质上讲不是技术与手段的竞争，而是人的竞争、队伍规模的竞争。

人的竞争、队伍规模的竞争。

目前乃至今后相当长时期内业绩平台与当地目前乃至今后相当长时期内业绩平台与当地GDP等市场资源相关性较等市场资源相关性较弱，浅层次与我们的人力平台相关，深层次和我们的思想认识以及组弱，浅层次与我们的人力平台相关，深层次和我们的思想认识以及组织发展的意愿密切相关。

织发展的意愿密切相关。

我们对行业本身的认识我们对行业本身的认识寿险营销是一个劳动密集型行业，没有高、精、尖的专业和技术，最大的寿险营销是一个劳动密集型行业，没有高、精、尖的专业和技术，最大的技术就是做大队伍，最专业的事情就是组织发展。

技术就是做大队伍，最专业的事情就是组织发展。

基本法是寿险营销的游戏规则，基本法的最大利益在于组织利益。

如果没基本法是寿险营销的游戏规则，基本法的最大利益在于组织利益。

如果没有队伍，再好的基本法也和你没有关系。

有队伍，再好的基本法也和你没有关系。

寿险行业最有价值的人永远是带队伍的人，寿险行业最有价值的人永远是带队伍的人，业务员业务员、主任、经理、总监主任、经理、总监最根本最直接的区别是什么？

最根本最直接的区别是什么？

队伍的大小队伍的大小！

关于队伍规模关于队伍规模我们对公司发展的认识我们对公司发展的认识只有量变才有可能产生质变！

足够的量是我们生存和发展的第一步！

做只有量变才有可能产生质变！

做大队伍是当前公司发展的第一要务，在队伍没有做大之前，我们所有的大队伍是当前公司发展的第一要务，在队伍没有做大之前，我们所有的管理手段都是自娱自乐。

管理手段都是自娱自乐。

保险业人才争夺战愈演愈烈，做大队伍的难度和成本将会越来越高，我保险业人才争夺战愈演愈烈，做大队伍的难度和成本将会越来越高，我们已没有时间观望和等待。

如果现在不立即行动，我们将会错失历史良们已没有时间观望和等待。

如果现在不立即行动，我们将会错失历史良机。

所以，我们必须勇敢面对现实，积极采取主动。

机。

关于队伍规模关于队伍规模生产关系生产关系组织结构组织结构单独的个人是无法进行生产的，人们必须通过一定的方式相互结单独的个人是无法进行生产的，人们必须通过一定的方式相互结合起来进行生产，这就形成了生产关系；

合起来进行生产，这就形成了生产关系；

合适的生产关系是一种主要的和有决定性的力量，决定生产力进合适的生产关系是一种主要的和有决定性的力量，决定生产力进一步的而且是强大的发展；

一步的而且是强大的发展；

同样，队伍的同样，队伍的组织结构将对我们未来的发展起到决定性的影响，组织结构将对我们未来的发展起到决定性的影响，是衡量整体绩效的杠杆，更是突破发展瓶颈的关键。

是衡量整体绩效的杠杆，更是突破发展瓶颈的关键。

先思考一个问题先思考一个问题总量问题归根到底是结构问题。

公司必须建立合理的组织结构，才能长总量问题归根到底是结构问题。

公司必须建立合理的组织结构，才能长治久安，持续稳健快速发展。

如果没有各级营销单位和组织，公司直接治久安，持续稳健快速发展。

如果没有各级营销单位和组织，公司直接带领带领1万名销售人员，即使个个绩优，哪怕人人都是原一平，也不可能万名销售人员，即使个个绩优，哪怕人人都是原一平，也不可能获得发展，而且必定会越来越小，越来越难。

获得发展，而且必定会越来越小，越来越难。

保险公司的业务人员从本质上讲都是公司的代理人，但是为什么公司保险公司的业务人员从本质上讲都是公司的代理人，但是为什么公司要设立总监、部经理、主任等管理职级？

要设立总监、部经理、主任等管理职级？

关于组织结构关于组织结构道理都是一样的，在一个组织中（大到一个国家和社会，小到一个营道理都是一样的，在一个组织中（大到一个国家和社会，小到一个营业部），结构问题和总量问题同样重要，从长期持续发展的眼光看，业部），结构问题和总量问题同样重要，从长期持续发展的眼光看，结构问题则更为重要。

结构问题则更为重要。

你有没有这样的感受：

同样做组织发展，有的营业单位一呼百应，人人争先，增员活动率极高；

同样做业务推动，有的营业单位同心协力，你追我赶，销售活动率极高；

看得见的因素是管理水平的差异，看不见的因素是组织结构的差异。

关于组织结构关于组织结构你的队伍里有多少这样的人你的队伍里有多少这样的人主管主管准主任准主任绩优人员绩优人员主管的数量决定了队伍总体战斗力和未来发展主管的数量决定了队伍总体战斗力和未来发展的潜力的潜力准主任是最大的组织发展动力源，也是营业单准主任是最大的组织发展动力源，也是营业单位持续发展的基础位持续发展的基础绩优人员尤其是稳定的绩优层是业务平台的基绩优人员尤其是稳定的绩优层是业务平台的基石石关于组织结构关于组织结构营销队伍组织结构的核心就是主管、准主任、绩优。

全力以赴营销队伍组织结构的核心就是主管、准主任、绩优。

全力以赴的培养他们是我们最有价值的工作。

的培养他们是我们最有价值的工作。

很多人都说：

“寿险是帮助别人成就自己的事业寿险是帮助别人成就自己的事业”，但也有很，但也有很多人没有这种体会，核心的区别是在帮助哪些人？

如何帮助的？

多人没有这种体会，核心的区别是在帮助哪些人？

全力以赴的帮助这三类人，让他们获得成长，就一定可以成就自全力以赴的帮助这三类人，让他们获得成长，就一定可以成就自己。

己。

关于组织结构关于组织结构关于组织结构关于组织结构提升队伍规模和改善组织结构是组织发展的根本目的，两者相互联提升队伍规模和改善组织结构是组织发展的根本目的，两者相互联系，互为因果。

我们的成长空间在于全力做大队伍的同时，努力丰系，互为因果。

我们的成长空间在于全力做大队伍的同时，努力丰满优化队伍的结构。

大量新增，追踪有效，促进绩优，关注晋升，满优化队伍的结构。

大量新增，追踪有效，促进绩优，关注晋升，全力以赴的培养队伍中的骨干，不断扩充团队的核心层。

全力以赴的培养队伍中的骨干，不断扩充团队的核心层。

生产技术生产技术基础管理基础管理生产技术包含两个方面，即利用何种生产工具进行生产，以及如生产技术包含两个方面，即利用何种生产工具进行生产，以及如何使用生产工具进行生产；

何使用生产工具进行生产；

“各种经济时代的区别，不在于生产什么，而在于怎样生产，用各种经济时代的区别，不在于生产什么，而在于怎样生产，用什么生产。

什么生产。

”同样，基础管理的强弱是区分不同团队组织发展和经营水平的标同样，基础管理的强弱是区分不同团队组织发展和经营水平的标准；

准；

基础管理的前提是建立管理的基础基础管理的前提是建立管理的基础-队伍队伍。

基础管理的核心是以基本法为导向开展各项管理动作，使用各种基础管理的核心是以基本法为导向开展各项管理动作，使用各种管理和销售工具。

管理和销售工具。

关于基础管理关于基础管理深刻理解并熟练运用基本法是每一个主管最有价值的专业技能。

深刻理解并熟练运用基本法是每一个主管最有价值的专业技能。

基本法的八大精神基本法的八大精神变动薪制，其不确定的压力和期待，形成