银行支行年度营销推广策划方案PPT推荐.ppt

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更加多样化和高层次化。

银行能提供什么服务？

负债业务负债业务贴现储蓄贴现储蓄复利储蓄复利储蓄累进利率储蓄累进利率储蓄联立定期储蓄联立定期储蓄定活一本通定活一本通本外币一本通存款本外币一本通存款基金型账户等基金型账户等资产业务资产业务度假旅游贷款度假旅游贷款学资贷款学资贷款汽车按揭贷款汽车按揭贷款可转换贷款可转换贷款商业汇票承兑贴现商业汇票承兑贴现信用证券化等信用证券化等中间业务中间业务办代理融资办代理融资代收账款代收账款收买应收账款收买应收账款融资租赁融资租赁贷款承诺等贷款承诺等依托电子化网络和银行卡等高科技依托电子化网络和银行卡等高科技手段手段代收付等业务代收付等业务投资理财投资理财个人结算个人结算个人消费信贷个人消费信贷建立个人账户等建立个人账户等资本市场的金融服务资本市场的金融服务券商资金清算代理券商资金清算代理上市企业开户银行、收款银行、股民保证金存款上市企业开户银行、收款银行、股民保证金存款业务发展模式业务发展模式：

以银行的发展为中心：

以银行的发展为中心营销传播模式营销传播模式：

以消费者为中心，从他们的需求出发，用我们：

以消费者为中心，从他们的需求出发，用我们各类服务和产品来满足他们的需求。

各类服务和产品来满足他们的需求。

所以，我们对资源进行整合包装的工作思路应该是这样的：

市场细分市场细分需求共性需求共性服务捆绑服务捆绑市市场场细细分分需需求求共共性性服服务务捆捆绑绑为什么要进行市场细分？

为什么要进行市场细分？

市场细分是提供个性化服务产品的前提。

在银行的市场营销战略中，还需要将个人客户和公司客户进一在银行的市场营销战略中，还需要将个人客户和公司客户进一步细分，将有大致相同需求的客户归并为一组，从中选择目标步细分，将有大致相同需求的客户归并为一组，从中选择目标市场，并用不同的营销手段满足这些目标市场的需求。

市场，并用不同的营销手段满足这些目标市场的需求。

将客户市场细分，可以使银行选择最有盈利潜力的客户，集中将客户市场细分，可以使银行选择最有盈利潜力的客户，集中资源提供最适当、最有效的服务。

资源提供最适当、最有效的服务。

在评估各种不同的细分市场时，银行必须考虑在评估各种不同的细分市场时，银行必须考虑2个因素：

个因素：

首先，银行必须自问这潜在的细分市场是否对银行有吸引力，首先，银行必须自问这潜在的细分市场是否对银行有吸引力，例如它的大小、成长性、赢利率、规模经济、低风险等；

例如它的大小、成长性、赢利率、规模经济、低风险等；

其次，银行必须考虑对细分市场的投资与银行的目标和资源其次，银行必须考虑对细分市场的投资与银行的目标和资源是否相一致。

是否相一致。

市市场场细细分分需需求求共共性性服服务务捆捆绑绑为什么要捆绑包装？

为什么要捆绑包装？

（1）银行产品具有相互联动的特点。

）银行产品具有相互联动的特点。

商业银行产品的关键因素是商业银行产品的关键因素是“包装包装”，即商业银行所能提供的配套服务内容。

，即商业银行所能提供的配套服务内容。

（2）开展系列化一揽子服务。

）开展系列化一揽子服务。

将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情况。

况。

向客户提供集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的向客户提供集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的“个人银行家个人银行家”。

（3）改善和扩大现存服务，开发）改善和扩大现存服务，开发“新新”产品。

产品。

商业银行在对现存产品和服务不做重大改动的情况下，采用商业银行在对现存产品和服务不做重大改动的情况下，采用“挑选挑选”和和“再包再包装装”生产出特征鲜明、易于了解、对目标市场上的特殊群体具有强烈吸引力的生产出特征鲜明、易于了解、对目标市场上的特殊群体具有强烈吸引力的产品。

市市场场细细分分需需求求共共性性服服务务捆捆绑绑具体如何做？

具体如何做？

个个人人市市场场香港汇丰银行是将个人市场划分为大众市场、中香港汇丰银行是将个人市场划分为大众市场、中层人士和较富裕阶层三个部分。

层人士和较富裕阶层三个部分。

大众市场大众市场中层人士中层人士富裕阶层富裕阶层基本银行服务，将服务电子化基本银行服务，将服务电子化除基本银行服务外，还提供各类私人借除基本银行服务外，还提供各类私人借贷、楼宇贷款、各类保险、信用卡、电贷、楼宇贷款、各类保险、信用卡、电话理财服务话理财服务“卓越卓越”理财户口和私人银行服务来提理财户口和私人银行服务来提供更周到的个人服务供更周到的个人服务组别组别年龄年龄生活方式和特征生活方式和特征金融服务需求金融服务需求青年青年上大学或刚工作，上大学或刚工作，收入低收入低转账、透支、简单储蓄账户、转账、透支、简单储蓄账户、旅游服务旅游服务已婚青年已婚青年准备结婚或已婚，准备结婚或已婚，储蓄买房，两份收储蓄买房，两份收入入联名账户、预算服务、储蓄账联名账户、预算服务、储蓄账户、消费贷款、保险和旅游服户、消费贷款、保险和旅游服务务已婚家庭已婚家庭收入增长，子女出收入增长，子女出世世。

正在购买或更。

正在购买或更换住宅和耐用消费换住宅和耐用消费品品联名账户、住宅按揭、教育基联名账户、住宅按揭、教育基金、长期储蓄、保险和消费贷金、长期储蓄、保险和消费贷款、为子女开储蓄账户款、为子女开储蓄账户中老年人中老年人至退休至退休前前收入较高或许有遗收入较高或许有遗产，产，需要财务顾问需要财务顾问和计划和计划还清按揭、财务顾问服务还清按揭、财务顾问服务退休人士退休人士或或岁以上岁以上已累积了资金或一已累积了资金或一次性取得退休保障次性取得退休保障收入收入资金收入管理、信托服务和资金收入管理、信托服务和财务顾问财务顾问市市场场细细分分需需求求共共性性服服务务捆捆绑绑公公司司市市场场具体如何做？

英国的一些银行根据企业的经营和发展状况，分英国的一些银行根据企业的经营和发展状况，分析其潜在金融服务需求，主动营销相应的服务析其潜在金融服务需求，主动营销相应的服务。

开业阶段开业阶段生产扩张生产扩张改变产品改变产品范围范围提供英国政府担保的小企业贷款和银行启提供英国政府担保的小企业贷款和银行启动贷款计划动贷款计划提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务服务提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷款款提供厂房设备投资贷款提供厂房设备投资贷款扩张分销扩张分销网络阶段网络阶段在出口贸易中提供出口融资和信用证业务；

对企业员工提供保险和退休计在出口贸易中提供出口融资和信用证业务；

对企业员工提供保险和退休计划服务；

对企业的收购活动提供财务顾问服务和股本融资等。

划服务；

组别组别年业务额年业务额业务特征业务特征金融服务需求金融服务需求小型企业小型企业服务业服务业零售业零售业制造业制造业农业农业万元以万元以下下家庭企业，财务资源有限家庭企业，财务资源有限，缺，缺少行政管理职员，少行政管理职员，个主个主要人员的工作能力是企业成功要人员的工作能力是企业成功的关键；

本地业务为主。

的关键；

个人金融服务和地产计划；

创业资本贷款银行透支和创业资本贷款银行透支和短期贷款；

租赁融资；

主短期贷款；

主要人员保险；

货币转帐。

要人员保险；

中型企业中型企业服务业服务业零售业零售业制造业制造业万至万至万元万元雇员较多，业务在扩张，制造雇员较多，业务在扩张，制造业需适当的厂址及产品推广业需适当的厂址及产品推广中长期资本性融资；

大量中长期资本性融资；

大量现金支付和处理业务；

工现金支付和处理业务；

工资支付和其他以电脑支持资支付和其他以电脑支持服务；

保兑业服务；

保兑业务；

信用卡。

务；

大型企业大型企业服务业服务业零售业零售业制造业制造业农业农业万元万元以上以上业务扩张同时又控制组织结构业务扩张同时又控制组织结构和人员；

需要行政管理中心。

和人员；

大量投资于厂房设备；

研究、大量投资于厂房设备；

研究、发展和引进新产品；

开拓国内发展和引进新产品；

开拓国内外市场。

季节性资金需求；

资外市场。

资产较多但投资回报低；

高度专产较多但投资回报低；

高度专业化业化工资支付；

信用卡；

进出工资支付；

进出口服务；

以及财务顾问、口服务；

以及财务顾问、股本融资、银团贷款、发股本融资、银团贷款、发行债券资产管理等商人银行债券资产管理等商人银行服务。

行服务。

工行在整体上选择了差异性型销策略。

而作为南海地区有工行在整体上选择了差异性型销策略。

而作为南海地区有其特殊的市场特征，营销推广应该有所侧重。

其特殊的市场特征，营销推广应该有所侧重。

一方面：

抓大行业、大企业的发展战略，与有前途和潜力的企一方面：

抓大行业、大企业的发展战略，与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。

业签定银企协议，长期合作。

在国际、国内业务和中介业务方面提供全方位服务，甚至在国际、国内业务和中介业务方面提供全方位服务，甚至为企业的市场开拓，为它的供给上游、销售下游服务，最终目为企业的市场开拓，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额。

更多的市场份额。

公公司司市市场场市市场场细细分分需需求求共共性性服服务务捆捆绑绑另一方面：

南海地区民营经济发达，社会闲散资金充裕，但存另一方面：

南海地区民营经济发达，社会闲散资金充裕，但存款流动性很大，临时性的资金供求矛盾较为突出。

款流动性很大，临时性的资金供求矛盾较为突出。

针对这样的经济生产结构和居民收入结构，工商银行应把针对这样的经济生产结构和居民收入结构，工商银行应把民营业主作为服务的主要对象，判定客户的存款心理，分析客民营业主作为服务的主要对象，判定客户的存款心理，分析客户的贷款需要，主要提供短期的和易于变现周转的储蓄和证券户的贷款需要，主要提供短期的和易于变现周转的储蓄和证券品种；

贷款以流动资金为主，便于民营业主盘活存货；

同时健品种；

同时健全会计清算、国际业务等服务手段，加快资金结算速度，为地全会计清算、国际业务等服务手段，加快资金结算速度，为地区外向型经济服务。

区外向型经济服务。

公公司司市