汽车营销中间商PPT资料.ppt

汽车营销中间商PPT资料.ppt

《汽车营销中间商PPT资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销中间商PPT资料.ppt（38页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

本文通过对世界流行的汽车分销模式的优？

本文通过对世界流行的汽车分销模式的优劣分析，及国内通用的几种汽车分销模式的劣分析，及国内通用的几种汽车分销模式的对比，为汽车销售渠道和政策制定者提供参对比，为汽车销售渠道和政策制定者提供参考考美国汽车分销模式美国汽车分销模式作为世界汽车消费第一大国，美国汽车生产厂商采取的作为世界汽车消费第一大国，美国汽车生产厂商采取的渠道模式追求渠道模式追求简单实用简单实用。

大多企业采用。

大多企业采用地区销售分公司地区销售分公司的做的做法，直接协调产销关系，力求直接对终端市场进行有效调控。

法，直接协调产销关系，力求直接对终端市场进行有效调控。

美国汽车厂商一般不参与直接销售，而是由美国汽车厂商一般不参与直接销售，而是由零售商零售商来完成。

来完成。

目前美国市场共有汽车专卖店目前美国市场共有汽车专卖店2.22.2万个，但是，汽车零售店万个，但是，汽车零售店只负责销售，售后服务部分则仍旧由厂家分公司运营。

汽车只负责销售，售后服务部分则仍旧由厂家分公司运营。

汽车销售渠道以销售渠道以“低成本、低投入、高产出、高效率、高素质低成本、低投入、高产出、高效率、高素质”为特点，美国汽车经销商税前利润平均为特点，美国汽车经销商税前利润平均29.3%29.3%，平均人均卖，平均人均卖出汽车出汽车1818辆辆/年，而中国不足年，而中国不足11辆。

辆。

优势：

采用地区销售分公司模式的优势在于汽车企业采用地区销售分公司模式的优势在于汽车企业可以非常有效地控制物流和终端，信息的反馈快速有效，可以非常有效地控制物流和终端，信息的反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求，进行生产调整，同时能够较好地根据市场销量和需求，进行生产调整，同时为车型改良等提供了丰富的数字依据。

为车型改良等提供了丰富的数字依据。

劣势：

厂商投入的资金成本较大，特别是企业的库存厂商投入的资金成本较大，特别是企业的库存与运输成本，是美国汽车企业较大的负担。

与运输成本，是美国汽车企业较大的负担。

英国汽车分销模式英国汽车分销模式英国汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是较为英国汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是较为传统的传统的区域分销代理区域分销代理模式。

这和欧洲发达的贸易体系是密模式。

这和欧洲发达的贸易体系是密不可分的。

由于区域分销贸易企业相对比较稳定，汽车厂不可分的。

由于区域分销贸易企业相对比较稳定，汽车厂商相对较多，因此渠道利润也比较丰厚，很多分销商逐渐商相对较多，因此渠道利润也比较丰厚，很多分销商逐渐成长为世界级成长为世界级品牌代理商品牌代理商。

但是，由于汽车经销采取。

但是，由于汽车经销采取“5S5S”终端模式终端模式（具备新车销售、旧车回收及销售、零配件具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈供应、维修服务和信息反馈），终端压力很大，成为包袱。

，终端压力很大，成为包袱。

汽车生产厂商可以迅速的收回生产成本，获得再次开汽车生产厂商可以迅速的收回生产成本，获得再次开发和扩大生产的资金。

同时，由于分销商对渠道具有较大的控发和扩大生产的资金。

同时，由于分销商对渠道具有较大的控制权，可以及时根据市场情况进行有针对性、地域性的促销，制权，可以及时根据市场情况进行有针对性、地域性的促销，来拉动汽车的销售。

来拉动汽车的销售。

英国模式的劣势在于经销商的压力和成本都较大，再英国模式的劣势在于经销商的压力和成本都较大，再加上激烈的市场竞争，使得汽车销售商的利润急剧缩水。

因此，加上激烈的市场竞争，使得汽车销售商的利润急剧缩水。

因此，专卖店网络已显颓态。

销售网点过于密集，利润空间逐年减少，专卖店网络已显颓态。

销售网点过于密集，利润空间逐年减少，合并或者破产的经销商越来越多。

因此，欧盟也积极调整策略，合并或者破产的经销商越来越多。

因此，欧盟也积极调整策略，决定决定“开放汽车销售形式开放汽车销售形式”，重新设计适应新环境的营销形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。

品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。

英国销售渠道的改革，也给我们中国热火朝天的英国销售渠道的改革，也给我们中国热火朝天的“4S”店建设店建设潮带来有益的反思。

潮带来有益的反思。

日本汽车渠道模式日本汽车渠道模式日本汽车分销渠道大多还是采取日本汽车分销渠道大多还是采取独立经销商独立经销商模式，而且，模式，而且，独立经销商与企业合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠独立经销商与企业合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠道建设。

在日本分销渠道中，道建设。

在日本分销渠道中，没有所谓没有所谓4S4S店的形式店的形式，而是采，而是采用遍布全国，安排有序的用遍布全国，安排有序的品牌汽车分销点品牌汽车分销点，这些分销点除了，这些分销点除了销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务。

日销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务。

日本汽车分销网络与生产厂商联系之紧密，令全世界咋舌。

美本汽车分销网络与生产厂商联系之紧密，令全世界咋舌。

美国当年通过艰苦的贸易谈判，终于迫使日本开放了其汽车市国当年通过艰苦的贸易谈判，终于迫使日本开放了其汽车市场，但是，美系汽车厂商在进入日本市场后，却发现没有一场，但是，美系汽车厂商在进入日本市场后，却发现没有一个渠道愿意代理来自日本以外的汽车品牌。

个渠道愿意代理来自日本以外的汽车品牌。

汽车生产厂家与独立经销商之间，有着超越合约的汽车生产厂家与独立经销商之间，有着超越合约的紧密合作，数十年不变。

厂商和经销商之间的利润也保持在紧密合作，数十年不变。

厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、一个高效、合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、布控。

避免了恶意竞争，保证了市场对五大品牌产品的忠诚布控。

避免了恶意竞争，保证了市场对五大品牌产品的忠诚度。

度。

日本本土汽车市场，就如同安全的鱼塘，因为没有日本本土汽车市场，就如同安全的鱼塘，因为没有竞争者，很难为企业提供有力的发展动力。

但由于日本外向竞争者，很难为企业提供有力的发展动力。

但由于日本外向型经济的特性，海外市场的激烈竞争弥补了国内竞争力的不型经济的特性，海外市场的激烈竞争弥补了国内竞争力的不足。

事实证明，日本这种足。

事实证明，日本这种“精致精致”的分销渠道在海外的试验的分销渠道在海外的试验是失败的。

是失败的。

中国当前汽车渠道模式中国当前汽车渠道模式AA中国汽车分销渠道在传统上一向采用中国汽车分销渠道在传统上一向采用总代模式总代模式，但是，但是，随着国外品牌的涌入、家用轿车的普及，传统的分销渠道已随着国外品牌的涌入、家用轿车的普及，传统的分销渠道已经不能满足市场的需求，汽车厂商为加快渠道流通，提高品经不能满足市场的需求，汽车厂商为加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服务，纷纷进行渠道转型。

特别是国外汽牌形象，完善售后服务，纷纷进行渠道转型。

特别是国外汽车企业不断进入中国市场，在带来汽车产品和品牌的同时，车企业不断进入中国市场，在带来汽车产品和品牌的同时，也带来了高效的分销模式。

目前，国内汽车行业分销渠道改也带来了高效的分销模式。

目前，国内汽车行业分销渠道改革总的趋势是扁平化，以加快产品和资金流动、加强对市场革总的趋势是扁平化，以加快产品和资金流动、加强对市场和终端的控制。

和终端的控制。

中国当前汽车渠道模式中国当前汽车渠道模式BB通过与原代理商合资合作，成立通过与原代理商合资合作，成立省级联营公司省级联营公司。

省级联。

省级联营公司一般只代理联营企业的产品，其销售范围内的终端，营公司一般只代理联营企业的产品，其销售范围内的终端，即可以是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心，也可以即可以是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心，也可以是单一品种为销售目标的品牌专营。

厂家通过与联营公司紧是单一品种为销售目标的品牌专营。

厂家通过与联营公司紧密的合作，来确保渠道独享，信息畅通和物流的有效调配。

密的合作，来确保渠道独享，信息畅通和物流的有效调配。

中国当前汽车渠道模式中国当前汽车渠道模式DD一些汽车企业在模式一些汽车企业在模式CC的运作过程中，逐渐感受到模式的运作过程中，逐渐感受到模式CC的缺陷越来越的缺陷越来越大，为了追求渠道的扁平化和对终端的直接控制，一些汽车厂商开始抛开大，为了追求渠道的扁平化和对终端的直接控制，一些汽车厂商开始抛开原有代理商或者联营分销商，原有代理商或者联营分销商，直接招标，利用经销商资源，大建品牌专卖直接招标，利用经销商资源，大建品牌专卖店、店、4S4S店店等，谋求通过分销得到市场、品牌的双重受益。

但是，这种模式等，谋求通过分销得到市场、品牌的双重受益。

但是，这种模式也存在巨大的隐患，经销商投资过大，导致终端在面临市场竞争中捉襟见也存在巨大的隐患