高绩效店铺管理PPT文件格式下载.pptx

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二、会卖、第三、会管、第四、会教；

店长职业化店长职业化第二个问题：

店长的训练要达到哪几个阶第二个问题：

店长的训练要达到哪几个阶段？

段？

A.第一阶段：

扫盲企业文化、产品知识、作业流第一阶段：

扫盲企业文化、产品知识、作业流程程B.第二阶段：

固化训练周期加长、流程化、标准第二阶段：

固化训练周期加长、流程化、标准化化C.第三阶段：

养成第三阶段：

养成“家庭作业家庭作业”式，技能固化式，技能固化店长职业化店长职业化终端培训的迷思：

终端培训的迷思：

A.A.销售精英个性化经验无法复制销售精英个性化经验无法复制B.B.为什么怕人员流失？

新手上路时间过慢，一为什么怕人员流失？

新手上路时间过慢，一旦流失更加心痛，因为害怕心痛愈是不敢投旦流失更加心痛，因为害怕心痛愈是不敢投入培养，恶性循环产生入培养，恶性循环产生培训共性化培训共性化v透过有效训练，让导购员每天多做一笔透过有效训练，让导购员每天多做一笔生意难不难？

生意难不难？

v方法是什么？

方法是什么？

v落到实处的措施是什么？

落到实处的措施是什么？

培训共性化培训共性化终端培训的迷思：

第一步：

为什么要共性化培训？

v首先要看看，导购人员每天是怎样让顾客流首先要看看，导购人员每天是怎样让顾客流失的！

失的！

先做对才能多做好！

少犯错才能多成交！

培训共性化培训共性化第二步：

共性化培训的好处？

第二步：

统一的标准和形象统一的标准和形象降低人员的灵活性，强化共性的统一性降低人员的灵活性，强化共性的统一性人员快速复制人员快速复制增加招聘的宽度增加招聘的宽度培训共性化培训共性化第三步：

第三步：

共性化培训的共性化培训的内容是什么？

内容是什么？

C.C.行为规范行为规范B.B.语言模板语言模板A.A.销售流程销售流程培训共性化培训共性化第四步：

如何制定共性化内容？

第四步：

A.A.选择标准：

选择标准：

行业最优！

网络最优！

顾客最想！

B.B.定制标准：

定制标准：

选出销售常见问题，制作标准话术选出销售常见问题，制作标准话术共性化内容应该从下往上定制，从上往下输出共性化内容应该从下往上定制，从上往下输出培训共性化培训共性化v作业流程作业流程一个门店每天必须要做哪些事情？

在什么时间做一个门店每天必须要做哪些事情？

在什么时间做？

谁来做？

谁来做?

这就是店务流程这就是店务流程;

要对终端店铺有效管理，就要努力让店铺作业流要对终端店铺有效管理，就要努力让店铺作业流程化；

程化；

作业流程化作业流程化v流程是回答：

什么时候做什么事情的问题流程是回答：

什么时候做什么事情的问题接下来就要考虑把事情做到什么标准和怎么维接下来就要考虑把事情做到什么标准和怎么维持标准的问题；

持标准的问题；

行为是制度标准的产物，一个专卖店人员素质行为是制度标准的产物，一个专卖店人员素质高低、营运是否顺畅安全，是店铺考核要重点高低、营运是否顺畅安全，是店铺考核要重点考虑的问题，要提高人员表现，必须重视考核考虑的问题，要提高人员表现，必须重视考核清晰化。

清晰化。

作业流程化作业流程化v为什么总说终端执行力差？

为什么总说终端执行力差？

v为什么总说店长管理能力差，店为什么总说店长管理能力差，店长会卖货但是不懂得管理？

长会卖货但是不懂得管理？

考核清晰化考核清晰化迷思：

迷思：

店员执行力差的原因店员执行力差的原因A.没有能力没有能力B.没有标准没有标准C.没有检查没有检查D.没有后续改进没有后续改进考核清晰化考核清晰化为什么总说店长管理能力差，店长会卖货但为什么总说店长管理能力差，店长会卖货但是不懂得管理？

是不懂得管理？

v追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会导追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会导致好坏一个样，员工执行力差、店长也没有办法致好坏一个样，员工执行力差、店长也没有办法进行管理，完全依靠店长个人主观判断对员工进进行管理，完全依靠店长个人主观判断对员工进行管理；

行管理；

v考核制度的制定或修改、完善与执行是店长获得考核制度的制定或修改、完善与执行是店长获得店铺管理主动权的武器店铺管理主动权的武器考核清晰化考核清晰化店店长长不不懂懂管管理理不愿不愿不知不知不会不会怕得罪人怕得罪人好坏一样好坏一样心在汉心在汉没教过没教过没制度没制度没标准没标准个性弱项个性弱项缺乏练习缺乏练习沟通能力沟通能力店长的自我定位问题店长的自我定位问题制度设计出现问题制度设计出现问题需求得不到满足、不公平需求得不到满足、不公平入职培训、在职辅导入职培训、在职辅导缺乏行为规范缺乏奖惩标准上级的错误判断上级的错误判断允许犯错并在错误中成长允许犯错并在错误中成长缺乏了解他人、化解冲突的能力缺乏了解他人、化解冲突的能力缺乏行为规范缺乏行为规范缺乏奖惩标准缺乏奖惩标准考核清晰化考核清晰化v制度化制度化v明文化明文化v公私分明公私分明考核清晰化考核清晰化做什么做什么做成什么样做成什么样谁做谁做什么时间做什么时间做不合格怎么办不合格怎么办个人形象个人形象上岗前所有员工必须化淡妆，上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁工作服装整洁所有员工所有员工上岗前上岗前扣扣20元元清洁墙面清洁墙面每周固定时间做固定区域的每周固定时间做固定区域的卫生卫生早班人员早班人员上班时间上班时间扣当值人员各扣当值人员各20清洁地面清洁地面早上和交班前做早上和交班前做2次次早班人员早班人员上班时间上班时间扣当值人员各扣当值人员各20清洁工作台清洁工作台周四彻底清洁，不留与工作周四彻底清洁，不留与工作无关的东西无关的东西早班人员早班人员上班时间上班时间扣当值人员各扣当值人员各20清洁更衣室清洁更衣室早上擦凳和地台早上擦凳和地台早班人员早班人员上班时间上班时间扣当值人员各扣当值人员各20清洁仓库清洁仓库周五彻底清洁，货品前小后周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件大放置，平时不允许留大件杂物杂物早班人员清早班人员清洁，其他人洁，其他人员保持员保持上班时间上班时间扣当值人员扣当值人员20元元模特展示模特展示即时更换模特与橱窗的陈列，即时更换模特与橱窗的陈列，最长不要超过三天最长不要超过三天店长或指定店长或指定人人工作中工作中扣扣20店店铺铺形形象象每大类全合每大类全合格格奖奖20元元行政行政行政行政销售销售销售销售货品货品货品货品收银收银收银收银制度化制度化收收受受公公文文公公开开宣宣布布个个人人签签名名公公开开公公布布明文化明文化v赏罚分明赏罚分明v一视同仁一视同仁公私分明公私分明A.A.店铺业绩计划店铺业绩计划B.B.商品结构规划商品结构规划C.C.营运成本计算营运成本计算要对终端进行有效辅导，必须要对终端进行有效辅导，必须让店铺让店铺营运数字化营运数字化；

营运数字化营运数字化店铺业绩计划店铺业绩计划公司的硬指标公司的硬指标如何提高营业额？

如何提高营业额？

销售额销售额回款额回款额营运数字化营运数字化88月月331212日日销售金额销售金额88月月331212日日开单数开单数88月月331212日日客单价客单价吉祥路店吉祥路店341893元元1113307元解放路店解放路店306417元元1673183元元西五路店西五路店282671元元1335212元元营运数字化营运数字化0707年年44月月销售金额销售金额0707年年44月月开单数开单数0707年年44月月客单价客单价AA店店6207853元元12689489元BB店店153232元元424361元元CC店店102454元元128800元元营运数字化营运数字化如何提高营业额？

营业额营业额客数客数（通行客数（通行客数顾客入顾客入店比率店比率顾客交易比率）顾客交易比率）客单客单价价（平均购买商品数（平均购买商品数购买商品单购买商品单价）价）营运数字化营运数字化营业额营业额交易交易的客的客数数平均平均交易交易客单客单價價（相关要素（相关要素）提高入客数提高入客数入店率入店率成交率成交率入店客数入店客数通行客数通行客数21促销推广与店头美工促销推广与店头美工立地分析与促销推广立地分析与促销推广购买客数购买客数入店客数入店客数3没买没买原因探讨？

原因探讨？

商品价格商品价格商品种类商品种类商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品品味商品品味应对技巧应对技巧服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策有买有买提高入客数提高入客数购买平均的购买平均的客单价客单价购买平均的商购买平均的商品件数品件数4价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合5商品结构商品结构注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性6销售的附加价值销售的附加价值（CSCS的追求）的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感A.A.店铺业绩计划店铺业绩计划B.B.商品结构规划商品结构规划C.C.营运成本计算营运成本计算要对终端进行有效辅导，必须让店要对终端进行有效辅导，必须让店铺铺营运数字化营运数字化；

营运数字化营运数字化p商品属性分析商品属性分析重点产品重点产品目前赢利的主力产品目前赢利的主力产品策略产品策略产品可能是新产品、新卖可能是新产品、新卖点、新服务，目前顾点、新服务，目前顾客对它的认知不足客对它的认知不足标识产品标识产品我们做什么特色服务我们做什么特色服务和产品？

区别于其他和产品？

区别于其他品牌的是什么？

品牌的是什么？

一般产品一般产品构成完整商品线的构成完整商品线的商品商品产品资源分产品资源分析析人气产品人气产品吸引客人到门店的产吸引客人到门店的产品，也叫牺牲品品，也叫牺牲品营运数字化营运数字化消费层次消费层次商圈档次商圈档次购买习惯购买习惯商品定位商品定位针对什么顾客群体？

针对什么顾客群体？

营运数字化营运数字化根据任务制定备货计划根据任务制定备货计划根据任务制定备货计划根据任务制定备货计划哪一类产品销量最多？

哪一类产品销量最多？

哪个价位段销量最多？

哪种四件套销量最多？

把消费者把消费者的注意力的注意力吸引到你吸引到你的产品上的产品上来！

来！

15%50%30%5%15%50%5%30%高利润产品高利润产品（标识产品标识产品）防火墙产品防火墙产品（一般产品一般产品、人气产品人气产品）高