高技术专业销售技巧胶片优质PPT.ppt
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客户需要的是利益！
探问探问开放式问题封闭式问题探问的范围探问的范围目标挑战特殊需求希望的结果以往的经历个人信息注意：
注意：
探问是一个很重要的技巧用探问引导谈话的方向客户是根据需求购买的重述重述加深客户对我们美好的印象！
加深客户对我们美好的印象！
什么时候重述：
客户提出我们可以解决的需求客户对我们提出了积极的评论为什么要重述：
为什么要重述：
加深客户对我们美好的印象表示你正专心聆听他的话鼓励客户继续说话有更多思考的时间再一次确认与客户达成的共识FABFAB特点：
产品或服务所具备的一切属性。
优势：
产品或服务的用处和为客户带来的帮助。
利益：
产品或服务对产品明显需求的满足。
处理异议处理异议真正的销售从处理异议开始任何产品都有不足之处有效地解决异议才是最具说服力的异议是销售的指导和机会异议的种类异议的种类误解：
以正确的信息回答。
怀疑：
用数据，资料证明。
冷漠，不关心：
继续探问寻找需求。
举欠缺：
用其他益处抵消。
总结及销售总结及销售重述客户的需求。
用产品的FAB满足需求。
重申与客户达成一致的观点。
要求生意。
购买信号购买信号连续对产品做出正面评价。
态度突然由反对变为赞扬。
客户询问“何时进货？
”等问题。
肢体语言。
完整销售的流程完整销售的流程确定潜在客户群阶段。
甄选客户阶段。
了解情况阶段。
提建议阶段。
服务阶段。
深耕阶段。
销售各个阶段的目的销售各个阶段的目的确定潜在客户阶段：
确定潜在客户的行业，地区，营业额等界限。
甄选客户阶段：
了解客户的购买能力（通常通过电话）甄选要上门拜访的客户。
了解情况阶段：
上门拜访，了解客户的需求，决策人，竞争情况等信息。
销售各个阶段的目的销售各个阶段的目的提建议阶段：
根据需求提出购买建议。
服务阶段：
处理客户在使用中的问题和投诉，通过优质的服务与客户建立更深更广泛的联系。
深耕阶段：
不断开发客户的购买潜力，创造更多的销售机会。
客户购买的过程客户购买的过程感受感受无意识无意识意识意识考虑考虑偏好偏好选择选择购买购买成功的销售并不取决与销售员的说服能力而是销售员如何推进客户的购买过程！
销售员如何有效地推动购买流程销售员如何有效地推动购买流程1当客户无购买意识时询问客户的现状。
2尽一步提问唤醒并且加强客户的购买意识。
3帮助客户作出购买决定。
4帮助客户建立正确的购买特性。
销售员如何有效地推动购买流程销售员如何有效地推动购买流程5根据客户的已确认的购买特性推荐对应产品。
6在客户准备购买时完成销售？
。
7售后跟进并维护长久关系。
确定潜在客户阶段确定潜在客户阶段一确定哪些行业，哪类客户是潜在客户。
二在哪能找到他们。
行业目录。
电话号码本。
网上资源。
同学，朋友。
报刊，杂志。
甄选潜在客户阶段甄选潜在客户阶段目的：
了解客户购买的相关信息。
对潜在客户进行排序。
购买的相关信息购买的相关信息何时购买。
何人购买。
如何购买。
购买多少。
购买频率。
竞争情况。
如何进行电话拜访如何进行电话拜访问候客户，建立联系。
概述益处，吸引客户。
提问。
确认。
得到约会。
成功的电话销售可以：
见到更多的客户。
开发新的业务机会。
有助于建立更广阔的客户群。
更经济，有效。
使销售更加专业，树立良好形象。
准备阶段准备阶段一一以一个良好的心态投入工作。
二整齐，干净，有效率。
三朗读电话“剧本”，熟能生巧。
有效电话预约的基本原则有效电话预约的基本原则有一份耕耘，有一份收获。
拒绝在电话销售中与成功的意义相同。
20：
5：
1开始前要“热身”。
打电话时的小技巧：
尽量限制自己的话。
在客户的角度思考问题。
问澄清问题，不问对质性问题。
不打断对方的谈话。
做电话记录注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。
不要急于跨越到结论阶段。
时刻面带微笑。
电话销售的四个基本步骤电话销售的四个基本步骤一问好。
二介绍自己和公司。
三运用一个关键的电话短语，以确保对方的回答是肯定的，营造积极的氛围。
四获得拜访机会。
按以上步骤编写你的电话销售按以上步骤编写你的电话销售“剧本剧本”，反复练习，不断修改，反复练习，不断修改最终达到熟能生巧。
最终达到熟能生巧。
六种常见的异议六种常见的异议不做正面回答，拖延时间。
博知的客户。
客户有需求，但选择了别人。
隐藏问题的客户。
要求证明以打消顾虑。
隐性异议。
重复排除顾虑继续对话（恢复原位）处理电话异议的三步曲处理电话异议的三步曲要在几秒中内解决以上异议就必需要在几秒中内解决以上异议就必需对异议了如指掌，对答如流。
对异议了如指掌，对答如流。
解决方法：
编写异议处理剧本。
电话中应注意：
永动仪式的销售。
不要提供过多的信息。
不要试图在电话中完成销售。
用“剧本”打电话。
识别常见的异议。
用三步骤克服异议。
遇到拒绝时，抢先挂断电话。
早晨攻击法。
留言并说明你下次打电话的时间。
给人事经理“王东升”打电话。
赢得秘书的好感。
告诉有关竞争对手的情况。
寻找决策者的方法寻找决策者的方法确定潜在客户。
发现需求。
产品演示。
排除异议。
在电话中完成销售在电话中完成销售专业的销售人员了解如何去做，而业余选手自然是不懂坚持并最终失去了热情。
祝你们今天效率高！
了解需求阶段了解需求阶段目的：
充分了解，唤醒，开发客户的需求。
为下次提交建议书做准备。
得到提交建议书的拜访机会。
了解需求的销售拜访了解需求的销售拜访建立联系。
概述益处。
提问了解决策人，需求等问题，用SPIN技巧唤起，扩大需求。
FAB完成销售，得到下次拜访机会。
如何有效地开发客户的需求如何有效地开发客户的需求客户是根据需求购买的，在竞争竞争的市场中制胜的关键关键是能否开发出客户更多更迫切迫切的需求需求！
5种种参与决策的人参与决策的人使用者：
消费或使用产品（服务）的人。
把关者：
帮助或阻碍使用者与供应商取得联系的人。
建议者：
某个领域内的专家。
购买者：
实际购买的人。
决策者：
签定购买合同的人。
销售线索销售线索建立良好的关系更好地了解客户的需求证明能够满足需求客户购买世界的变化世界的变化竞争的日益激烈为客户带来了更多的选择机会。
客户购买商品的数量和质量成倍增加。
客户与供应商的关系更加长久了。
购买人日益专业化。
购买的决策人数增加，程序复杂。
满足需求满足需求购买购买_?
客户购买的真正原因客户购买的真正原因传统的重要销售技巧传统的重要销售技巧处理异议索要定单不能有效地开发更多更迫切的需求不能有效地开发更多更迫切的需求提问的重要性提问的重要性提问是开发需求的唯一有效手段。
提问是开发需求的唯一有效手段。
SPINSellingSituationquestionsProblemquestionsImplicationquestionsNeed-payoffquestions传统的提问技巧传统的提问技巧封闭性问题开放性问题不能更有效地开放需求。
不能更有效地开放需求。
SPINSellingHuthwaite,Inc.Xerox,IBM,Kodak等著名公司10，000名销售员35，000次销售拜访高价值专业销售拜访的成功定义高价值专业销售拜访的成功定义成功的拜访是客户的“行动”而不是“语言”成功的拜访是销售的“进展”而不是“反复”如何更有效地开发客户的需求如何更有效地开发客户的需求不有有需是点些要完不问更美满题换提提问问题题高价值专业销售中客户的需求高价值专业销售中客户的需求隐藏需求明显需求在高价值专业销售中隐藏需求并不能促使在高价值专业销售中隐藏需求并不能促使客户购买。
客户购买。
客户在购买时考虑两方面的情况客户在购买时考虑两方面的情况要解决问题的严重性。
解决问题的花费。
SPINSelling的核心目的的核心目的隐藏明显需求需求问题我要困难不满SPIN现状问题现状问题（Situationquestions）定义：
定义：
了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。
现状问题现状问题例如：
公司有多少人？
多少人使用设备？
现有设备使用了多长时间？
.现状问题现状问题注意：
现状问题是基础铺垫。
无经验的销售员问得太多。
现状问题问的过多客户会厌烦。
拜访前做好准备，更具针对性。
困难问题困难问题（Problemquestions）定义：
询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。
困难问题困难问题例如：
有时您觉得冰箱的噪音大吗？
冰箱搬动起来费劲吗？
如果冰箱坏了修起来费劲吗？
困难问题困难问题注意：
在低价值销售中困难问题可以引导成功在高价值销售中困难问题是为了开发客户的隐藏需求有经验的销售员问很多困难问题只有明显需求才能促成销售的成功明显需求明显需求明显的问题+解决这个问题的意愿客户必需很清楚地了解自己的问题并觉得这是个很重大的问题。
客户必需想去解决这个问题，并原意付诸行动。
暗示问题暗示问题（Implicationquestions）定义：
用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。
暗示问题暗示问题例：
冰箱噪音大会不会影响您的睡眠？
用户冰箱出问题时会不会来找商场？
这会为商场带来什么麻
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