顾问式销售优质PPT.pptx

资源描述

顾问式销售优质PPT.pptx

《顾问式销售优质PPT.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售优质PPT.pptx（96页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

顾问式销售优质PPT.pptx

卖？

好好处处好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能为他减少或好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能为他减少或避免什么麻烦与痛苦避免什么麻烦与痛苦。

通过专业的销售技巧进行产品介绍，同时运用分析能力、综合能力、说服能力完成客户的要求，使客户能作出对它是指销售人员站在专业角度以客户利益为出发点，产品或服务的正确选择。

客户：

顾客是上帝顾客感觉：

被迫购买产品：

认为好产品性能好、价格低手段：

带有一定的强迫性雷同感：

没有特殊性时效性：

一次性科学性：

经验性，没有科学性销售模式：

以产品为导向销售目的：

为了卖出产品，达成交易客户：

顾客是朋友顾客感觉：

自愿购买产品：

好产品是客户真正需要的产品手段：

提供资讯和帮助雷同感：

不同客户不同对待时效性：

长期持续的关系科学性：

科学性、实践性销售模式：

以客户的需求为导向销售目的：

为了与客户达成沟通，实现双赢顾问式销售与传统销售的区别传统式销售顾问式销售顾问式销售【就诊】之把顾问式销售流程就成一种就诊处方（提出解决方法：

这是最适合你的产品，这是划算的方法）你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？

人类行为学家告诉我们：

逃避逃避痛苦的驱动力是追求快乐的痛苦的驱动力是追求快乐的四四倍。

倍。

追求追求快乐，逃避快乐，逃避痛苦！

痛苦！

两祸相衡取其轻两祸相衡取其轻两两福相衡取其重福相衡取其重从顾客心理学出发：

从顾客心理学出发：

让快乐倍让快乐倍增的语言增的语言加大痛苦加大痛苦的语言的语言顾问式销售顾问式销售：

记住：

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱！

我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。

在在销售的过程中，客户为什销售的过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么掏么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？

决定销售钱，为什么不掏钱？

决定销售成败成败的最大因素是的最大因素是什么？

什么？

认识自己健康整洁说服力热诚自信殷勤坚忍忠诚以下有八点，可造就一个良好的销售人才那么，你都具备了吗？

几点建议常常微笑的面孔1良好的外表2表现诚恳的态度4和善的声音3尽可能去称赞你的客户5给他们作一些额外服务6六、为什么我要现在跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

认识顾客为了方便我们了解不同性格的客户我们把他们分成八大类8类顾客果断顾客疑虑顾客冲动顾客寡断顾客明确顾客忧虑顾客品牌顾客拖延顾客特征：

知道所需要的货品，确信自己选择的货品是正确的，喜欢导购语言简洁。

应对方式：

不与其争论，销售时要机智、老练地穿插一点见解。

果断顾客果断顾客第二节认识顾客”疑虑顾客第二节认识顾客疑虑顾客”特征：

对销售人员的话心存疑虑，要经过谨慎的思考才能做决定。

用品牌作为商品介绍的后盾，展示商品。

冲动顾客”冲动顾客第二节认识顾客特征：

短时间内做出决定，较急躁，无耐心，易于突然中止购买。

迅速接近，避免过多销售，避免废话过多，注意关键点。

寡断顾客”寡断顾客第二节认识顾客特征：

自己很难做决定，犹豫不决，要求导购员当参谋从而做决定。

将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，正确介绍相关商品或服务，帮助顾客做决定。

明确顾客第二节认识顾客明确顾客”特征：

了解最新的产品信息，四周环顾寻找需要的货品，不需要售货员说多余的话。

注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地服务。

拖延顾客第二节认识顾客拖延顾客”特征：

往往要等到明天才能购买，对自己的判断缺少自信，感到没有把握。

补充意见、增加顾客的判断。

质量忧虑顾客”质量忧虑顾客第二节认识顾客特征：

对货品的质量表示质疑，对货品信心不足，不愿尝试新的货品。

陈述货品优点和利益时，给顾客诚恳、可信赖感。

不要一味强调“低价”，介绍货品性价比。

品牌顾客”品牌顾客第二节认识顾客特征：

只购买知名品牌，对高价位货品情有独钟，对导购员的推荐有抵触心理。

真诚的介绍品牌并建议顾客试穿，询问顾客喜欢的品牌，并分析两者特色，但不能用言语否定其它品牌。

顾问式销售实战篇赞美是顾问与顾客的赞美是顾问与顾客的润滑剂润滑剂让顾客自我说服的绝妙让顾客自我说服的绝妙沟通沟通开启顾客的心动开启顾客的心动钮钮销售服务八部曲销售服务八部曲如何恰当地赞美顾客呢？

如何恰当地赞美顾客呢？

赞美是导购与顾客沟通的润滑剂赞美是导购与顾客沟通的润滑剂不吝啬你的赞美，寻找赞美点不吝啬你的赞美，寻找赞美点赞美点赞美点-发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰等鼻子、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰等一、你太给力了一、你太给力了二、我真的很欣赏二、我真的很欣赏你你三、我真的很佩服你三、我真的很佩服你四、四、你你太有才了太有才了最经典的赞美四句话最经典的赞美四句话让顾客自我说服的绝妙沟通让顾客自我说服的绝妙沟通+就像就像一样一样您可以您可以想象一想象一下下您是否您是否觉得觉得联联想想三三步步套套3实实战战演演练练导购：

导购：

王小姐，您是否觉得这套珊瑚绒睡衣穿在身上很暖和呢？

（这是联王小姐，您是否觉得这套珊瑚绒睡衣穿在身上很暖和呢？

（这是联想三步套的第一步）想三步套的第一步）顾客：

顾客：

还可以。

（注：

如果顾客沉默可视同其默认，导购可继续进行联想还可以。

如果顾客沉默可视同其默认，导购可继续进行联想三步套的第二步。

）三步套的第二步。

）导购：

王小姐，您可以想象一下：

现在在零下几度的天气下，如果没有穿王小姐，您可以想象一下：

现在在零下几度的天气下，如果没有穿上这加绒的睡衣，那与待在冰窖里没什么两样。

（这是联想三步套的第二上这加绒的睡衣，那与待在冰窖里没什么两样。

（这是联想三步套的第二步，引发顾客联想没有加绒睡衣的寒冷。

）步，引发顾客联想没有加绒睡衣的寒冷。

）顾客顾客：

顾客没有说话，但心里可能再联想，这时千万不要贸然（注：

顾客没有说话，但心里可能再联想，这时千万不要贸然打扰他，让他联想打扰他，让他联想5秒钟吧。

）秒钟吧。

王小姐，这珊瑚绒睡衣不仅暖和而且漂亮，如果在寒冷的冬天，您王小姐，这珊瑚绒睡衣不仅暖和而且漂亮，如果在寒冷的冬天，您在家里哪怕不开暖气，也像在暖气房里一样温暖，并且可以给您和您的老在家里哪怕不开暖气，也像在暖气房里一样温暖，并且可以给您和您的老公营造一个温馨的感觉。

（这是联想三步套的第三步，引导顾客联想利益公营造一个温馨的感觉。

（这是联想三步套的第三步，引导顾客联想利益性的画面。

）性的画面。

）练习：

练习：