陶瓷-顾问式销售绝技PPT文档格式.ppt

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销售基本原理第一讲：

引爆巅峰状态第一讲：

引爆巅峰状态第三讲：

最有效的需求提问技巧第三讲：

最有效的需求提问技巧第六讲：

最高效的收场成交技巧第六讲：

最高效的收场成交技巧第五讲：

最有效的异议处理技巧第五讲：

最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第一讲：

引爆巅峰状态成功销售的四大法则成功销售的四大法则n格局格局n速度速度n能量能量n收钱收钱业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增销售困难的关键障碍销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！

思考：

业绩不好的原因有哪些？

销售员业绩不好的两大原因销售员业绩不好的两大原因n状态不好状态不好n技巧不够技巧不够业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增什么是状态不好？

什么是状态不好？

状态不好的表现状态不好的表现没精打采，面无表情。

没精打采，面无表情。

眼神呆滞，反应迟钝。

语气冷漠，借米还糠。

神情忧郁，像个难民。

业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增为什么状态会不好？

为什么状态会不好？

顾问式顾问式顾问式顾问式销售销售销售销售心态影响状态：

自信心不强心态影响状态：

自信心不强状态好的样子状态好的样子活力充沛，精力旺盛。

活力充沛，精力旺盛。

眼睛说话，面部传情。

快乐自信，魅力四射。

行动有力，热情真诚。

好的销售状态的标准好的销售状态的标准业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增销售状态第一重要，为什么？

销售状态第一重要，为什么？

销售是信心的传递，情绪的转移。

业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增因为因为引爆巅峰状态引爆巅峰状态状态是可以调整出来的状态是可以调整出来的首先要建立自信心；

首先要建立自信心；

其次，要从形象上做起其次，要从形象上做起第三，要从语言、肢体动作上改变自己。

第三，要从语言、肢体动作上改变自己。

业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增亲切、端庄、整洁、干练亲切、端庄、整洁、干练！

终端销售人员的理想形象终端销售人员的理想形象：

业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增主主讲讲内内容容第四讲：

最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第二讲：

销售基本原理销售基本原理之一销售基本原理之一n销的是什么？

自己销的是什么？

自己n售的是什么？

观念售的是什么？

观念n买的是什么？

感觉买的是什么？

感觉n卖的是什么？

好处卖的是什么？

好处是寂寞是刺激是文化是梦想哥抽的不是烟哥抽的不是烟妹偷的不是菜妹偷的不是菜咱品的不是茶咱品的不是茶我们卖的不是砖我们卖的不是砖n销售要以什么为导向？

销售要以什么为导向？

以顾客（客户）为导向以顾客（客户）为导向销售基本原理之二销售基本原理之二销售的本质是什么？

销售的本质是什么？

销售基本原理之三销售基本原理之三尊重的需要尊重的需要归属和爱的需要归属和爱的需要安全需要安全需要生理需要生理需要自我实现的需要自我实现的需要得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉的地方个性化、创造性、实现梦想就是满足需求！

就是满足需求！

马斯洛五层次马斯洛五层次需求图需求图销售基本原理之四销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？

顾客购买心理及行为是怎么变化的？

用眼睛寻找用眼睛寻找或注视产品或注视产品走近看走近看用手摸用手摸不断打量不断打量摆弄产品摆弄产品沉思沉思想象想象提问并进行提问并进行产品比较产品比较仔细问价仔细问价讨价还价讨价还价决定决定购买购买付款付款感谢感谢顾顾客客行行为为特特征征顾顾客客心心理理阶阶段段导导购购应应对对注注目目兴兴趣趣联联想想欲欲望望比比较较信信赖赖决决定定满满足足待待机机第第一一次次接接触触时时机机确确认认需需求求刺刺探探需需求求介介绍绍产产品品推推销销自自己己逐逐项项比比较较对对接接买买点点第第二二次次接接触触时时机机取取得得信信赖赖总总结结买买点点成成交交服服务务送送客客服服务务销售基本原理之五销售基本原理之五终端销售八步骤终端销售八步骤迎迎探探定定洗洗推推成成送送访访主主讲讲内内容容第四讲：

最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第三讲：

最有效的需求提问技巧问对问题赚大钱！

问对问题赚大钱！

销售十大步骤销售十大步骤n做好准备n调整情绪到巅峰状态n建立你跟客户的信赖感n找出顾客的问题、需求和渴望n塑造产品的价值n分析竞争对手n找出顾客的抗拒点并解决它n成交n售后服务n要求顾客转介绍问对问题赚大钱问对问题赚大钱两种类型问题两种类型问题n开放式问题开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。

例如：

“您理想中的装修风格是什么样的？

”“您对目前的磁砖市场有什么看法？

”“您认为质量重要吗？

”“您买瓷砖的预算在什么范围呢？

”问：

一般在什么时候问？

n封闭式问题闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。

“你更在乎品质还是在乎价格呢？

”“你是刷卡还是交现金呢？

一般用在什么时候？

开放式询问技巧开放式询问技巧使用目的使用目的开放式的询问开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点你的房子大概在什么时候交房？

你希望磁砖是用在家里哪些地方？

了解顾客期望的目标你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？

了解顾客对其它竞争者的看法？

您认为A牌有那些优点？

了解顾客的需求您希望购买的是哪种类型的磁砖？

让顾客表达看法、想法范例表达看法、想法对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？

您的意思是？

您的问题点是？

您的想法是？

你看，这个花色怎么样？

封闭式询问技巧封闭式询问技巧封闭式询问的目的封闭式询问的目的n获取顾客的确认获取顾客的确认如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？

”取得顾客明确的装修目的。

n在顾客的确认点上，发挥自己的优点在顾客的确认点上，发挥自己的优点如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？

”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：

博德是微晶石之父n引导顾客进入您要谈的主题引导顾客进入您要谈的主题如“你准备今天就购买还是明天？

”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？

”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？

”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。

n缩小主题的范围缩小主题的范围如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？

”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。

确定优先顺序确定优先顺序如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？

”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？

”确定顾客需求的优先顺序。

口风训练口风训练n训练什么？

1、说话的速度：

每分钟150字比较适合（具体见下页）2、说话的语调3、说话的音量4、说话时的表情5、说话时的肢体动作n训练的重要性？

口风训练案例口风训练案例音量、声调、节奏、肢体动作音量、声调、节奏、肢体动作n不怕不识货，就怕货比货。

博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动轰动，就因为它比起此前流行的真石真石更珍一筹，不光是贵族气质贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标大核心性能指标上也全面全面胜出。

比如纹理纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡.还有层次感层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。

（167字）演练演练1、朗读语速：

4045秒比较适合，注意快慢节奏音量：

注意关键词重音2、对练语调、节奏、表情、肢体配合口风训练的重要性口风训练的重要性演练演练n真情表白三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！

对新顾客怎么问对新顾客怎么问四个小步骤四个小步骤n提出问题哪些问题哪个小区？

自己住还是其它？

喜欢什么风格？

做了设计吗？

等n煽动问题把小问题变成大问题有钱人装修在乎什么？

第一次装修的缺陷在哪里？

感觉怎么样？

（俗气/没档次等）n解决办法我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等n产品介绍精工玉石对货比三家的顾客怎么问对货比三家的顾客怎么问三个步骤三个步骤n第一步骤：

问出购买的需求：

风格、预算、投资与否n第二步骤：

探测顾客购买的关键：

品牌、价格、品类n第三步骤：

塑造产品与众不同的价值塑造产品价值的方法一是介绍独特卖点：

USP（下页）二是强调利益：

装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？

）三是让顾客联想快乐：

图画式销售与讲故事四是给出必须理由：

一