陈杰--绩效为先的销售教练-2PPT课件下载推荐.ppt

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目的：

评估销售人员的高绩效行为评估销售的进程提示销售人员，达成共识做最专业、最系统化的企业全员培训平台13有效的共访记录：

记录范围有效的共访记录：

记录范围计划拜访目标区域管理计划时间运用效率态度对主要产品的倾向对特定客户的关注对个人职业生涯、公司以及公司策略的态度知识产品和竞争资讯客户知识业务知识销售技巧客户及其发展目标销售拜访步骤、应对客户反应沟通技巧与谈判技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台14拜访后讨论拜访后讨论尽可能立即讨论非正式，友善，简短让销售人员先进行自我评估和分析提出一个或两个关键问题，先说表现好的地方。

评估好的地方时说“你”评估差的地方时说“我们”着重在销售技巧及产品知识两方面做最专业、最系统化的企业全员培训平台15最后的讨论最后的讨论1.讨论一天的拜访过程，让销售人员自我评估今天学到了什么？

那些做得好？

哪些可以做得更好？

下次拜访会让这个过程发生何种改变?

客户资料是否需要更新？

跟催的工作如何？

2.评估拜访计划和目标，必要时重新修订3.分享你的观察4.双方认可，制定改善行动计划5.设定下次共访及辅导的时间做最专业、最系统化的企业全员培训平台16A.C.T.I.O.N.S.A.C.T.I.O.N.S.辅导模型辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台17目的:

正面强化用来强调销售人员做得好的技巧说明:

提供积极的强化的益处：

增加销售人员重复强化行为的可能性创造积极的氛围是销售人员放松在改善行为表现的同时着重于维持好的表现导致有利结果的行为倾向于被重复导致不利或非所期望结果的行为倾向于不被重复.对一项改变的漠视将产生负强化和负激励，不利于这项改变或技术的持续应用反例:

你没有做你想做的!

ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台18目的:

允许销售人员全部参与到讨论中来，并为拜访中的行为承担责任.说明:

对拜访中表现出的能力的正面回顾，以及强调市场销售中的一些因素应在访前分析中进行反例:

“这就是我在拜访中看到的!

”ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台19目的:

给予地区经理一个机会，对所目击行为提出确切反馈.说明:

“你记得当时客户说?

”“当你拿出宣传资料时，你看到客户的反应了吗?

”“你听到客户关于.的评论了吗?

”反例:

你应该这么做!

你应该停止这么做.!

ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台20目的:

给予地区经理或销售人员一个机会，以检验用以完成访前目标的几种方式说明:

一项双向交流用以发现达成期望目标的其他方法.反例:

我需要看到你用这种方法做这件事!

ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台21目的:

使销售人员能有机会主动接受行为的改变和进行实施说明:

“那对你意味着如何呢？

”“那有意义吗?

”你能发现拜访中哪些地方能做得更有效吗?

你明白我期望在你拜访中想看到的事吗?

或地区经理甚至不要求反馈.ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台22目的:

在实际拜访客户之前，使销售人员有机会在一个安全的环境中演练新的技能说明:

地区经理或销售人员扮演客户，应用新的技巧或行为.反例:

“让我们进行下一次拜访，看看是否你这次能做对!

”“让我们进行下一次拜访!

”ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台23目的:

为了获得销售人员的承诺，他们要在下一次可能的机会开始应用新技巧或行为说明:

销售人员同意开始应用新技巧或行为.可以在报告或用语音邮件进行跟进。

反例:

“你应该开始做我所说的!

”“下次拜访时要做到”ACTIONS辅导模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台24六、专业教练技巧六、专业教练技巧-督导技巧督导技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台25指导的相关要素指导的相关要素1.1.知识知识知识知识督导督导辅导辅导2.2.意愿意愿意愿意愿3.3.技巧技巧技巧技巧4.4.承诺承诺承诺承诺做最专业、最系统化的企业全员培训平台26D.I.R.E.C.T.D.I.R.E.C.T.忠告模型忠告模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台27目的:

地区经理监控代表的行为和表现.说明:

可从协访中看到或从销售和表现报告得到.做最专业、最系统化的企业全员培训平台28目的:

确定目前绩效水平对业务的影响说明:

目前行为对期望结果的负面效果.区域整体竞争对手特定地区特定范围公司层面职业发展做最专业、最系统化的企业全员培训平台29目的:

明确绩效不能达到期望的地方，以及明确立即改善的必要性.说明:

面对面的讨论:

销售结果的客观表现能力绩效.做最专业、最系统化的企业全员培训平台30目的:

判定代表对改变的必须性和重要性的理解程度说明:

“刚才我说的事情，你怎么看?

”做最专业、最系统化的企业全员培训平台31目的:

对已经明确的需要改善的地方，达成承诺或共识以促成改善。

说明:

“你理解在这些方面改进的重要性吗?

”“我说清楚了吗?

”“你愿意接受达成目标的责任吗?

”“你明白不能达成目标带来的危险吗?

”做最专业、最系统化的企业全员培训平台32目的:

确认你能在哪些方面给予代表持续的反馈.说明:

确定一个行动计划包括目标，行动步骤和方法S.M.A.R.T.目标SpecificMeasurableAttainableResultsFocusedTimeBound做最专业、最系统化的企业全员培训平台33七、销售人员辅导相关要点七、销售人员辅导相关要点做最专业、最系统化的企业全员培训平台3411、管理辅导中给予和接受反馈的技巧、管理辅导中给予和接受反馈的技巧基本原则:

对事不对人维护他人的自信和自尊保持建设性关系主动改善情况以身作则做最专业、最系统化的企业全员培训平台35反馈沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方把工作做得的更好正面的和负面的反馈哪一个更重要?

做最专业、最系统化的企业全员培训平台36正面正面建设性建设性非建设性非建设性负面负面反馈技巧反馈技巧告诉他他哪一点做得好别人为哪些事对他表示感谢只说你认为大家想听的话毫无理由的表扬指出无效的行为没有达到预期效果无礼反驳争强好胜做最专业、最系统化的企业全员培训平台37建设性反馈建设性反馈66步骤步骤1.说明建设性回应的目的2.具体说明你观察到的情况3.说明你的反应4.给对方回应的机会5.提出具体的建议6.总结及表示支持做最专业、最系统化的企业全员培训平台38给予反馈给予反馈以事实为依据具体可以采取建设性行动尊重他人给予负面的反馈应该是私下里的,和面对面的相关性将你的反馈与工作业绩和能力发展相结合时间性如果您没有全面了解情况，不要着急给予反馈做最专业、最系统化的企业全员培训平台39接受反馈接受反馈将精力集中在聆听要求清楚明确要求你所需要的反馈建设性地对待反馈做最专业、最系统化的企业全员培训平台40处理意见分歧处理意见分歧做最专业、最系统化的企业全员培训平台41如何处理辅导过程中的意见分歧如何处理辅导过程中的意见分歧问题：

问题：

在实际工作辅导中，当出现意见分歧时你一般如在实际工作辅导中，当出现意见分歧时你一般如何处理？

何处理？

做最专业、最系统化的企业全员培训平台42处理意见分歧处理意见分歧使用激发思考的问题提出一个或多个推测性的或比较性的询问引发新的思想和新的反应让讨论气氛变的热烈，双方都高度投入启发新意念和新的解决问题的方法其他方法寻找新角度休息一下散散步改期讨论做最专业、最系统化的企业全员培训平台43“激发思考问题激发思考问题”的技巧要点的技巧要点推测性寻问鼓励对方思考事情发生的后果。

帮助对方在思想上突破现实的限制，激发创意的思考。

例：

“如果你能够做些比降价更能够赢得这笔生意的事情,你会怎么做?

比较性寻问将不同但相关的情形和环境、资讯，以及意见互相比较，产生新联想，激发新看法。

激发思考问题的跟进激发思考的问题+跟进问题=强化思考做最专业、最系统化的企业全员培训平台44“教育是为美好生活作准备！

教育是为美好生活作准备！

”斯宾塞斯宾塞Thanks！