超级卖手PPT资料.ppt

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小了！

不用管我，我随便看看！

朋友朋友说感感觉不太好看！

不太好看！

ARQ找茬？

找茬？

客客户一提出异一提出异议，导购就就轻言放弃。

言放弃。

导购的的说词千篇一律？

千篇一律？

总是喜是喜欢卖一些低价的、低利一些低价的、低利润的的产品，高端品，高端产品却很品却很难卖。

不愿意不愿意销售老款，售老款，库存存难以消化。

以消化。

导购与客与客户之之间找不到找不到话。

ARQ导购与客与客户沟通沟通时思思路不清晰。

路不清晰。

导购总是不是不给客客户说话的机会。

的机会。

导购的回答和客的回答和客户想想了解的完全是两回事。

了解的完全是两回事。

导购和客和客户抬杠抬杠抬抬杠杠ARQ顾客：

你们家衣服不好看！

导购：

是的，世界上没有一件完美的衣服，但是你可以让我们家衣服更完美。

ARQ三种服务三种服务基本服务：

叠、拿、熨、烫、挂技术服务：

色彩搭配、场合搭配心里服务：

心里舒适、心情愉悦企业顾客ARQ顾客：

我要试那件衣服导购：

那件衣服不适合你ARQ顾客：

为什么？

因为？

气气质肤色肤色曲曲线ARQX型身材：

身体曲线明显，肩膀与臀部宽，腰肢纤细，尽管你无意招摇，可有时别人还是会说你的身材真是太过丰满了！

其实X型身材离S型只差一步之遥，只要你略加修饰，沙漏型身材马上可以变成前凸后翘傲视旁人的S型美女。

如果你是超重的X型身材，那不适宜穿的服装有：

不要穿紧身装束，这样只会暴露不完美的曲线；

若胸部比较大，要避免宽松的上衣，否则看起来会大而无型；

超重的X型体型就要想办法使线条的轮廓趋于H型，选择服装的时候多选择一些能够在视觉上产生纵向延伸效果的衣服。

ARQH型身材：

H型身材难免给人“上下一样粗”的迹象。

典型的筒型身材，或许整体看来并不算胖，但因为腰际赘肉过多，使上半身缺乏曲线变化。

只要巧妙穿着，H型身材也能变身完美S女人。

H型体型的肥胖女性不宜穿的服装：

由于这种体型没有什么腰身，所以不能强化腰部，要避免在腰部增加过多的装饰，特别是宽腰带；

也不宜在腰线处使用跳跃、强烈的色彩，在腰部造成颜色对比鲜明的分割线，那样增加对腰部注意的视线同样是因为H型体型没有腰部曲线的缘故，太紧或腰部缩口的上衣都不适合H型的身材；

H型体型的肥胖女性适宜穿的服装：

H型体型的女性服装的基本格调是要着重塑造纵向条形，合身挺括，使体型显得丰满而又不失优美的曲线。

服装造型尽量避免过多的圆弧线，而要用干脆利落的直线。

可以通过领围、臀部和下摆线上的色彩细节来转移对腰线注意的视线也可采用全身统一的服饰色彩改变肥胖笨拙的视觉体态，给人以丰满、成熟、洒脱的印象过于紧身或贴身的服饰，会让平直的线条完全显现出来，此时可以叠穿，如贴身长T恤外加马甲或小外套等，显瘦又有层次感。

ARQ最常见的是那种上小下大，即臀部、大腿比肩部宽的所谓A型身材。

A型身材多属于东方女性，胸部细小扁平不够丰满。

A型身材：

对于A身材的MM，怎样遮盖臃肿的下半身线条就是当务之急，开阔的下摆帮你藏起下半身赘肉，打造全新形象。

A型体型的肥胖女性不宜穿的服装：

不要穿插肩袖、蝙蝠袖等袖型，整体上会增加A型效果不要穿质地柔软贴身的长裙、直身裙，这类衣服会暴露较大的臀部也不要穿蓬蓬的碎折裙或布料硬的斜裙或A字裙等，同样夸大臀部ARQA型体型的肥胖女性适宜穿的服装：

A型身材的穿着目标在于加宽肩部，维持体型的平衡，使别人的视线从宽的臀部移开。

在穿着上可以将引人注目的细节强调在上半身，如出色的领型、对比色的衬衫或外套、醒目的扣子或胸前口袋、美丽的首饰，都可以在视觉上创造出“转移焦点、强调重点”的效果，使臀部显得紧缩也可穿色彩鲜艳的，有明显图案和水平风格线的上衣；

上衣可采用多层次的设计，或者叠穿两件衣服，以使单薄的上身和沉重的下身协调；

但是不能让上衣的下摆垂到臀线以下，最佳的位置应在臀部最丰满的地方之上，或者干脆穿长外套ARQV型就是所谓的倒三角，上胖下瘦这种体型肩部宽、胸部大、过于丰满，会显得矮些，对比这种体型肩部宽、胸部大、过于丰满，会显得矮些，对比之下，臀部与大腿相形见瘦，上身给人沉重感。

之下，臀部与大腿相形见瘦，上身给人沉重感。

上衣不宜选择艳色、暖色或亮色，会有膨胀效果也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰的服装，以免强化上身上衣的选择不要过于肥大、宽松，会在视觉上增加上身面积也要避免任何具有加宽肩膀作用的款式，如大垫肩、肩袢、大荷叶领、一字形领、肩膀上有滚边、绉褶设计、泡泡袖等上衣。

ARQV型体型的肥胖女性适宜穿的服装：

可以利用上深下浅的配色技巧，来达到平衡“上身壮、下身细”的比例,如上衣用暗灰色调或冷色调，使上身在视觉上显得小些，或可以利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿，避免别人的注意力集中到上部；

下身则选择色彩明亮图案鲜艳的服装，吸引人的注意力V型体型的女性比别人幸运的地方就在于可以穿较宽的裙型，如蓬蓬裙，或是醒目条纹、格子裤子或裙子，而不用担心臀部会显大选择目标选择目标产产生好感生好感心心灵触动灵触动热恋热恋谈婚论嫁谈婚论嫁决定结婚决定结婚结婚结婚婚后生活婚后生活恋爱即是销售恋爱即是销售开发客户开发客户建建立信立信任任发发掘需求掘需求销售销售讨价还价讨价还价决决定购定购买买成成交交售后服务售后服务退货退货重复购买重复购买离异离异白头偕老白头偕老ARQ恋爱式销售的七个阶段恋爱式销售的七个阶段1.选择目标选择目标：

准客户开发：

准客户开发2.产生好感产生好感：

建立信任：

建立信任3.心灵触动心灵触动：

让他知道并接受：

让他知道并接受4.激情浪漫的岁月激情浪漫的岁月：

快乐的销售流程：

快乐的销售流程5.痛并快乐着痛并快乐着：

解除抗拒点：

解除抗拒点6.坚定的信念坚定的信念：

成交是不断要求的结果：

成交是不断要求的结果7.结婚结婚：

成交：

成交ARQ导购：

欢迎光临，新品到店，喜欢试一下ARQ顾客：

。

好看，您穿挺合适的！

卖什么说什么最重要顾客：

我穿这件衣服好看吗？

是不是。

顾客：

一一.选择目标：

开发客户选择目标：

开发客户恋爱：

恋爱：

1.你你要找什要找什么样的人么样的人?

2.共同价值观共同价值观?

3.生活习惯生活习惯?

4.这样的人在哪里出现这样的人在哪里出现?

5.相貌、身高、体重、品行、职业相貌、身高、体重、品行、职业?

销售：

1.谁是我的理想顾客？

谁是我的理想顾客？

2.她们出现在哪里？

她们出现在哪里？

3.她们为什么要购买我的产品？

她们为什么要购买我的产品？

4.她们为什么不应购买竞争对手的产品？

她们为什么不应购买竞争对手的产品？

5.她们为什么要立刻购买？

她们为什么要立刻购买？

6.我为此该如何行动？

我为此该如何行动？

ARQ观察顾客匹配衣服服装配饰包包妆容服装颜色款式价位自言自自言自语夸夸赞顾客客二二.产生好感：

建立信任产生好感：

建立信任恋爱容易出现的错误：

恋爱容易出现的错误：

1.过于直白的表露过于直白的表露2.过于主动过于主动3.过早或过晚求婚过早或过晚求婚销售容易出现的错误：

销售容易出现的错误：

1.见面就推销见面就推销2.只讲不听只讲不听3.过早或过晚要求成交过早或过晚要求成交二二.产生好感：

建立信任恋爱：

1.得体的外表：

男帅、女美得体的外表：

男帅、女美2.礼貌、大方、幽默礼貌、大方、幽默3.引起对方的注意引起对方的注意4.自然的接近，而不过于主动自然的接近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象创造机会，留下好印象6.了解他她的兴趣爱好了解他她的兴趣爱好7.留下下次见面的机会留下下次见面的机会销售：

1.专业的职业形象专业的职业形象2.轻松的交流轻松的交流3.多聆听，少说话多聆听，少说话4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍）不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍）5.为顾客着想为顾客着想6.了解他的真实需求（关切有效的发问）了解他的真实需求（关切有效的发问）7.留下详细的联络方式留下详细的联络方式ARQ告知型告知型销售售导购：

姐，你看看这件衣服，面料是XX,款式是XX,颜色更是XX顾客：

嗯。

嗯。

ARQ弊端弊端只只负责告知告知运用不好的会怎运用不好的会怎样？

ARQ误区区以自己以自己为中心中心以以产品品为中心中心以以顾客客为中心中心放大她的特放大她的特质正确正确做法做法企业顾客ARQ产品品导购导购比产品更重要！

企业顾客ARQ产品品导购先解决导购与顾客的关系，在解决产品与顾客的关系。

逢物加价，逢人减岁。

三三.心灵触动：

让她知道并接受心灵触动：

让她知道并接受恋爱：

如如何让她知道：

何让她知道：

1.眼神眼神-放电放电2.肢体肢体-美好的联想美好的联想3.语言语言-诗一般的浪漫诗一般的浪漫销售：

1.倾听倾听2.赞美与认同赞美与认同3.专业的表现专业的表现4.深入的了解深入的了解5.真诚的关怀真诚的关怀ARQ三步接近法面部表情肢体动作语气语调150cm安全距离80cm社交距离50cm亲密距离ARQ语言7%非语言93%销售行为面部表情7%肢体动作38%语言语调55%顾客基本行为和特特征ARQ品牌型品牌型纯粹品牌（只认品牌不认人）纯粹品牌（只认品牌不认人）品牌品牌+导购（专人导购导购（专人导购+品牌）品牌）闲逛型闲逛型纯闲逛（以顾客为中心聊天）纯闲逛（以顾客为中心聊天）闲逛闲逛+导购导购导购导购+品牌品牌自言之自言之语，保持，保持温度，用温度，用顾客客刚好可以听好可以听见的声的声音音赞美美顾客基本行为和特特征ARQ犹豫型犹豫型自主犹豫型自主犹豫型（自己判断、自己做（自己判断、自己做主）主）非自主犹豫型（坚定、自信的沟通方式）非自主犹豫型（坚定、自信的沟通方式）品牌+导购顾客：

XX在不在？

不在ARQ顾客：

你认识我吗？

？

情景模拟新员工遇到老顾客情景模拟新顾客进店三步接近法男上下看，女左右晃ARQ四四.激情浪漫的岁月：

激情浪漫的岁月：

快乐的快乐的销售流程销售流程恋爱：

爱是感性的，是冲动的！

生日生日情人节情人节第一次纪念日第一次纪念日销售：

销售从感动开始销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现！

销售是理性的构思，感性的表现！

销售仅有激情是不够的，但如果没有激情销售仅有激情是不够的，但如果没有激情=0ARQ越麻越麻烦试穿穿率越高率越高鼓励试穿鼓励试穿我不想试我不试鼓励试穿鼓励试穿语言语言+正确的行为正确的行为ARQ顾客：

我不想试导购：

姐，眼光真好，：

姐，眼光真好，这件衣服昨天才件衣服昨天才刚到，到，刚刚熨好熨好挂出来，您是第一个挂出来，您是第一个试穿的穿的顾客。

客。

ARQ导购：

姐，逛街不一定要：

姐，逛街不一定要买衣服，但一定要衣服，但一定要试衣服，并衣服，并享受我享受我们的服的服务情景模拟试穿遭到拒绝顾客：

姐，：

姐，这款衣服真的很适合你，款衣服真的很适合你，让你肤色更好，气你肤色更好，气质更好，身材更好，一定要穿上更好，身材更好，一定要穿上让我我们饱一一饱眼