超市促销活动指引文字PPT格式课件下载.ppt

超市促销活动指引文字PPT格式课件下载.ppt

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既促銷産品，又增進客情。

如買本公司産品XX元。

贈該超市購物券一張；

買該超市商品XX元，贈本公司産品一份。

（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的産品品項和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設計原則廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。

如運動飲料宣傳品基調與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；

中低價食品宣傳方向更實惠、更大克重、更營養；

兒童用品宣傳風格産品好吃好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

POP上促銷價與原價同時標出，以示區別；

盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。

師出有名。

冠以新品上市、節慶賀禮等“藉口”。

寫清楚限制條件。

如限購5包人、周末促銷、限量銷售、售完爲止、xx號之前有效等。

（2）贈品選擇原則盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

高形象。

低價位。

如挂表、圍裙、T恤、計算器等。

最好有宣傳意義。

如圍裙、T恤、口杯。

目標消費群及品牌定位相符。

如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價速食麵贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據活動規模確定促銷人員數量、産品儲備數量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：

效果預估根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對産品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；

費用預估根據銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）並根據所選超市的規模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

5.規定業代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大於1天，那麽及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。

所以有必要在促銷方案中將産品的備貨、陳列、廣宣品佈置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業務員）。

規定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率。

完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。

以上各項工作落實後，接下來就進入了實質性的準備工作，爲避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間。

例：

某乳品企業計劃於10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，並設有專項促銷活動組，包括專案經理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（爲突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購製作）。

7.每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，如：

活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；

促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。

對促銷政策不清楚：

忘了帶廣宣品、廣宣品佈置混亂、理貨無人具體負責；

促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯繫不到該負責人以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。

良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。

參與促銷的所有人員。

每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的資訊表單、相應的獎罰方法。

各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環節之間，建立必要的、簡潔的管理表單。

暢通檢核、督辦、複命渠道，增加預警危機處理功能。

管理制度：

（1）業務代表回訪工作日報表填表人：

業代；

內容：

回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；

彙報人：

專案經理銷售經理。

（2）促銷員工作日報表填表人：

促銷員；

各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其他異常資訊；

促銷現場負責人（如促銷主管）。

（3）促銷日報表填表人：

促銷現場負責人（如促銷主管）；

當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常資訊；

專案經理。

（4）促銷效果檢核表填表人：

指定促銷檢核人員（如專案經理、銷售經理）；

促銷現場佈置，促銷人員工作態度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：

（5）獎罰單按崗位職責及獎罰制度，根據促銷檢核結果作出獎罰。

（6）促銷費用支出單包括堆頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結：

一個周密的超市促銷執行方案應包括如下內容：

1.背景：

爲什麽做促銷新品推廣？

節日促銷？

競品攻勢意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：

選擇什麽樣的促銷思路？

要達到什麽樣的目的？

如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內容：

時間；

地點；

執行人；

促銷政策，如實贈歡級、時間或數量限制；

廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數量及張貼位置、DM數量及發放時間和頻率、堆頭POP數量及陳列要求；

促銷活動各崗位職責說明，工作內容分解培訓及獎罰制度；

管理表單；

效果預估；

費用預估。

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準備：

瞭解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；

準備好充足的談判工具，包括：

促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷後該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場佈置效果圖。

談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

話術提綱，包括：

談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣佈置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等）；

談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

超市促銷活動準備要點超市促銷活動準備要點

（2）其他技巧：

注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態，避免急於求成、不耐煩、興奮等；

不做超出自己職權的許諾，不要誇大其辭；

欲擒放縱。

事前瞭解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之後的讓步會讓對方更有“成就感”；

掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；

談判不能達到共識時可暫且擱下稍後再談；

如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。

（3）確認談判結果：

簽定促銷協定，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

2準備工作注意事項。

（1）準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

（2）如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導。

（3）陳列、上貨、廣宣品佈置等工作儘量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現場混亂，給店方造成不便。

（4）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時瞭解促銷過程中店方的聯繫入（如櫃組長）是誰、聯繫方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理）、如何聯繫。

（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束後可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現場執行注意事項1.促銷第一天，銷售人員促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。

當天主管要全程跟進，瞭解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，並對促銷人員進行現場輔導。

2促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。

促銷目的不僅是銷售産品，還包括消費者直接間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣資訊、使用資訊的反饋。

推銷技巧包括推銷心態（推銷從顧客說“不”開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）。

4管理：

（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

（2）主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，並通知當事人；

（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統計銷量、評估業績、宣讀檢核結果、瞭解存在問題，及時互動尋求改進。

5告知是促銷成功的關鍵：

（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷資訊：

（2）店內貨架上有促銷告知資訊：

（3）堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容；

（4）在超市內非本産品銷售區域，告知促銷資訊並指明本産品銷售位置；

（5）收款台、出入口是重點告知區域。

通過以上5個告知點的佈置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷資訊，這本身就是最有力的促銷政策。

廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結要點1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、直條圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、直條圖對比。

3.現場照片。

4.活動總費用彙報、活動總銷量彙報、費用占比。

5.競品資訊、消費者直接間接參與人數、店方合作意願以及意見、建議彙報。

6.專案經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前後銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出彙報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關係。

7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，爲下次活動做好經驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。