销售额分析与控制方案PPT推荐.ppt

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其中1、2、5、6、9区域都有区域都有完成预定的销售目标，完成预定的销售目标，3、4、7、8区域没完成预区域没完成预定的销售目标，尤其是定的销售目标，尤其是3销售区域的销售额偏差较销售区域的销售额偏差较大，预定销售额为大，预定销售额为84.60百万元，实际销售额为百万元，实际销售额为79.48百万元，完成率百万元，完成率94%，销售额偏差，销售额偏差5.12百万元。

百万元。

达成率达成率93.95%。

产生差异的主要原因是没有完成生差异的主要原因是没有完成计划划销售量。

售量。

产生差异的次要原因是生差异的次要原因是产品的价品的价格下降。

格下降。

所以原因所以原因应该是是3区域的区域的经营不善或者是不善或者是有同有同类产品品进入市入市场，挤压市市场，使市，使市场占有率下降。

占有率下降。

二、各区域销售额是否存在差异？

各区域销售额有存在差异。

其中，各区域销售额有存在差异。

其中，1区域销售定额是区域销售定额是24.44百万元百万元，实，实际完成的销售额是际完成的销售额是25.03百万元，完成率是百万元，完成率是102.41%，销售额偏差，销售额偏差0.59百万元，百万元，实际业绩达标。

实际业绩达标。

2区域销售定额是区域销售定额是77.22百万元百万元，实际完成的销售额是，实际完成的销售额是78.19百万元，完成率是百万元，完成率是101.26%，销售额偏差，销售额偏差0.97百万元，实际业绩达标。

百万元，实际业绩达标。

3区域区域销售定额是销售定额是84.60百万元百万元，实际完成的销售额是，实际完成的销售额是30.51百万元，完成率是百万元，完成率是93.95%，销售额偏差，销售额偏差-5.12百万元，实际业绩未达标。

百万元，实际业绩未达标。

4区域销售定额是区域销售定额是31.07百万元，实际完成的销售额是百万元，实际完成的销售额是30.51百万元，完成率是百万元，完成率是98.20%，销售额偏差，销售额偏差-0.56百万元，实际业绩未达标。

5区域销售定额是区域销售定额是61.96百万元，实际完成的百万元，实际完成的销售额是销售额是64.07百万元，完成率是百万元，完成率是103.41%，销售额偏差，销售额偏差2.11百万元，实际业百万元，实际业绩达标。

绩达标。

6区域销售定额是区域销售定额是22.08百万元，实际完成的销售额是百万元，实际完成的销售额是23.20百万元，百万元，完成率是完成率是105.07%，销售额偏差，销售额偏差1.12百万元，实际业绩达标。

7区域销售定额区域销售定额是是38.65百万元，实际完成的销售额是百万元，实际完成的销售额是38.42百万元，完成率是百万元，完成率是99.40%，销售，销售额偏差额偏差-0.23百万元，实际业绩未达标。

8区域销售定额是区域销售定额是17.98百万元，实际百万元，实际完成的销售额是完成的销售额是17.73百万元，完成率是百万元，完成率是98.61%，销售额偏差，销售额偏差-0.25百万元，百万元，实际业绩未达标。

实际业绩未达标。

9区域销售定额是区域销售定额是62百万元，实际完成的销售额是百万元，实际完成的销售额是64.60百百万元，完成率是万元，完成率是104.19%，销售额偏差，销售额偏差2.6百万元，实际业绩达标。

产生差异的主要原因：

1、各区域经济水平不同，市场开发程度不同。

、各区域经济水平不同，市场开发程度不同。

2、不同区域产品的差异化策略。

、不同区域产品的差异化策略。

次要原因：

1、不同区域价格的差异化策略。

、不同区域价格的差异化策略。

2、不同区域促销的差异化策略。

、不同区域促销的差异化策略。

三、区域三、区域3各省销售额是否存在差异？

各省销售额是否存在差异？

区域区域3各省各省销售售额只有只有3B地区是达到地区是达到销售定售定额，其他各区域都没有达到，其他各区域都没有达到销售定售定额。

而且区。

而且区域域3各省所定各省所定销售定售定额差异很大，差异很大，3E地区地区销售售定定额才才8.87百万元，而百万元，而3A的的销售售额却高达却高达25.22百万元。

而且各省百万元。

而且各省销售定售定额也都相也都相对偏高。

偏高。

产生差异的主要原因是：

生差异的主要原因是：

1、各省、各省经济状况不同，市状况不同，市场开开发程度不同。

程度不同。

2、地区、地区间收入差距收入差距扩大。

大。

3、各省出口、各省出口贸易不断易不断扩大。

4、各省文化、消、各省文化、消费观念不同。

念不同。

1、区域、区域销售售侧重点不同。

重点不同。

2、媒体广告投放有差异。

、媒体广告投放有差异。

3、产品物流品物流远近不同。

近不同。

4、开、开发市市场侧重点不同。

四、四、E省各地区省各地区销售售额是否存在差异？

是否存在差异？

生差异的主要和次要原因是什么？

#1区域区域销售定售定额是是212.0千元千元，实际完成的完成的销售售额是是124.5千千元，完成率是元，完成率是58.73%，销售售额偏差偏差-87.5千元，千元，实际业绩未达未达标。

#2区域区域销售定售定额是是486.0千元千元，实际完成的完成的销售售额是是237.5千元，完成率是千元，完成率是48.87%，销售售额偏差偏差-248.5千元，千元，实际业绩未达未达标。

#3区域区域销售定售定额是是627.0千元千元，实际完成的完成的销售售额是是176.0千元，完成率是千元，完成率是28.07%销售售额偏差偏差-451千元，千元，实际业绩未达未达标。

#4区域区域销售定售定额是是604.0千元千元，实际完成的完成的销售售额是是159.2千元，完成率是千元，完成率是26.36%，销售售额偏差偏差-444.8千元，千元，实际业绩未达未达标。

#5区域区域销售定售定额是是573.0千元千元，实际完成的完成的销售售额是是340.0千元，完成率是千元，完成率是59.34%，销售售额偏差偏差-233千元，千元，实际业绩未达未达标。

#6区域区域销售定售定额是是445.5千元千元，实际完成的完成的销售售额是是248.3千元，完成率是千元，完成率是55.74%，销售售额偏差偏差-197.2千千元，元，实际业绩未达未达标。

1、各地区地理位置、功能地不同、各地区地理位置、功能地不同2、各区域市、各区域市场开开发程度、市程度、市场容量和容量和竞争争强度不同度不同次要原因：

1、销售人售人员能力的差异能力的差异五、五、庚地区各产品销售额是否存在差异？

庚地区各产品销售额是否存在差异？

从上面的表格我们可以看出，从上面的表格我们可以看出，2009年的销售报年的销售报告中区域告中区域3的的BPI占全国的占全国的20.1419%，所占的比例是，所占的比例是较大的。

在区域较大的。

在区域3的销售报告中我们可以看出区域的销售报告中我们可以看出区域3已完成销售计划目标。

在已完成销售计划目标。

在E省得庚地区销售额明省得庚地区销售额明显比其他的要好。

且完成的销售额为显比其他的要好。

且完成的销售额为2929.5占占E省省的四分之一。

庚地区的产品销售定额都明显偏高的四分之一。

庚地区的产品销售定额都明显偏高于销售额，特别是于销售额，特别是3与与4类产品，只完成销售目标类产品，只完成销售目标的的73%，完成量偏低于销售定额，销售额偏差为，完成量偏低于销售定额，销售额偏差为-159.2.主要是由于销售定额过高，导致销售额的降主要是由于销售定额过高，导致销售额的降低。

而低。

而1类的产品销售定额类的产品销售定额212，销售额偏差为，销售额偏差为124.5，只完成目标的，只完成目标的42%。

（原创）产品的销售额与销售定额分配不合理；

有些产品的销售定额过高但是销售额却偏低；

像产品5与6的销售额明显较高于其他的产品；

应该采取哪些改进措施？

1、进行一次市行一次市场调查，找出各，找出各类产品的具体品的具体销售售情况以及情况以及顾客的意客的意见和反和反应，再，再进行行讨论研究相研究相对的解决方案。

的解决方案。

2、销售人售人员进行再次的培行再次的培训以及在以及在销售售过程中所程中所遇到关于遇到关于产品的一些品的一些问题，进行行总结反反馈。

由高。

由高层研究研究讨论提出相提出相应的措施。

的措施。

3、在、在产品的品的销售定售定额上做一些相上做一些相应的的调整，整，销售售定定额过高，高，销售售额低的，或者低的，或者销售定售定额低，低，销售售额高做一些高做一些调整。

整。

4、进行行产品的跟品的跟进，对于于产品本身存在的品本身存在的问题及及时给予解决或者改予解决或者改进产品，提高品，提高产品品质量，以及量，以及拓开市拓开市场份份额。

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