销售经理对业务员《转介绍》培训PPT课件下载推荐.ppt

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满意我们的服务方式。

2、客户做过后要有效果。

、客户做过后要有效果。

3、客户认同我们的公司。

、客户认同我们的公司。

4、客户接受我们的产品。

、客户接受我们的产品。

5、客户对我们产生信任感、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。

，关系升华为朋友。

6、我们自己坚信自己的产品。

、我们自己坚信自己的产品。

7，客户有一定的号召力。

，客户有一定的号召力。

正确理解正确理解转介绍转介绍真正的销售就是让顾客不断真正的销售就是让顾客不断地给你地给你转介绍转介绍具备看到顾客背后的客户的具备看到顾客背后的客户的眼力眼力把把转介绍转介绍培养成一种习惯培养成一种习惯转介绍转介绍是优秀业务人员必备是优秀业务人员必备的技能的技能客户为什么给我们介绍客户客户为什么给我们介绍客户对服务满意，关系非常好对服务满意，关系非常好有个人利益的驱动有个人利益的驱动个人表现欲强，为了表现自己个人表现欲强，为了表现自己客户有求于你客户有求于你转介绍转介绍的五种误区的五种误区误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦克服要点调整心态，正确认识我们的产品。

理解产品对客户的价值。

同时用服务与诚意让客户满意。

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同。

转介绍转介绍的五种误区的五种误区误区三不敢开口要求转介绍克服要点努力提高自身素质，培养自信；

让客户认可我们的品德、知识、专业；

成为客户的朋友；

不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

转介绍转介绍的五种误区的五种误区误区四强迫销售克服要点不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

转介绍转介绍的五种误区的五种误区误区五误区五拿到名单贸然拜访克服要点克服要点和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

争取争取转介绍转介绍时的要领时的要领A，关心客户，关心客户,咨询效果怎么样？

咨询效果怎么样？

（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。

）应的处理，让他们对你产生一种信任感。

）B，要亲切、礼貌和真城，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。

用引导性问题争取名单。

（切记不要过份恭维和拍马屁（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友把客户做朋友,最重要的是真最重要的是真诚。

）诚。

）C，随时观察老客户的经营状况。

，随时观察老客户的经营状况。

D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。

态。

（不要总是谈及生意，免得对方有压力！

）（不要总是谈及生意，免得对方有压力！

）E，大胆的要求介绍。

，大胆的要求介绍。

（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

）。

）能够能够转介绍转介绍的老客户分类的老客户分类第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。

主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。

第二类客户现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。

第三类客户需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、第四种客户单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。

只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。

转介绍技巧转介绍技巧转介绍成功的关键转介绍成功的关键人品人品专业专业服务服务促成后的转介绍话术促成后的转介绍话术李姐李姐*，感谢您对我的信任，而且通过您对，感谢您对我的信任，而且通过您对网络宣传及电子商务网络宣传及电子商务的认可，我也觉得您是一位的认可，我也觉得您是一位拥有拥有最新、最先进的现代营销理念最新、最先进的现代营销理念的人；

相信在您的的人；

相信在您的亲戚亲戚和朋友中一定有和您一样的和朋友中一定有和您一样的企业家企业家，您如果觉得我这，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？

您放心，我人值得相信的话，能否介绍我认识他们？

您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。

（递上纸绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。

（递上纸和笔）最可能和笔）最可能做网络宣传做网络宣传的朋友和的朋友和亲戚亲戚会有几个？

会有几个？

促成后的转介绍话术金金哥哥*，咱们合作这么长时间了咱们合作这么长时间了，相信相信现在现在您对网络宣传和网络营销有了新的认识，并且对我您对网络宣传和网络营销有了新的认识，并且对我们公司的服务有了新的认识，有的朋友也知道了您们公司的服务有了新的认识，有的朋友也知道了您做了网站，那么他们中间有没有这方面的打算？

做了网站，那么他们中间有没有这方面的打算？

您您给我推荐几个给我推荐几个？

（递上纸和笔）（递上纸和笔）回访时的转介绍话术未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术*先先生生，通通过过与与您您接接触触，我我觉觉得得您您办办事事严严谨谨、热热情情豪豪爽爽，有有良良好好人人缘缘跟跟社社会会交交际际关关系系，现现在在我我真真不不知知道道为为什什麽麽您您一一直直下下不不了了决决心心，可可能能有有这这样样或或那那样样的的原原因因，但但也也没没关关系系，慎慎重重考考虑虑是是应应该该的的。

如如果果您您认认可可我我的的话话，请请您您帮帮我我提提供供几几个个名名单单，他他们们象象您您一一样样有有现现代代营营销销意意识识、做做出出口口，想想进进行行投投资资收收益益的的。

因因为为做做我我们们这这一一行行，要要想想成成功功就就要要不不断断认认识识象象您您这这样样的的客客户户。

可可能能在在与与他他们们讲讲解解的的过过程程中中，他他们们也也会会象象您您一一样样考考虑虑，所所以以我我想想首首先先还还是是先先认认识识一一下下。

（递递上笔、纸）上笔、纸）客户转介绍六步法客户转介绍六步法第一步：

取得客户信任第一步：

取得客户信任通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客户通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客户的信任。

要么让客户认可产品及服务的价值，要么让的信任。

要么让客户认可产品及服务的价值，要么让客户认可你这个人。

客户认可你这个人。

第二步：

工作回顾第二步：

工作回顾王总，软件使用了这么长时间，感觉我们的产品和服王总，软件使用了这么长时间，感觉我们的产品和服务怎么样呀！

务怎么样呀！

通过这个步骤，引起客户的对服务的回顾和认同，通通过这个步骤，引起客户的对服务的回顾和认同，通过客户的回答将客户带到一个感性的状态。

过客户的回答将客户带到一个感性的状态。

客户转介绍六步法客户转介绍六步法第三步：

自我工作描述第三步：

自我工作描述王总，其实信息化真的能给企业带好王总，其实信息化真的能给企业带好很多好处，比如：

很多好处，比如：

XXXXXX。

其实我们就是。

其实我们就是想通过优质的服务，让客户真正的将产想通过优质的服务，让客户真正的将产品用起来，为企业创造价值（让更多的品用起来，为企业创造价值（让更多的潜在客户找到您的公司，并提高企业知潜在客户找到您的公司，并提高企业知名度），其实企业将网络宣传做好，对名度），其实企业将网络宣传做好，对我们也有很大的宣传作用，我的好多客我们也有很大的宣传作用，我的好多客户都给我介绍新客户呢！

户都给我介绍新客户呢！

通过这个步骤就是让客户了解我们的通过这个步骤就是让客户了解我们的价值观，让客户与我们产生共鸣，为转价值观，让客户与我们产生共鸣，为转介绍做好铺垫。

介绍做好铺垫。

客户转介绍六步法客户转介绍六步法第四步：

要求转介绍第四步：

要求转介绍王总，您这有没有朋友（同事、亲王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联系一下，就算帮我个忙，戚）能帮我联系一下，就算帮我个忙，成不成交也没关系，就是想多个朋友，成不成交也没关系，就是想多个朋友，我们将来有个促销或者活动的也好叫我们将来有个促销或者活动的也好叫上他，不一定那天就能成为我们的客上他，不一定那天就能成为我们的客户呢！

那样的话他们到时不得感谢您户呢！

那样的话他们到时不得感谢您帮他找到了适合自己的宣传方法呢！

帮他找到了适合自己的宣传方法呢！

这个过程我们要主动，不要怕被拒这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定。

绝，语气要坚定。

客户转介绍六步法客户转介绍六步法第五步：

记录客户信息第五步：

记录客户信息如果客户关系非常好，可以当时就如果客户关系非常好，可以当时就让客户电话联系朋友，说明网站建设让客户电话联系朋友，说明网站建设的好处。

的好处。

老张呀，老张呀，我是老王，寒喧语我是老王，寒喧语，我最近弄了一个软件不错呀，可以，我最近弄了一个软件不错呀，可以帮我帮我，你那用没用呀？

有空过来，你那用没用呀？

有空过来看看。

看看。

不是特别熟悉的客户，可以记录下不是特别熟悉的客户，可以记录下姓名、联系方式、使用情况等信息姓名、联系方式、使用情况等信息客户转介绍六步法客户转介绍六步法第六步：

客户跟踪第六步：

客户跟踪对于有意向的转介绍信息，应马上进入销售漏斗表，对于有意向的转介绍信息，应马上进入销售漏斗表，进行销售跟进工作，对于没有明确意向的转介绍客户，进行销售跟进工作，对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为信息应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为信息库来处理。

库来处理。

uu树立客户转介绍的良好心态树立客户转介绍的良好心态建立良好的心态，转介绍不可能每次都成功，但一建立良好的心态，转介绍不可能每次都成功，但一定要把这个制度有力的执行下去，不停的向客户宣定要把这个制度有力的执行下去，不停的向客户宣传传，让客户知道我们需要他介绍，给我们介绍客户有什么让客户知道我们需要他介绍，给我们介绍客户有什么好处！

习惯成自然，只有客户知道这些，当他的各种好处！

习惯成自然，只有客户知道这些，当他的各种关系有需求时才会第一时间想起你。

关系有需求时才会第一时间想起你。

成功目标：

人生真正的快乐，在于你自认有一成功目标：

人生真正的快乐，在于你自认有一个伟大的个伟大的生活目标生活目标。

成功的秘诀就是每天比别。

成功的秘诀就是每天比别人努力一点。

成功人努力一点。

成功不是能不能不是能不能，而是要不要而是要不要。

成功是从成功是从心态心态开始，如果你心已失败，成功绝开始，如果你心已失败，成功绝不可能。

天助不如自助，成功有道，失败有因。

不可能。

失败的人失败的人在机会中在机会中找问题找问题，成功的人成功的人在问题中在问题中找机会找机会。

不怕吃苦的人吃半辈子苦，怕吃苦的。

不怕吃苦的人吃半辈子苦，怕吃苦的人吃一辈子苦。

能想的，能做的，就开始人吃一辈子苦。

能想的，能做的，就开始去想去想，就开始就开始去做去做，只要下定决心去做，任