销售演说技巧探讨PPT文档格式.ppt

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谨慎的客户谨慎的客户大多数购买者或决策者在考虑我们的同大多数购买者或决策者在考虑我们的同时会在三至五个公司之间进行比较，客户时会在三至五个公司之间进行比较，客户要通过竞争来增强自己的优势。

要通过竞争来增强自己的优势。

作为销售人员作为销售人员当你向客户进行销售演讲时必须意识到，当你向客户进行销售演讲时必须意识到，你并不你并不是他们唯一的选择。

关键在于你是他们唯一的选择。

关键在于你而不是你的产品所以你必须比对手更有而不是你的产品所以你必须比对手更有说服力和竞争力。

说服力和竞争力。

因为：

成功脱颖而出的原因关键在于你，而不是你因为：

成功脱颖而出的原因关键在于你，而不是你的产品，客户会根据你的销售演说来评价你的产品，客户会根据你的销售演说来评价你你的演说代表了你，客户记住了它也就记住你的演说代表了你，客户记住了它也就记住你，那么，你是愿意你的演说毫无生气、吞你，那么，你是愿意你的演说毫无生气、吞吞吐吐、令人厌恶，还是希望它听起来生机吞吐吐、令人厌恶，还是希望它听起来生机勃勃、有条不紊、令人信服呢？

勃勃、有条不紊、令人信服呢？

切记：

电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说切记：

电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说我们的客户总是看人不看货。

我们的客户总是看人不看货。

销售演说的定义及规则销售演说的定义及规则“三到五个公司三到五个公司”原则原则大多数购买者或决策者在考虑我们的同大多数购买者或决策者在考虑我们的同时会在三至五个公司之间进行比较时会在三至五个公司之间进行比较销售演说的定义销售演说的定义它不同与照本宣科的它不同与照本宣科的“讲课讲课”，是成功的演，是成功的演讲规则和辩论策略在销售领域的运用，是讲规则和辩论策略在销售领域的运用，是以销售为目的的信息传递与观点说服以销售为目的的信息传递与观点说服销售演说的作用销售演说的作用将销售或项目运作推向下一个阶段将销售或项目运作推向下一个阶段销售演说的重要性销售演说的重要性客户是否接受你的产品主要取决于你，而你客户是否接受你的产品主要取决于你，而你的演说展示的正是你个人的魅力的演说展示的正是你个人的魅力切记：

电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说人们总是看人不看货人们总是看人不看货电信市场的销售演说电信市场的销售演说我们所处的电信市场是买方市场，作出购买决策的人更为我们所处的电信市场是买方市场，作出购买决策的人更为苛刻，他们在拿定主意之前会至少考虑五个供应商，购买者考苛刻，他们在拿定主意之前会至少考虑五个供应商，购买者考虑的不仅仅是最低的价格，还会挑选最好的外包装虑的不仅仅是最低的价格，还会挑选最好的外包装无论这无论这个外包装是你、产品、服务、理念、还是观点。

个外包装是你、产品、服务、理念、还是观点。

决策者最终是否作出购买的决定取决于销售人员销售演说的决策者最终是否作出购买的决定取决于销售人员销售演说的说服力，购买者往往认为，哪些演说最让人信服，论据最充分说服力，购买者往往认为，哪些演说最让人信服，论据最充分的销售人员才会提供最有价值的产品，即使成本较高也在所不惜。

的销售人员才会提供最有价值的产品，即使成本较高也在所不惜。

销售演说的定义及规则销售演说的定义及规则销售演说与项目运作销售演说与项目运作销售演说的八个误区销售演说的八个误区销售演说自我评估方法销售演说自我评估方法销售演说技巧探讨销售演说技巧探讨销售演说与项目运作销售演说与项目运作利用一切机会与客户交流，超乎一般热情向客户宣讲演说，目的都是利用一切机会与客户交流，超乎一般热情向客户宣讲演说，目的都是为了一个为了一个项目！

项目！

销售演说贯穿于项目运作的始终，推动合作的达成。

那么在某个项目运作的过程中，销售演说的策略该如何循序渐进呢？

建立客户关系阶段：

让用户认可你这个人建立客户关系阶段：

让用户认可你这个人技术交流引导阶段：

让用户认可你的公司，让用户了解你的产品技术交流引导阶段：

让用户认可你的公司，让用户了解你的产品技术方案制定阶段：

让用户认可你的产品，让用户了解你的方案是性技术方案制定阶段：

让用户认可你的产品，让用户了解你的方案是性价比最高的价比最高的项目合同投标阶段：

让用户认可你的方案，让用户了解你的公司是实项目合同投标阶段：

让用户认可你的方案，让用户了解你的公司是实实在在为用户着想的公司实在在为用户着想的公司项目合同签订阶段：

强调技术优势，提高附加价值，保证商务优势项目合同签订阶段：

强调技术优势，提高附加价值，保证商务优势项目合同执行阶段：

跟踪项目实施进度，在项目合同需要根据实际情项目合同执行阶段：

跟踪项目实施进度，在项目合同需要根据实际情况更改时及时作出解释和更改建议况更改时及时作出解释和更改建议如何解决紧张这个问题如何解决紧张这个问题紧张的七种原因紧张的七种原因在产品销售演讲时感到紧张的原因各异，以下几个较为普遍：

在产品销售演讲时感到紧张的原因各异，以下几个较为普遍：

（1）准备不足准备不足

（2）对自己完全不自信对自己完全不自信（3）在某一件事情上对自己不自信在某一件事情上对自己不自信（4）害怕失败害怕失败（5）害怕不能胜任害怕不能胜任（6）害怕尴尬害怕尴尬（7）怕别人对自己评价不好怕别人对自己评价不好害怕背后深层的原因是因为我们知道自己在客户或一大群人面害怕背后深层的原因是因为我们知道自己在客户或一大群人面前十分脆弱，而且重担在身。

前十分脆弱，而且重担在身。

总结而言，紧张来源于对失败的害怕和对胜利的期待。

如何解决紧张这个问题如何解决紧张这个问题几点几点“要要”紧张是因为你感到了压力，你感到压力是因为你学了新的东西，是紧张是因为你感到了压力，你感到压力是因为你学了新的东西，是对自己的挑战，是进步的开始，以下是帮助你如何控制紧张情绪。

对自己的挑战，是进步的开始，以下是帮助你如何控制紧张情绪。

要：

要慢慢来，不要慌里慌张；

要集中精力；

要让自己的手势富有变化；

要控制自己的声调；

要做一些有益的身体动作；

要有幽默感，适当时候开开自己的玩笑；

要发音清楚，讲明白每个字。

如何解决紧张这个问题如何解决紧张这个问题几点不几点不“要要”不要：

不要：

不要坦言自己很紧张；

不要抱歉；

不要慌张；

不要前后踱步；

不要双臂交叉；

不要玩弄纸和笔；

不要急着讲完。

有多紧张并不重要，关键是你是否取得演讲的成功。

直接告诉观众我在紧张是会妨碍你取得成功的。

通常人直接告诉观众我在紧张是会妨碍你取得成功的。

通常人们认为紧张的反面就是自信，也就是有能力。

他们甚至们认为紧张的反面就是自信，也就是有能力。

他们甚至会想：

你的紧张是因为你能力不够。

会想：

积极的面对积极的面对产品经理是一个具有挑战性的工作。

成功的关键产品经理是一个具有挑战性的工作。

成功的关键在于运用演讲的技能来增加产品的销售和自己的收入，在于运用演讲的技能来增加产品的销售和自己的收入，说服对方认同自己的观点说服对方认同自己的观点。

一个成功的演讲人具备超凡的魅力，面对客户，一个成功的演讲人具备超凡的魅力，面对客户，他会施展这种催眠术一样的魅力。

这种魅力来源于自他会施展这种催眠术一样的魅力。

这种魅力来源于自信，演讲者确知正在发生的事情和将要发生的事情，信，演讲者确知正在发生的事情和将要发生的事情，而这种自信能够控制思绪、声音、和外在形象，这种而这种自信能够控制思绪、声音、和外在形象，这种自信与出众的表现共同产生。

自信与出众的表现共同产生。

成功产品经理的三个特点成功产品经理的三个特点

（一）

（一）心理优势心理优势他们都相信自己能成为最出色的销售人员。

他们都相信自己能成为最出色的销售人员。

正因为对自己满怀信心，所以他们干得更加努力。

想一想，你有没有放纵过自己，不全力以赴，并以此为借口为自己想一想，你有没有放纵过自己，不全力以赴，并以此为借口为自己开脱？

开脱？

（二）

（二）敏锐的听力敏锐的听力他们都是专业的听众。

客户的问题总能得到想要的回答，每提出一个他们都是专业的听众。

客户的问题总能得到想要的回答，每提出一个问题就提供了一个说服他们的机会，他们的回答总会鼓励客户最终问题就提供了一个说服他们的机会，他们的回答总会鼓励客户最终作出购买的选择。

作出购买的选择。

（三）出色的演讲技巧（三）出色的演讲技巧他们能驾驭整个演讲，对时机巧妙把握，具备在恰当时间、地点他们能驾驭整个演讲，对时机巧妙把握，具备在恰当时间、地点抓住机会的能力抓住机会的能力倾听和交流技巧倾听和交流技巧

（一）

（一）关注你的客户（避免强背卖点）关注你的客户（避免强背卖点）“一个讨人厌的人总在你希望他倾听的时候不停的说。

一个讨人厌的人总在你希望他倾听的时候不停的说。

”1、尽可能使客户理解我们所讲的一切，理解的东西不易遗忘。

、尽可能使客户理解我们所讲的一切，理解的东西不易遗忘。

2、对客户的质疑能倾听，对评论做出反应、快速分析、反应陈述。

、对客户的质疑能倾听，对评论做出反应、快速分析、反应陈述。

不仅听表层问题，还要听懂其深层的含义。

3、驾驭客户的焦点，控制整个主题，谈话和交流集中在你设计的话题上、驾驭客户的焦点，控制整个主题，谈话和交流集中在你设计的话题上

（二）

（二）有效的信息处理（避免答非所问）有效的信息处理（避免答非所问）就是有目的的从客户那里收集相关信息然后加以分类，并分清主次。

就是有目的的从客户那里收集相关信息然后加以分类，并分清主次。

听：

客户的主要要求听：

客户的主要要求分析前提和假设分析前提和假设分析此要求提出的原因分析此要求提出的原因答：

找出中心思想答：

找出中心思想理清要点理清要点回忆细节回忆细节总结信息总结信息提出关键核心提出关键核心（三）客观的态度（避免客户误解）（三）客观的态度（避免客户误解）我们的客户并不是一丝不苟的听