销售中的沟通技巧PPT格式课件下载.ppt
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找领导提示找领导提示了解客户了解客户明确职责明确职责认识产品认识产品运用时间运用时间TT&
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C客户购买产品的原因客户购买产品的原因客户不会因为客户不会因为产品本身而购买产品本身而购买客户购买是客户购买是因为产品的用途因为产品的用途产品特征产品特征益益处处TT&
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C特征：
特征：
它是它是*口味口味大规模的广告大规模的广告有竞争力的价格有竞争力的价格它有它有令人喜爱的品位令人喜爱的品位多种包装式样多种包装式样上门服务上门服务它它畅销畅销促进冲动型购买促进冲动型购买益处：
益处：
满足消费者的需求满足消费者的需求为广大消费者所认可为广大消费者所认可会产生旺销势头会产生旺销势头客户充分接受产品，周转快客户充分接受产品，周转快满足客户的不同喜好满足客户的不同喜好帮助陈列产品，清洁货架帮助陈列产品，清洁货架减少积压现象减少积压现象销售量和利润的累积销售量和利润的累积TT&
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C如何处理客户异议如何处理客户异议TT&
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C视觉游戏视觉游戏-“棋盘棋盘”v【解析】棋盘完全是平面的，这个棋盘以瑞典艺术家奥斯卡路透斯沃德的一个设计为基础，又布鲁诺危斯特创造。
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C视觉游戏视觉游戏-“米勒米勒莱尔幻觉莱尔幻觉”v米勒莱尔幻觉：
哪条红线更长？
v【解析】信不信由你，两条红线完全等长。
透视的运用大大地增强了传统的米勒莱尔幻觉版本的效果。
相形之下，传统的米勒莱尔版本逊色不少。
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C视觉游戏视觉游戏-“黑林图形黑林图形”v黑林图形：
黑线看起来是不是向外弯曲的？
v【解析】黑线完全是笔直而平行的。
这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德黑林首先发现。
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C处理异议的步骤处理异议的步骤了解了解了解了解异议异议异议异议理解理解理解理解异议异议异议异议验证验证验证验证异议异议异议异议处理处理处理处理异议异议异议异议第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步TT&
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C（11）判断异议的真伪（了解异议）判断异议的真伪（了解异议）*遇有异议时，先重申一遍，然后询问是否还有其他意见遇有异议时，先重申一遍，然后询问是否还有其他意见*如果客户指出无其他异议，进行第二步如果客户指出无其他异议，进行第二步*如接到第二条异议，先重申一遍，再询问是否还有其他如接到第二条异议，先重申一遍，再询问是否还有其他异议。
反复询问，直至没有任何其他异议时，或直到你异议。
反复询问，直至没有任何其他异议时，或直到你感觉所有重要异议都已讲出来时才结束询问感觉所有重要异议都已讲出来时才结束询问*当提出多项异议时，提问其中那一项是最重要的？
然后当提出多项异议时，提问其中那一项是最重要的？
然后根据第根据第2步的提示对之加以处理。
步的提示对之加以处理。
*如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议且完全理解如何处理它，进行第三步。
且完全理解如何处理它，进行第三步。
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C（22）理解所提异议）理解所提异议*如异议概括性空泛，对其加以净化如异议概括性空泛，对其加以净化/细加区细加区分以便充分理解异议极其幕后原因。
分以便充分理解异议极其幕后原因。
*采用沟通技巧以求对异议理解透彻。
采用沟通技巧以求对异议理解透彻。
示例：
“还可以给我多讲一点吗？
还可以给我多讲一点吗？
”“您能够讲得更具体一点吗？
您能够讲得更具体一点吗？
”TT&
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C（33）验证异议）验证异议*确保准确性。
即你与客户对异议的理解相同，确保准确性。
即你与客户对异议的理解相同，并帮助客户把思想集中在问题上，来验证异议。
并帮助客户把思想集中在问题上，来验证异议。
*有效的验证方法是陈述你对异议的理解，然后有效的验证方法是陈述你对异议的理解，然后询问客户是否同意。
询问客户是否同意。
*如果客户同意你的验证，进行第四步。
如果客户同意你的验证，进行第四步。
*如果客户不同意，采用沟通技巧求得正确理解。
如果客户不同意，采用沟通技巧求得正确理解。
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C（44）处理异议）处理异议*一一旦旦分分析析出出真真正正的的异异议议（第第一一步步），获获得得了了对对异异议议的的理理解解（第第二二步步），并并验验证证了了你你和和客客户户憝憝意意义义理理解解的的一一致致性性（第（第三步），那么开始处理异议。
三步），那么开始处理异议。
-采用举例采用举例/事实事实/数据等处理异议数据等处理异议-利用采纳你的建议成功的客户经验利用采纳你的建议成功的客户经验-使用企业使用企业/销售实绩加以阐明销售实绩加以阐明-讲述品牌知识讲述品牌知识-说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的担说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的担心心TT&
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C处理异议需要处理异议需要*知识丰富知识丰富处理异议的先决条件是通晓业务的方方面面处理异议的先决条件是通晓业务的方方面面*技巧灵活技巧灵活把异议转化为与客户利益息息相关的卖点把异议转化为与客户利益息息相关的卖点*言简意赅言简意赅对异议既不侃侃而谈对异议既不侃侃而谈亦不只言片语，给予其亦不只言片语，给予其足够的说明，达到销售的目的即可。
足够的说明，达到销售的目的即可。
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C倾听和提问倾听和提问TT&
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C听听用口去听用口去听用口去听用口去听用耳朵听；
用眼睛看用耳朵听；
用眼睛看用心聆听用心聆听用心聆听用心聆听聽聽10/31/202219T&
C倾听的技巧倾听的技巧a.a.表现出你乐于倾听他人的意见表现出你乐于倾听他人的意见/想法。
想法。
使使谈谈话话者者畅畅所所欲欲言言表表情情/行行为为表表现现出出对对倾倾听听感感兴兴趣倾听为的是理解而不是反驳趣倾听为的是理解而不是反驳.TT&
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C倾听的技巧倾听的技巧b.b.倾听他人述说以获取事实和感受。
倾听他人述说以获取事实和感受。
保持目光接触保持目光接触对非语言信号（形体语言对非语言信号（形体语言/示意）要敏感示意）要敏感TT&
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Cc.c.同理心（设身处地）同理心（设身处地）试试图图把把自自己己摆摆在在他他人人的的位位置置看看问问题题，以了解其观点以了解其观点倾听的技巧倾听的技巧TT&
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Cd.耐心耐心给予对方充分时间表达观点给予对方充分时间表达观点勿打断谈话勿打断谈话倾听的技巧倾听的技巧TT&
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Ce.切勿争吵或批评切勿争吵或批评这这样样做做使使得得他他人人处处于于防防卫卫状状态态，引起沟通的障碍引起沟通的障碍倾听的技巧倾听的技巧TT&
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Cf.提问提问表示你在倾听表示你在倾听有助于更全面的进行讨论有助于更全面的进行讨论倾听的技巧倾听的技巧TT&
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Cg.谈话谈话假如不让他人谈话，你就不会成为假如不让他人谈话，你就不会成为一个好的倾听者。
一个好的倾听者。
倾听的技巧倾听的技巧TT&
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C提问的技巧：
提问的技巧：
ll引导性的开头：
告诉我一些有关引导性的开头：
告诉我一些有关（范围较（范围较大）大）ll复述：
刚才你说复述：
刚才你说（准确的复述刚才所讲的（准确的复述刚才所讲的话）话）ll调查舒适区：
多为我讲一些关于调查舒适区：
多为我讲一些关于（交谈者（交谈者感感觉舒服的某一具体话题范围）觉舒服的某一具体话题范围）ll调查敏感区：
那时侯发生了什么事调查敏感区：
那时侯发生了什么事（某一（某一话话题对你的调查很重要，但对交谈者来讲似乎是不题对你的调查很重要，但对交谈者来讲似乎是不愉快的回忆。
）愉快的回忆。
）ll解释解释/翻译翻译就我们所谈的，我感觉就我们所谈的，我感觉TT&
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C销售的一规则两原则销售的一规则两原则.我的一生我的一生.pptTT&
CC10/31/202228T&
C只有当购买者确信你推销的产品是他所只有当购买者确信你推销的产品是他所需要及想要的，才会去购买（花钱或投需要及想要的，才会去购买（花钱或投资）。
资）。
销售的唯一规则销售的唯一规则TT&
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C销售的两个基本原则销售的两个基本原则11）必须了解或确定购买者的需求。
）必须了解或确定购买者的需求。
22）必须向购买者说明你的提议（某个）必须向购买者说明你的提议（某个观点观点/某项产品等）能够使他满足最某项产品等）能够使他满足最大的需求。
大的需求。
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C说说服服式式销销售售五五步步法法TT&
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C说服式销售是一种五步的销售法，说服式销售是一种五步的销售法，它完全与销售中的它完全与销售中的“一规则两原一规则两原则则”相匹配。
相匹配。
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C
（1）汇总情况：
）汇总情况：
A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所保证你充分了解买方的需求以及他对你的所作所作所为充满信心。
换言之，作为真正了解买方为充满信心。
换言之，作为真正了解买方需求的业务员，你必须获得买方信任的目光。
需求的业务员，你必须获得买方信任的目光。
B.介绍通过采用你的观点可获得的具体利益，介绍通过采用你的观点可获得的具体利益，这些利益可以使买家满足一个或更多的需求。
这些利益可以使买家满足一个或更多的需求。
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C
（2）阐述观点：
）阐述观点：
确保买家知道你需要他做什么，你的观确保买家知道你需要他做什么，你的观点必须单纯点必须单纯/清晰清晰/简洁。
简洁。
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C（33）解释利益如何兑现：
）解释利益如何兑现：
通过数据或合乎情理的逻辑分通过数据或合乎情理的逻辑分析向客户展示你的观点会达到你承析向客户展示你的观点会达到你承诺的具体利益，是切实可行的。
诺的具体利益，是切实可行的。
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C（4）强调重点利益：
）强调重点利益：
向客户强调通过与你共同发展向客户强调通过与你共同发展购销关系及购买你的产品他将获得购销关系及购买你的产品他将获得什么。
什么。
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C（5）为下一步铺路（结束）：
）为下一步铺路（结束）：
变变商商讨讨和和说说服服为为寻寻求求肯肯定定的的行行动动或或承承诺诺。
同同时时，为为客客户户下下一一步步的的购购买买疏疏通通了道路，并采用有效的结束销售技巧。
了道路，并采用有效的结束销售技巧。
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C结束销售的技巧结束销售的技巧*结束行动结束行动*提供两项确有助益的观点供客户选择提供两项确有助益的观点供客户选择*提出敞开式的问题提出敞开式的问题*保持沉默保持沉默*提出购买行动的理由提出购买行动的理由*如果如果/那么那么TT&
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C专业销售经理专业销售经理-自我成长自我成长TT&
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