通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长2-罗兰贝格PPT推荐.ppt

通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长2-罗兰贝格PPT推荐.ppt

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的份额？

如何追求销售的高速成长如何追求销售的高速成长？

但创新的经营思路以客户和利润为核心但创新的经营思路以客户和利润为核心客户需要什么？

客户需要什么？

哪种类型的客户能提供利哪种类型的客户能提供利润？

润？

采用什么方式来获取利润采用什么方式来获取利润？

如何巩固利润？

易迈管理学习网企业会员专区资料8推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计战略性的企业设计战略性的企业设计我能够为哪些客户服务？

哪些客户可以让我盈利？

这些客户的需求是什么？

如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？

采用什么样的盈利模型？

为什么我的目标客户要向我购买？

我所提供的价值与竞争对手有何不同？

我的业务范围是哪些？

我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？

客户选择客户选择盈利模型的确定盈利模型的确定战略控制点的把握战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计业务范围与组织形式的设计1234通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？

什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？

易迈管理学习网企业会员专区资料9有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品质量产品外观产品购买价格产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的功能产品的多样化选择品牌知名度品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户以前的客户所关注的是所关注的是现在的客户现在的客户所关注的是所关注的是易迈管理学习网企业会员专区资料10彩电市场用户群细分及特征彩电市场用户群细分及特征客户类型客户类型初次购机市场初次购机市场合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征换机市场换机市场一户多机市场一户多机市场集团购买市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好客户特征与偏好中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注易迈管理学习网企业会员专区资料11电信行业基于消费心理的市场细分节俭型节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低效率型效率型追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量社交型社交型追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型高科技型创新、求异科技意识强易迈管理学习网企业会员专区资料12建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群Motorola的客户群细分与定位的客户群细分与定位既有同质化的既有同质化的手机市场手机市场客户群细分客户群细分品牌及产品品牌及产品价格价格天梭系列产品天梭系列产品身份感的品牌身份感的品牌诉求诉求满足商务需求满足商务需求的产品功能的产品功能天拓系列产品天拓系列产品高科技含量、高科技含量、功能领先功能领先心语系列产品心语系列产品时尚的品牌诉时尚的品牌诉求求新颖的产品设新颖的产品设计计老产品老产品普及型产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群易迈管理学习网企业会员专区资料13盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区原先，产品是单一的利润原先，产品是单一的利润来源，但我们可以来源，但我们可以以系统的解决方案来盈利（通用电气的客户解决方案）以为客户提供融资来盈利（ABB公司）以后续、辅助产品来盈利（墨粉、胶片）以高利润的渠道来盈利（可口可乐在餐饮业的销售）靠价值链延伸来盈利（摩根的矿产垄断）靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利（微软的windows）靠分拆业务来盈利（热电子公司）以品牌有效延伸来盈利（迪斯尼）以不断创新和领先的产品来盈利（英特尔的芯片）易迈管理学习网企业会员专区资料14盈利模型

（1）：

客户解决方案分析分析模型模型（通通用用电电气气的的电脑电脑销售销售）客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要的购买的深层次需求以及全方位需要通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务技术支持以及长期的客户服务此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径别化的有效途径产品产品（电脑电脑）自选配件自选配件系统方案支持系统方案支持融资融资长期客户服务长期客户服务客客户户解解决决方方案案：

利润区易迈管理学习网企业会员专区资料15电信行业盈利模型

（1）：

客户解决方案电信行业大客户解决方案分析分析中国电信的大客户中国电信的大客户“商务商务e通通”商务e通是为了强化对行业大客户的市场渗透和客户维系所推出来的系列产品针对独特的行业将推出量身定造的产品打包（例如：

本地+长途+ATM+宽带），并进行套餐价格出售商务e通不仅仅起到了全方位满足消费需求的作用，并且其套餐价格的还起到了扬长避短的作用充分发挥中国电信的综合业务优势将“比价格”变为“价格不可比”，采用产品捆绑形式将弱化用户对单一价格的敏感度可附加、可升级的业务方案将帮助长期进行客户维系和客户满足此外，商务e通还有助于将盈利点延伸到对大客户今后的系统集成等业务中去宽带宽带数据数据宾馆e通连锁e通金融e通航空e通客客户户解解决决方方案案：

利润区易迈管理学习网企业会员专区资料16盈利模型

（2）：

金字塔模型分析分析模型模型（瑞瑞士士手手表表）金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予以体现以体现中高档产品是主要利润来源：

主要强调身份感和档中高档产品是主要利润来源：

主要强调身份感和档次次低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争者从低端蚕食市场的者从低端蚕食市场的”防火墙防火墙“作用作用：

利润区低低斯沃琪、立卡中中天梭、巴提那、米多高高欧米茄、浪琴、雷达易迈管理学习网企业会员专区资料17电信行业盈利模型

（2）：

金字塔模型中国移动的目标品牌架构分析分析中国移动的目标品牌架构中国移动的目标品牌架构目标中的全球通将致力于对高端客户进行服务，移动行业的低变动成本将使得高端客户的高ARPU贡献成为移动的高利润区高端客户将通过系列客户忠诚计划和客户服务内容进行客户维系考虑到竞争对手在价格上的竞争，移动将神州行和低端本地通定位为“防火墙”，其资费差始终保持在10%以内，并紧跟对手的降价步伐但本地通和神州行将在话费幅度、通话范围等方面设置壁垒，避免高端客户内转：

利润区低低神州行中中本地通/动感地带高高全球通易迈管理学习网企业会员专区资料18盈利模型（3）：

多成份模型分析分析模型模型（行业利率行业利率）多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成份的识别与把握份的识别与把握基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径但高利润成份是企业获利的重要来源但高利润成份是企业获利的重要来源企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关联和互动来保持企业盈利的持续成长联和互动来保持企业盈利的持续成长：

利润区基本成份基本成份高利润成份高利润成份饮料个人电脑电器汽车食品店电脑电视汽车饭店附件、租赁、软件维修服务、信息服务融资、保险、维修易迈管理学习网企业会员专区资料19电信行业盈利模型（3）：

多成份模型通讯系列产品的推广和收益方式分析分析模型模型（行业利率行业利率）手机的毛利在激烈的市场竞争下不断降低，但与之相反的是手手机的毛利在激烈的市场竞争下不断降低，但与之相反的是手机配件（原装耳机、数据线等）和装饰品始终保持着高毛利水机配件（原装耳机、数据线等）和装饰品始终保持着高毛利水平，成为厂家和渠道的重要利润来源平，成为厂家和渠道的重要利润来源近日引入中国的多彩铃音在供应商的激烈竞争中出现了业务模近日引入中国的多彩铃音在供应商的激烈竞争中出现了业务模式的创新，部分供应商（华为等）基本放弃了对设备方案收取式的创新，部分供应商（华为等）基本放弃了对设备方案收取费用，而是转向在市场拓展中对客户贡献的收益分成。

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分成。

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