超市营销关键指标分析PPT资料.ppt

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辐射商圈辐射商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈市场占有率市场占有率35%市场占有率市场占有率10%市场占有率市场占有率5%每月每户的平均每月每户的平均支出额支出额600元元居民居民2000户户居民居民4000户户居民居民5000户户事例练习事例练习:

核心商圈核心商圈:

600元元*2000户户*35%=42万元万元次级商圈次级商圈:

600元元*4000户户*10%=24万元万元辐射商圈辐射商圈:

600元元*5000户户*5%=15万元万元该超市每个月的营业额预计该超市每个月的营业额预计:

42+24+15=81万元万元假设当地超级市场每平方米每日营业额为假设当地超级市场每平方米每日营业额为50元元请计算该超市卖场面积为多少平米请计算该超市卖场面积为多少平米?

（每月按平均每月按平均30天来计算天来计算）事例练习事例练习:

81万元万元/30天天通常大卖场营业场所和仓库通常大卖场营业场所和仓库/办公室的比例是办公室的比例是8:

2如果这家超市按大卖场的配置比例如果这家超市按大卖场的配置比例,总共就需要总共就需要540平米平米/0.8=675平米平米计算出卖场的应有规模之后计算出卖场的应有规模之后,还需考虑下列几点还需考虑下列几点:

1.开店投入资金多少开店投入资金多少?

2.租期期限租期期限3.未来发展潜力等店铺的设施与机能未来发展潜力等店铺的设施与机能.50元元/平米平米.天天=540平米平米假若收支计划产生问题而不能执行时假若收支计划产生问题而不能执行时,应控制应控制部分可紧缩的项目费用部分可紧缩的项目费用,再利用紧缩时的金额再利用紧缩时的金额,再模拟一次再模拟一次,其结果若仍未符合理想其结果若仍未符合理想,应检讨是应检讨是否修正卖场规模和分租计划否修正卖场规模和分租计划.A设备投资设备投资B装潢装潢,装饰装饰,杂项备品杂项备品C新店开办人力新店开办人力,工程的投入工程的投入D预测销售管理费用项目的金额预测销售管理费用项目的金额E预测按年度经营的销售额预测按年度经营的销售额,毛利率毛利率F损益平衡损益平衡,资金计划设定资金计划设定2.资金需求评估分析资金需求评估分析卖场面积基本上是以消费者需要卖场面积基本上是以消费者需要,店铺操作店铺操作,竞争环境做依据竞争环境做依据,再配合再配合商品组合计划来规划其营业规模商品组合计划来规划其营业规模超市实行分租有两个原因超市实行分租有两个原因:

A使所拥有的商业设施多样化使所拥有的商业设施多样化B降低损益平衡点降低损益平衡点一一.卖场规模是否得当卖场规模是否得当四四.长期资金收支计划长期资金收支计划二二.分租计划分租计划三三.实施资金计划的模拟实施资金计划的模拟1.超市经济规模分析超市经济规模分析2.资金需求评估分析资金需求评估分析3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析（一一）.营业额预估营业额预估（不含加值营业税）考虑因素考虑因素:

1.物价上涨指数物价上涨指数2.人口数人口数,户数的异动户数的异动3.市场的落没市场的落没4.竞争店的加入竞争店的加入5.道路交通体系的改变道路交通体系的改变6.消费者行为改变或产生业态发展新趋势消费者行为改变或产生业态发展新趋势1.超市经济规模分析超市经济规模分析2.资金需求评估分析资金需求评估分析3.投资明细报告及损益分析投资明细报告及损益分析（二二）.销售毛利率预估销售毛利率预估目前目前,省内超市多数以现金采购为主省内超市多数以现金采购为主,正常正常毛利率毛利率13%15%;

十年内随着经营规模的十年内随着经营规模的扩大扩大,市场竞争的激烈市场竞争的激烈,现金采购逐渐转为现金采购逐渐转为帐期帐期;

年终帐期返点年终帐期返点25%;

相应的销售毛相应的销售毛利率也会增加到利率也会增加到1518%之间之间另外另外,损耗也会因收货规范化损耗也会因收货规范化,管理技术化管理技术化的提高而降低的提高而降低,因此全公司应有一个长期因此全公司应有一个长期毛利率目标毛利率目标,作为努力的方向作为努力的方向.（三三）.营运费用营运费用可控费用可控费用:

指通过科学的管理可人为降低的费用指通过科学的管理可人为降低的费用.随随经营指标的变化而变化经营指标的变化而变化,一般用可控费用率来一般用可控费用率来考核考核.包括包括:

基本设施营运费用基本设施营运费用行销及促销费用行销及促销费用维修营运费用维修营运费用营销营运费用等营销营运费用等不可控费用不可控费用:

指经营必须的费用指标指经营必须的费用指标,是不随着经营是不随着经营指标的好坏而发生变化的指标的好坏而发生变化的.包括包括:

房租房租办公设备办公设备其它财务费用其它财务费用营业外支出等营业外支出等基本分可控费用基本分可控费用,不可控费用，人事福利，折旧摊销等不可控费用，人事福利，折旧摊销等（四四）.损益平衡点销售额预测损益平衡点销售额预测损益平衡点销售额是店铺收益与支出相等时的营业额损益平衡点销售额是店铺收益与支出相等时的营业额,超过此营业额超过此营业额,店铺即产生盈余店铺即产生盈余,低于此营业额即表示亏损低于此营业额即表示亏损.计算方式如下计算方式如下:

1.固定费用固定费用:

将每月固定支出项目累加起来即为固定费用将每月固定支出项目累加起来即为固定费用.2.销售毛利率销售毛利率:

即销售毛利占营业收入之百分比即销售毛利占营业收入之百分比3.变动费用变动费用:

包括直接营运成本包括直接营运成本,包装费包装费,广告促销费广告促销费,工资等工资等.把把会会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比,称为称为变动费用率变动费用率4.专柜分租收入专柜分租收入:

指门店每月专柜出租部分的收入金额指门店每月专柜出租部分的收入金额固定费用固定费用-分租收入分租收入5.损益平衡点销售额损益平衡点销售额=销售毛利率销售毛利率-变动费用率变动费用率二二.经营数据分析经营数据分析1.市场占有率市场占有率:

客源分析客源分析2.部门产品销售量分析部门产品销售量分析3.分类别分析分类别分析4.利益分析利益分析5.损耗分析损耗分析6.生产力分析生产力分析7.卖场效率分析卖场效率分析8.商品效率分析商品效率分析9.成本成本.费用分析费用分析10.产品成本分析产品成本分析11.存货分析存货分析12.组织活动力分析组织活动力分析1.市场占有率市场占有率:

（客源分析客源分析）根据每季度做出访问图根据每季度做出访问图,描绘商圈形态描绘商圈形态,并记录每个地区的客源并记录每个地区的客源;

做出客层需求分析做出客层需求分析,帮助超市做好品类管理帮助超市做好品类管理,增加经营业绩增加经营业绩.提高市场占有率的方法通常有提高市场占有率的方法通常有:

1.提高海报投递率提高海报投递率2.价格策略价格策略3.会员制会员制4.发免费公车发免费公车5.提供一站式购物的环境提供一站式购物的环境商圈商圈分布分布商圈商圈形态形态户数户数人口数人口数年龄层年龄层分布分布教育层教育层分布分布职业层职业层分布分布平均平均薪资薪资竞争竞争店数店数营业额营业额预估预估核心核心商圈商圈次级次级商圈商圈辐射辐射商圈商圈2.部门商品销售量部门商品销售量/销售占比分析销售占比分析按部门对商品进行分析按部门对商品进行分析,销售量好销售量好,销售占比高的商品即为本部门的销售占比高的商品即为本部门的A类类商品商品,需重点关注需重点关注;

反之对于本部门的反之对于本部门的C类商品则需有计划的淘汰更新类商品则需有计划的淘汰更新.3.分类别分析分类别分析部门分析虽可看出销售量的差异部门分析虽可看出销售量的差异,但找不出销售量降低的真正原因但找不出销售量降低的真正原因,因此因此将部门进行细分到小分类将部门进行细分到小分类,来详细掌握分类用途的营业变化来详细掌握分类用途的营业变化;

此外此外,使用使用MIS系统进行单品管理系统进行单品管理,对超市的经营起到很好的判断作用对超市的经营起到很好的判断作用.4.利益分析利益分析通过部门通过部门.分类分类.值入率值入率.毛利率的掌握毛利率的掌握,来管理营业来管理营业,达到利益分析的目的达到利益分析的目的5.损耗分析损耗分析盘点前毛利率盘点前毛利率.值入率间的差异即为损耗率值入率间的差异即为损耗率.一般损耗包括变一般损耗包括变价促销价促销.废弃损耗废弃损耗.不明的损耗等不明的损耗等,这些项目都须列明这些项目都须列明,才能找到真正的损耗原因才能找到真正的损耗原因.6.生产力分析生产力分析一一.每人的营业额每人的营业额;

与竞争对手比较与竞争对手比较;

本公司不同店比较本公司不同店比较二二.劳动生产率劳动生产率,即每人每年为公司所创造的利润即每人每年为公司所创造的利润;

三三.劳动分配率劳动分配率,即公司人力费用占毛利润的比率即公司人力费用占毛利润的比率通常管理费用占超市经费的通常管理费用占超市经费的30-50%,因此对于用人的效率应特别重视因此对于用人的效率应特别重视!

7.卖场效率分析卖场效率分析每平方米卖场所销售的金额每平方米卖场所销售的金额,是评估经营效率的重要指标是评估经营效率的重要指标.8.商品效率分析商品效率分析商品的销售额与期中平均库存的比率商品的销售额与期中平均库存的比率,成为商品回转率成为商品回转率,是评估是评估商品销售状况的重要指标之一商品销售状况的重要指标之一,若商品回转率乘以商品毛利率若商品回转率乘以商品毛利率,即为交叉比率即为交叉比率,这才是商品贡献度的分析方法这才是商品贡献度的分析方法.9.成本成本.费用分析费用分析零售业的四大成本零售业的四大成本:

人力成本人力成本,租金成本租金成本,折旧费用与水电费用折旧费用与水电费用.除一般费用的分析以外除一般费用的分析以外,对于四大费用必须详加规划对于四大费用必须详加规划,做好年度费做好年度费用预算和日常的日周月管控用预算和日常的日周月管控,才可达到节流的目的才可达到节流的目的10.产品成本分析产品成本分析零售业者的主要成本大约零售业者的主要成本大约80%以上来自商品的进货成本以上来自商品的进货成本,故降低进故降低进货货成本为成立超市的基本生存立基成本为成立超市的基本生存立基.一一.准确的商品定位准确的商品定位二二.合理的商品结构合理的商品结构三三.供应商的合同谈判供应商的合同谈判四四.科学的订货管理科学的订货管理五五.竞争优势的价格竞争优势的价格11.存货分析存货分析存货会影响公司资金周转及商品鲜度存货会影响公司资金周转及商品鲜度,搬运作业的效率等搬运作业的效率等,因此必须从以下几方面对存货进行详尽