谈判原理讲座商务谈判案例优质PPT.ppt

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谈判是赤裸裸的权利游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。

是赤裸裸的权利游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。

2022/10/302谈判是：

谈判是：

“让别人支持我们从他们那让别人支持我们从他们那里获得我们想要东西的一个过程。

里获得我们想要东西的一个过程。

”2022/10/303q谈判是天生的还是可以学习的？

谈判是天生的还是可以学习的？

2022/10/3041.以获得以获得经济利益经济利益为目的；

为目的；

2.价格价格是商务谈判的核心，其他因素可折算为价格；

是商务谈判的核心，其他因素可折算为价格；

3.“合作合作”与与“冲突冲突”的统一对立；

的统一对立；

谈判不是辩论，是与对方解决问题，而不是增加问题；

谈判讲求目的，也注意人际关系；

4.双方受利益界限的约束，即满足对方的双方受利益界限的约束，即满足对方的最低利益最低利益要求；

要求；

5.各方获利取决于谈判各方的各方获利取决于谈判各方的实力和谈判能力；

实力和谈判能力；

6.注重注重合同条款合同条款的严密性和准确性。

的严密性和准确性。

ARB甲甲方方乙乙方方商务谈判的特点商务谈判的特点q测试你的谈判原则：

测试你的谈判原则：

q如果对方拒绝自己的建议，你将：

任择其一：

如果对方拒绝自己的建议，你将：

a）考虑对方意义的正当部分，据以修改己方的考虑对方意义的正当部分，据以修改己方的建议建议b）等待对方提出解决问题的反建议等待对方提出解决问题的反建议c）驳斥对方异议中的不正当部分驳斥对方异议中的不正当部分d）要求对方提出建议要求对方提出建议2022/10/3052022/10/306q分配性谈判（分配性谈判（Distributiveapproach）谈判双方都认为双方的目标和利益彼此相斥，一方获得尽量多的谈判双方都认为双方的目标和利益彼此相斥，一方获得尽量多的利益，对方必须付出代价。

利益，对方必须付出代价。

争吵，辩论，过分要求，勉强让步，不愿倾听，立场声明，有争争吵，辩论，过分要求，勉强让步，不愿倾听，立场声明，有争议手段议手段q整合性谈判（整合性谈判（Integrativeapproach）双方目标可以彼此兼容，试图双方目标可以彼此兼容，试图整合各谈判方的需求整合各谈判方的需求，缩小不同点，缩小不同点，坦诚相见，坦诚相见，分享信息分享信息，信任对方，信任对方，以各自看重的利益进行交换以各自看重的利益进行交换，以利益为基础的讨论。

以利益为基础的讨论。

双赢基础之一：

整合双赢基础之一：

整合2022/10/307分配性谈判与整合性谈判的主要区别分配性谈判与整合性谈判的主要区别分配性谈判分配性谈判整合性谈判整合性谈判隐藏信息隐藏信息坦诚相见，分享信息坦诚相见，分享信息要求获取利益要求获取利益以看重的利益进行交换以看重的利益进行交换立场性讨论立场性讨论利益为基础的讨论利益为基础的讨论强迫对方接受方案强迫对方接受方案协商解决问题协商解决问题争论争论解释解释牺牲合作关系牺牲合作关系建设合作关系建设合作关系针对人针对人只针对问题只针对问题只关注自己的目标，将损失降到最低只关注自己的目标，将损失降到最低关注共同目标，假定谈判者同时也关心自关注共同目标，假定谈判者同时也关心自己的利益和对方利益己的利益和对方利益将可分配的资源视为固定不变将可分配的资源视为固定不变假定可提供给双方进行分配的资源并非固假定可提供给双方进行分配的资源并非固定不变定不变采取竞争战术，追求分到最大的利益采取竞争战术，追求分到最大的利益共同努力探求彼此可以接受的冲突解决方共同努力探求彼此可以接受的冲突解决方案，并提供双方高联合利润的整合性协议案，并提供双方高联合利润的整合性协议2022/10/30国际商务谈判国际商务谈判8双赢的基石之二：

理性双赢的基石之二：

理性q理性谈判理性谈判人人把人与事情分开把人与事情分开利益利益集中精力于利益上集中精力于利益上选择选择分析所有可能性分析所有可能性标准标准坚持用客观标准坚持用客观标准2022/10/309q善于发现需求善于发现需求q善于变通善于变通q沟通能力强沟通能力强q决心和毅力决心和毅力谈判者的性格要求谈判者的性格要求2022/10/3010商务谈判案例分析商务谈判案例分析如何做出谈判目标如何做出谈判目标2022/10/3011案例：

和美公司收购讯通公司案例：

和美公司收购讯通公司q谈判主体：

谈判主体：

甲方：

和美（甲方：

和美（Homel）公司）公司（发邀方发邀方）乙方：

中国上海讯通有限公司乙方：

中国上海讯通有限公司（应邀方应邀方）q谈判对象：

和美公司收购合资公司讯通公司的外方股份谈判对象：

和美公司收购合资公司讯通公司的外方股份q谈判议题：

谈判议题：

（1）收购股价）收购股价

（2）对讯通品牌的处理）对讯通品牌的处理（3）对控股合资公司管理层的安置）对控股合资公司管理层的安置2022/10/3012一、双方背景情况一、双方背景情况q和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到30万万件，销售量件，销售量25万件，销售额万件，销售额5个多亿。

在华东的市场份额达到个多亿。

在华东的市场份额达到70，另外，另外30则由中国上海讯通有限公司（则由中国上海讯通有限公司（20）和国内几家公司共同瓜分。

迫）和国内几家公司共同瓜分。

迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：

新建和收购。

于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：

q中国上海讯通有限公司也是一家有中国上海讯通有限公司也是一家有30万产能的中外合资企业（中德合万产能的中外合资企业（中德合资），年销售量为资），年销售量为5万件，在市场上暂时居于第二。

其主要投资者（德方）万件，在市场上暂时居于第二。

其主要投资者（德方）有意进行股权转让。

讯通公司的设备状况良好，但后续资金不足；

和美有意进行股权转让。

和美一直是其主要竞争对手，所以讯通公司的管理层对和美公司的敌意比较一直是其主要竞争对手，所以讯通公司的管理层对和美公司的敌意比较大。

大。

（乙方：

讯通公司仍然希望有一个强势的公司和行业带头人进行接乙方：

讯通公司仍然希望有一个强势的公司和行业带头人进行接管管）甲方甲方乙方乙方2022/10/3013二、收购股价二、收购股价q德方将所有德方将所有50的股权转给的股权转给讯通；

讯通；

q估计讯通公司的开价为估计讯通公司的开价为4.2元，元，每股净资产为每股净资产为2.35元元。

若行业。

若行业前景或公司资产状况好，对方前景或公司资产状况好，对方提出的收购股价将会更高。

提出的收购股价将会更高。

q根据国际通行的上市公司发根据国际通行的上市公司发行价的定价规则，发行价一般行价的定价规则，发行价一般是每股净资产的是每股净资产的1.5倍倍q德方将所有德方将所有50的股权（的股权（1亿）亿）转给讯通；

转给讯通；

q我公司制定的转让价为我公司制定的转让价为4.2元，元，每股净资产为每股净资产为2.35元。

若行业前元。

若行业前景较好，我方能要到的收购股价景较好，我方能要到的收购股价将会更高；

将会更高；

若行业前景一般，则若行业前景一般，则按国际发行价的规则进行。

若行按国际发行价的规则进行。

若行业前景好或公司资产状况好，则业前景好或公司资产状况好，则可要到高价。

我方刚争取到一个可要到高价。

我方刚争取到一个客户。

客户。

q根据国际通行的上市公司发行根据国际通行的上市公司发行价的定价规则，发行价一般是每价的定价规则，发行价一般是每股净资产的股净资产的1.5倍倍甲方甲方乙方乙方2022/10/3014每股净资产净资产每股净资产净资产/股份数额股份数额报告期告期2006年年12月月31日日资产流流动资产220,000,000长期投期投资0固定固定资产14,500,000无形无形资产及其他及其他资产500,000资产总计（净资产）235,000,000负债及股及股东权益益流流动负债116,000,000长期期负债4,000,000负债合合计120,000,000少数股少数股东权益益500,000股股东权益益114,500,000负债及股及股东权益合益合计235,000,0002022/10/3015三、三、对讯通公司原品牌的处理对讯通公司原品牌的处理q讯通品牌在市场上具有相当知名度，讯通品牌在市场上具有相当知名度，并有专门的外观设计和技术专利；

讯并有专门的外观设计和技术专利；

讯飞的知名度相对较低飞的知名度相对较低q一是统一使用一是统一使用Homel品牌，我方可品牌，我方可提供生产和技术指导，这样可以最快提供生产和技术指导，这样可以最快地消灭自身的竞争对手地消灭自身的竞争对手；

二是对讯通；

二是对讯通电池重新命名并保留技术上一定的差电池重新命名并保留技术上一定的差异性作为品牌区分异性作为品牌区分q讯通品牌在市场上具有相当知名讯通品牌在市场上具有相当知名度，并有专门的外观设计和技术专度，并有专门的外观设计和技术专利；

讯飞的知名度相对较低利；

讯飞的知名度相对较低q一一是是对对讯讯通通电电池池重重新新命命名名并并保保留留技技术术上上一一定定的的差差异异性性作作为为品品牌牌区区分分；

二二是是保保留留我我方方的的品品牌牌，将将其其发发展展为为和和美美的的又又一一个个有有力力品品牌牌，从从感感情情上上也也是是我我方方从从高高层层到到基基层层大大部部分分员员工工的心声的心声甲方甲方乙方乙方2022/10/3016四、四、对双方公司现有管理层的变更与安置对双方公司现有管理层的变更与安置q中方管理人员包括：

正总裁，人力中方管理人员包括：

正总裁，人力资源总监，销售总监，技术副总监，资源总监，销售总监，技术副总监，财务总监，行政总监，生产副总监。

财务总监，行政总监，生产副总监。

各部门销售经理，各技术小组部门经各部门销售经理，各技术小组部门经理，各生产部门经理。

（即德方撤出理，各生产部门经理。

（即德方撤出了副总裁、技术总监、生产副总监）了副总裁、技术总监、生产副总监）q利用对方原来的销售渠道和客户资利用对方原来的销售渠道和客户资源，希望对对方进行技术注入，同时源，希望对对方进行技术注入，同时也希望对合资公司有较大的控制也希望对合资公司有较大的控制；

对；

对方公司的管理、文化需要我方进行调方公司的管理、文化需要我方进行调整改造。

整改造。

q我方面临的问题一是控制权，二是我方面临的问题一是控制权，二是如何最大限度降低对方从高层到基层如何最大限度降低对方从高层到基层的抵触情绪。

的抵触情绪。

q中方管理人员包括：

正总裁，人力资中方管理人员包括：

正总裁，人力资源总监，销售总监，技术副总监，财源总监，销售总监，技术副总监，财务总监，行政总监，生产副总监。

各务总监，行政总监，生产副总监。

各部门销售经理，各技术小组部门经理，部门销售经理，各技术小组部门经理，各生产部门经理。

（即德方撤出了副各生产部门经理。

（即德方撤出了副总裁、技术总监、生产副总监）总裁、技术总监、生产副总监）q保留一定的人事任免权和行政管理权保