证券实战营销技巧1PPT文档格式.ppt

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（50%）销售销售科学？

（科学？

（50%）金融营销八大专业化流程金融营销八大专业化流程11、选择客户、选择客户22、接近客户、接近客户33、产品推荐、产品推荐44、商谈沟通、商谈沟通55、异议处理、异议处理66、后续跟进、后续跟进77、成交缔结、成交缔结88、客户维护、客户维护精准营销营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念nn运用我们的运用我们的“火眼金睛火眼金睛”，细分市，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售到目标客户，并实现有效销售。

目标客户的正确选定目标客户的正确选定nn平衡nn客户需求nn客户利润的潜力nn避免nn在大众客户市场过度服务nn在高端客户市场服务不足潜在客户的定义：

潜在客户的定义：

MANnnM=MoneynnA=AutoritynnN=Needs掌握掌握80/20销售策略销售策略nn关系=实力nn现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优质客户的手续费收入。

nn启事：

1、保有现有高端客户nn2、有效识别高端客户nn3、要建立起人际关系的主动性80/20法则决定了营销必须又精又准法则决定了营销必须又精又准nn定期思考,找出20%贡献最大的客户nn定期思考,找出20%贡献最大的产品营销要解决的三个基本问题营销要解决的三个基本问题nn如何寻找并发现有价值的客户?

nn如何吸引并拥有有价值的客户?

nn如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？

nn销售过程中销的什么？

自己nn销售过程中售的什么？

观念nn买卖过程中买的什么？

感觉nn买卖过程中卖的什么？

好处nn第一次见面成功的关键：

建立被信任感让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相信现在想你咨询或购买是正确的选择！

因为喜欢所以信任金融产品销售中的构图技巧金融产品销售中的构图技巧nn复杂的问题简单化nn深奥的理论通俗化nn零散的文字系统化nn枯燥的文字图像化关于降佣和专户的一些思考：

关于降佣和专户的一些思考：

nn11、计较佣金、计较佣金讲故事讲故事nn22、交易通道、交易通道介绍公司实力介绍公司实力nn33、算出实际差额、算出实际差额nn44、看对方的着装打比喻、看对方的着装打比喻nn55、非常在乎佣金难以沟通、非常在乎佣金难以沟通专户留下一个好印象专户留下一个好印象nn66、有熟人、有熟人留不住留不住nn77、先答应再迂回、先答应再迂回nn88、运用个人能力、运用个人能力nn99、能否赚到钱、能否赚到钱nn1010、我们风水好、我们风水好“FAB”法引导客户法引导客户nn特点（F）优势（A）利益（B）我们的基金值得投资我们又经验丰富的投资团队，大盘处于低位。

中国经济仍将在稳定增长如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金，五年以后相信会有丰厚的回报练习：

运用练习：

运用FAB分别写出公司产品分别写出公司产品的优点的优点nn证券投资nn股票型基金nn指数基金nn集合理财产品nn其他如何面对客户的比较如何面对客户的比较nn1、主动比较突出优势nn2、人无我有，强调独特nn3、超完美服务法我们卖给投资者什么？

我们卖给投资者什么？

价值体现在哪里？

卖什么？

检验标准检验标准结果结果客户关系客户关系理财产品理财产品知名度知名度谁手续费便宜谁手续费便宜买谁的，无忠买谁的，无忠诚度诚度认识认识理财服务理财服务偏爱度偏爱度有一定的偏爱有一定的偏爱有一些忠诚度有一些忠诚度信任信任理财顾问理财顾问忠诚度忠诚度忠诚客户忠诚客户尊重尊重超越客户期待客户关系三个发展阶段客户关系三个发展阶段认识认识信任信任尊重尊重新员工资深人员理财顾问基础知识营销技巧财富管理VIP开发风险管理客户关系自我修炼自我修炼+证书课程证书课程+公司内部培训公司内部培训+外部培训外部培训金融产品销售七大步骤金融产品销售七大步骤nn销售自己nn销售公司nn销售观念nn提供产品nn解决异议nn提供服务要要求求66%的客户来自于转介绍的客户来自于转介绍面向客户的金融营销面向客户的金融营销nn“信任”、“诚信”是金融营销工作的根本nn关注客户的需求和风险承受能力，防止错误销售nn营销是日常工作nn营销是基础工作，而非魔法第二单元第二单元接近客户接近客户nn目标客户的正确选定nn客户自动倍增的十八大营销策略nn大口杯大销售：

转介绍的威力nn如何约访不同类型的中高端客户nn面对面良好沟通的实战技巧nn赞美艺术销售计划与达成的关键销售计划与达成的关键（销售漏斗）（销售漏斗）nn一、有数量才有质量nn二、如何确保足够的目标客户nn三、如何把目标客户变成准客户nn四、如何把准客户变成客户nn五、如何管理现有的客户市场客户市场客户目标客户推进客户成交客户成交客户客户管理客户管理机构客户和个人客户之比较机构客户和个人客户之比较nn机构法人机构法人nn决策时间较长决策时间较长nn客户关系多重客户关系多重nn往来金额较大往来金额较大nn产品设计复杂产品设计复杂nn售后服务要求强售后服务要求强nn需要营销团队营销需要营销团队营销nn个人个人VIPVIPnn决策时间较短决策时间较短nn客户关系简单客户关系简单nn往来金额较小往来金额较小nn产品设计较简单产品设计较简单nn售后服务较简单售后服务较简单nn客户经理单兵作战客户经理单兵作战客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源nn1、缘故关系法缘出事业第一步nn2、陌生拜访法随时随地交换名片nn3、电话行销深耕加广播全方位营销nn4、十三一借机接触和交流nn5、交叉销售用第三只眼睛看客户nn6、转介绍客户自动倍增良策客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源nn7、目标市场法找到合适自己的细分市场nn8、职团开拓法善用团队的力量nn9、优质服务法营造客户再次购买的机会nn10、聚会参与法到人多的地方找客户nn11、交换名片法重复利用客户资源nn12、举办讲座法专业展示吸引客户制定批量定期回访制定批量定期回访VIP客户计划客户计划nn服务VIP客户，提高手续费收入：

nnVIPVIP客户之需求：

专业的投资咨询与尊贵感客户之需求：

专业的投资咨询与尊贵感nn专业的投资咨询与尊贵感来自于专业的投资咨询与尊贵感来自于专业的投资咨询与尊贵感来自于专业的投资咨询与尊贵感来自于nn11、过原话的投资产品（、过原话的投资产品（、过原话的投资产品（、过原话的投资产品（productproduct）nn22、专业的投资理财顾问服务（、专业的投资理财顾问服务（、专业的投资理财顾问服务（、专业的投资理财顾问服务（peoplepeople）nn33、独立且舒适的理财销售空间（、独立且舒适的理财销售空间（、独立且舒适的理财销售空间（、独立且舒适的理财销售空间（spacespace）nn根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务讲座策划要点讲座策划要点nn细节决定成败：

事先的精心策划是金融专业投资细节决定成败：

事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。

类讲座成功的关键。

nn11）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认nn22）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。

）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。

nn33）演讲主题、幻灯片的反复推敲。

）演讲主题、幻灯片的反复推敲。

nn44）提问的设计和话术应对）提问的设计和话术应对nn55）课后问卷的设计、小礼品、）课后问卷的设计、小礼品、VIPVIP免费停车等细免费停车等细节节nn66）现场气氛烘托）现场气氛烘托勤学勤变勤做客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源nn13、报纸资讯主动进攻大客户nn14、客户挖角法从竞争对手处竞争nn15、购买名单法大量获得客户联络信息nn16、网络交流法牢记互联网的财富nn17、群体开拓法行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等nn18、培养教父法写下二十个教父名单销售循环图销售循环图nn转介绍的威力转介绍的威力寻找客户成交客户提供服务约访客户发现需求设计方案转介绍转介绍转介绍的优点转介绍的优点nn1、转介绍比其他方法更容易获得有潜质的准客户nn2、可信度强，销售成功率高nn3、客户的从众心态nn4、获得再次转介绍的机率高nn5、业务员所受拒绝的可能小nn6、建立成熟的目标市场推介的缘由推介的缘由nn60%中意你的为人nn23%觉得他们的朋友需要nn10%信赖你的公司nn7%其他建立影响力中心建立影响力中心nn1、认同证券投资nn2、认同证券经纪人行业nn3、交往广泛nn4、有亲和力nn5、热情、愿意帮助别人nn6、有职业优势转介绍流程举例：

转介绍流程举例：

nn感谢感谢nn要求要求nn承诺承诺nn引导引导nn记录记录nn示范示范nn“客户先生，感谢您客户先生，感谢您。

像您这样的。

像您这样的一定一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这，这样您可以样您可以又可以又可以您放心，我一定您放心，我一定您您看比如看比如”如何约访不同类型的中高端客户如何约访不同类型的中高端客户努力争取赢得面谈努力争取赢得面谈nn1、现场约访（网店，社区营销、商圈营销）nn2、电话nn3、短信、信函（卡片）nn4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等）nn5、其他将现有客户分类分群是成功营销的第一步将现有客户分类分群是成功营销的第一步熟客不熟客总体客户基础保守退休族保守白领阶层积极自主客小额投资人邀约客户见面的电话流程邀约客户见面的电话流程nn1、我是谁：

感性，热情nn2、建立信任：

谈关系，赞美nn3、目的：

好处，计划nn4、好处，制造热销气氛nn5、假设对方感兴趣nn6、跟进（2选1）利用短信邮件接近客户利用短信邮件接近客户nn电子邮件该发送什么？

何时发送？

nn1、以客户的需求为依据nn2、关注客户现状nn3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务销售人员在邮